Wenn Sie als kleine Agentur große Kunden gewinnen möchten, bedarf es organisatorischer Fähigkeiten und ein schlüssiges Konzept. Die folgenden sieben Tipps werden Ihnen dabei helfen, die richtige Strategie zu entwickeln.
Wie gewinnt eine Agentur ihre Kunden?
Im digitalen Zeitalter gewinnt eine Agentur ihre Kunden, insbesondere durch gutes Onlinemarketing. Eine moderne Website ist ein bestimmender Faktor für den Erfolg der Neukundenakquise. Sie sollte suchmaschinenoptimiert sein und in einem Blog über Neuigkeiten informieren. Ein weiterer wesentlicher Faktor zur Kundengewinnung sind aktive Netzwerkkontakte.
Wie lassen sich im B2B-Bereich neue Kunden gewinnen?
Um neue B2B-Kunden zu gewinnen, müssen Sie auf ihre Probleme und Bedürfnisse eingehen und die Entscheidungsprozesse verstehen. Durchschnittlich gibt es in einem Unternehmen zwei bis drei Führungskräfte, die über die Annahme eines Angebotes entscheiden. Es ist von entscheidender Bedeutung, in Angeboten attraktive Inhalte mit hohem Nutzen anzubieten.
Wie lassen sich Großkunden akquirieren?
Um Großkunden zu akquirieren, gilt es zunächst das Buying Center (Anwender, Einkäufer, wirtschaftlichen Entscheider, Techniker) zu analysieren. Ein Verkaufsteam entwickelt danach das Angebot, das dem Kunden einen möglichst hohen Mehrwert bringen muss. Vor der Präsentation des Angebotes sind Zwischenziele zu formulieren, die mit dem Kunden erreicht werden müssen.
1. Definition einer Zielgruppe und Ausbildung der Markenbekanntheit
Kleinere Agenturen verfügen nicht über die Ressourcen, um sich branchenübergreifend an großen Projekten beteiligen zu können. Fehlende finanzielle Mittel verhindern zudem breit angelegte Kampagnen zur Akquise. Um mit großen Kunden als kleine Agentur Geschäftsbeziehungen aufnehmen zu können, ist eine Zielgruppendefinition unerlässlich. Beim B2B-Marketing müssen andere Variablen bewertet werden als bei der Produktausrichtung für den Endkunden. Dazu gehören:
- Unternehmensgröße und Standort
- Marktanteil
- Kaufverhalten des Unternehmers
- Liquidität
- Hierarchien für die Entscheidung, Zeitbedarf bis zur Entscheidung
- Innovationsfreudigkeit und weitere
Dank der Zielgruppenanalyse wird bekannt, welche Aufgaben Ihre Agentur zur Lösung von Problemen oder als innovativer Ideengeber übernehmen kann. Gleichzeitig finden Sie heraus, welche Preise die Zielgruppe bereit ist zu zahlen und welche Bedenken es auszuräumen gilt.
Um sich gegenüber zahlreichen Mitbewerbenden am Markt behaupten zu können und als kleine Agentur große Kunden überzeugen zu können, gilt es, eine eigene Marke aufzubauen. Durch den Fokus auf die eigene Marke wird Ihre Agentur als potenzieller Geschäftspartner wahrgenommen. Ein eigenes Corporate Design (CD) trägt wesentlich dazu bei. Kleinen Agenturen wird es nur im Ausnahmefall gelingen, ein Produkt oder einen Service anzubieten, der einzigartig und konkurrenzlos ist. Vielmehr gilt es einen als Point of Difference (POD) bezeichneten einzigartigen Unterschied als Markenzeichen zu etablieren. Das kann ein besonderer Service oder eine kurze Reaktionszeit auf Anfragen (ganz gleich über welchen Kanal sie eingehen) sein. Zur Steigerung der Markenbekanntheit bietet sich der Einsatz von Videos auf allen bekannten Social Media Kanälen an. Videos sind der ungekrönte König des Content-Marketings und mit einer geeigneten Software, wie Bitrix24 sie zur Verfügung stellt, lassen sich alle Kundenaktivitäten auf den verschiedenen Plattformen verfolgen.
2. Als kleine Agentur durch effiziente Arbeitsweisen große Kunden gewinnen
Um im internationalen Wettbewerb bestehen zu können, müssen große Unternehmen schnell kreative Ideen umsetzen können und flexibel auf sich ändernde Marktbedingungen reagieren. Es bedarf Strategien, die sich kurzfristig entwickeln und umsetzen lassen. Kleine Agenturen haben dafür die besten Voraussetzungen. Im Gegensatz zu den großen Vertretern der Branche besitzen sie flache Hierarchien und weniger Regularien durch bürokratische Hemmnisse. Ein Kunde, bei dem es vor allem auf eine schnelle Realisierung von Aufträgen ankommt, wird deshalb einen Auftragnehmer suchen, der Entscheidungen kurzfristig und selbständig treffen und sofort mit der Arbeit beginnen kann. Dabei werden hochtalentierte Experten benötigt, die einerseits in die Leitung der Agentur integriert sind und andererseits selbst die Arbeit mit dem Kunden übernehmen. Es geht vor allem darum, dass nach dem Erstellen einer Strategie, die Aufgabenstellungen nicht über Hierarchieebenen hinweg an weniger erfahrene Mitarbeitende übergeben werden.
Am Markt etablierte Großunternehmen mit zukunftsorientierten Visionen suchen Partner mit der gleichen Philosophie, nicht zwangsläufig die Kooperation mit den Etablierten im Marketing. Hier liegt die Chance, große Kunden als kleine Agentur zu gewinnen. Durch die Darstellung des eigenen Leistungsportfolios, das auf schlanke oder agile Prozesse für die Umsetzung von Marketingaufgaben setzt, werden vor allem große Unternehmen unter den vorgenannten Bedingungen angezogen. Selbstverständlich muss es Ergebnisse aus bereits umgesetzten Projekten und den entsprechenden Präsentationen geben. Eine perfekte Möglichkeit dafür bietet eine eigene Agenturwebsite und die Verknüpfung mit den bekannten Social-Media-Plattformen, die wiederum als Basis für Kundenfeedbacks dienen können.
3. Auftraggeber durch beeindruckende Fallstudien überzeugen
Auf die Präsentation eigener Arbeitsergebnisse wurde bereits im vorangegangenen Tipp hingewiesen. Fallstudien eignen sich hervorragend zur Darstellung von Referenzen. Sie sind ein besonders effektives Mittel für das eigene Marketing auf der Agenturwebsite. Content-Marketing dient dem Ziel, einem potenziellen Kundenkreis hochwertige Inhalte vorzustellen. Fallstudien bzw. Case Studies fallen genau in diesen Bereich. Sie sind glaubwürdig und dokumentieren die fachliche Leistungsfähigkeit. Die Qualifikation zur Übernahme anspruchsvoller Aufgaben wird bewiesen. Solche Referenzen sind ideal, um branchenübergreifend die Kompetenz für Problemlösungen zu zeigen.
Damit potenzielle Kunden aus dem B2B-Bereich die Case Studies auch tatsächlich lesen, müssen sie geschickt erstellt werden. Kommen Sie schnell zur Sache. Die Resultate der Arbeit stehen dabei im Mittelpunkt. Über die Art des Auftrags und die erreichten Ziele sollte informiert werden. Die Angaben werden quantitativ und qualitativ belegt - das heißt durch Fakten, Daten und Zahlen. Der Fortschritt der Arbeit lässt sich grafisch in Form von Gantt-Diagrammen dokumentieren. Videos sind ebenfalls ein wirksames Element zur Präsentation. In diesen dürfen Kundeninterviews nicht fehlen, die zum Beispiel während einer Videokonferenz eines gemeinsamen Meetings entstanden. Damit wird nicht nur ein positives Feedback zur Arbeit veranschaulicht, sondern auch auf die technischen Möglichkeiten der Agentur im Rahmen der Zusammenarbeit verwiesen.
Der flexible Einsatz produktiver Tools des Projektmanagements und das technische Know-how, das in der Regel alle Mitarbeitenden auszeichnet, muss ein wesentlicher Bestandteil der Fallstudie sein und schafft eine Voraussetzung dafür, um als kleine Agentur große Kunden zu gewinnen.
4. Ein umfassender und hochwertiger Service unterstützt die Kundengewinnung
Kundenzentriertheit als Geschäftsstrategie stellt die Interessen der Auftraggeber in den Mittelpunkt der Unternehmensphilosophie. Hochwertiger Service schafft ein überzeugendes Kundenerlebnis. Mitarbeitende im Support benötigen Wissen und einen Entscheidungsspielraum für eigenverantwortliches Handeln. Um als kleine Agentur große Kunden zu akquirieren, helfen genau solche Fähigkeiten und Kompetenzen, die bei Servicemitarbeitenden in Großunternehmen oft nicht vorhanden sein können. Hier beschränken Hierarchien und fest zugewiesene Arbeitsaufgaben sowie die Vielzahl an Anfragen eine umfassende Betreuung.
Gerade große Kunden erwarten durch ihre Marktstellung einen individuellen Service. Automatisierte telefonische Weiterleitungen, der Verweis auf einen Chatbot oder die FAQ-Liste im Internet führen eher zur Frustration als Kundenzufriedenheit. Kleine Agenturen zeichnen sich dadurch aus, dass ihre Mitarbeitenden direkt erreichbar sind. Eine besondere Dienstleistung bieten sie ihren Kunden durch gute Verfügbarkeit an. Der unmittelbare Kontakt kann dabei auch stattfinden, wenn Auftragnehmer und Auftraggeber räumlich weit voneinander getrennt arbeiten. Dank Videokonferenz und Realtime Collaboration ist eine persönliche Abstimmung im digitalen Zeitalter kurzfristig möglich.
Um als kleine Agentur langfristig große Kunden betreuen zu können, müssen Sie Probleme sofort lösen und proaktiv Hilfe anbieten. Es gilt, keine Zeit zu verlieren, wenn Unterstützung gefordert wird. Die anfangs genannte Entscheidungskompetenz macht das möglich, sie muss aber auch genutzt werden. Die Nähe zum Kunden gestattet es dem Mitarbeitenden einer kleinen Agentur, Probleme bereits im Ansatz zu erkennen und selbst die Initiative zu ergreifen, bevor eine Supportanfrage gestellt wird.
5. Konzentration auf die eigenen Stärken und Fähigkeiten
Große Agenturen profitieren von einem breit gefächerten Leistungsangebot, das sie dazu befähigt, umfangreiche Projekte zu übernehmen. Als Beispiel sei eine umfangreiche Werbekampagne, die Print-, TV- und Digitalwerbung parallel und mit wechselndem Input abdecken muss, genannt. Solche Unternehmen basieren allerdings oft auf strengen Hierarchien mit konservativen Führungsstrukturen. Es ist deshalb bereits seit geraumer Zeit ein Trend zu verzeichnen, dass junge und besonders talentierte Mitarbeitende eigene Agenturen gründen und Mitarbeitende einstellen, die ihre Ideale teilen.
In diesen Agenturen kennt der Chef nicht nur seine eigenen Stärken und Fähigkeiten, sondern auch die jedes einzelnen Mitarbeiters. Bei projektbasierten Aufträgen suchen große Unternehmen oft gezielt nach Agenturen, die sich besonders durch Fachkenntnisse auszeichnen und sich nicht erst in die umzusetzende Aufgabenstellung einarbeiten müssen. Neben der Kompetenz spielen Faktoren wie der schnelle Projektstart, persönliche Ansprechpartner, ein guter Service und hohe Effizienz eine wesentliche Rolle.
Hinzu kommt, dass in kleinen Agenturen eine stärkere Leidenschaft und Identifikation mit einem Projekt besteht. Studien belegen, dass es eine umgekehrte Proportionalität zwischen der Teamgröße und dem individuellen Beitrag zur Erfüllung einer Aufgabenstellung gibt. Ein Hauptgrund besteht in der Verteilung der Verantwortung. In kleinen Teams muss jeder mehr Verantwortung übernehmen, was Engagement und Motivation steigen lässt.
Um als kleine Agentur große Kunden zu gewinnen, erstellen Sie einen Marketingplan, mit spezifischen Leistungen, die Ihre Agentur von anderen abhebt. Mit einem Portfolio, das Fallstudien enthält, die von großer Sachkenntnis geprägt sind, wird eine Akquise von Unternehmen – beliebiger Größe - gelingen.
6. Aufbau und Pflege von Netzwerkbeziehungen
Der Aufbau eines Netzwerkes von Kontakten und die Pflege dieser gehört zu den effektivsten Maßnahmen, um als kleine Agentur große Kunden zu gewinnen. Wie lässt sich ein eigenes Netzwerk aufbauen? Aus der Vielzahl von Optionen sollen an dieser Stelle drei Möglichkeiten genannt werden.
Es gibt eigens einberufene Network-Events. Solche Treffen bieten die Chance, Menschen zu treffen, die alle mit der Absicht kommen, Beziehungen aufzubauen oder Multiplikatoren für ihr eigenes Geschäft zu finden. Man sollte aber nicht unvorbereitet sein. Ein Blick in die Anmeldeliste und der Profilcheck der Unternehmen gibt einen ersten Aufschluss darüber, ob die eigene Teilnahme erfolgversprechend ist. Visitenkarten, ein Unternehmensflyer und der Elevator Pitch im „Hinterkopf“ sind mitzubringen. Mit diesem stellt man sich bei Gesprächspartnern in einem Satz vor.
Der Besuch von Messen, Workshops und Konferenzen bietet ähnliche Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme wie ein Network-Event. Hier ist es etwas aufwendiger, ein Fachgespräch zu führen. In der Regel wird man sich bei großen Unternehmen einen Termin geben lassen müssen. Keine leichte Aufgabe. Bei Konferenzen gibt es meist Pausen zwischen den Vorträgen, die als „Eisbrecher“ genutzt werden können, um mit Teilnehmern in Kontakt zu kommen. Die beste Möglichkeit ist es, einen eigenen Vortrag zu halten. Damit gewinnt man im Anschluss schnell Gesprächspartner.
Als dritte Möglichkeit sei an dieser Stelle auf die sozialen Medien verwiesen. Für geschäftliche Zwecke maßgeschneiderte Websites, wie LinkedIn oder Xing bieten sehr gute Möglichkeiten, als kleine Agentur große Kunden zu gewinnen. Kommentare, selbst verfasste Beiträge oder der Aufbau eigener Gruppen, zum Beispiel auf Facebook, sind weitere Möglichkeiten zum Networking.
Sind Kontakte aufgebaut, bedürfen sie der Pflege. Ein CRM (Customer Relationship Management), mit der Möglichkeit zum Leadmanagement, bietet dafür beste Voraussetzungen.
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7. Angebote und Verträge professionell erstellen
Die Akquise im B2B-Bereich ist oft die größte Herausforderung, wenn es darum geht, als kleine Agentur große Kunden zu gewinnen. Ist das Interesse geweckt, gilt es im nächsten Schritt, mit einem fundierten Angebot zu überzeugen. Von größter Bedeutung ist die sorgfältige Erstellung des Dokuments. Es kann als entscheidendes Marketinginstrument eingesetzt werden, um die Wahrscheinlichkeit für den Erhalt des Auftrages zu erhöhen. Nur wird es unter diesem Gesichtspunkt viel zu selten betrachtet. Kunden können aus Positionsbezeichnungen, Mengen- oder Zeiteinheiten, Preisen und Lieferkonditionen keine Rückschlüsse auf die Qualität der erbrachten Leistung ziehen. Sie werden auch nicht die jahrelange Erfahrung und die daraus resultierende Zuverlässigkeit erkennen. Das Angebot wird zum wirksamen und erfolgversprechenden Verkaufsargument, wenn der Interessent vom praktischen Nutzen und den konkreten Vorteilen überzeugt ist. Auch alternative Vorschläge mit kreativen Ansätzen für eine Steigerung des Mehrwertes können einen Großkunden überzeugen.
Angebote sollten neben den eigenen Allgemeinen Geschäftsbedingungen unbedingt eine Bindungsfrist enthalten. Noch vor Ablauf dieser Frist ist beim Kunden ein Feedback einzuholen. Erfolgt bis zum Ende der Bindungsfrist keine Rückmeldung, sind die Gründe zu erfragen. Auch bei einer Absage gilt es herauszufinden, weshalb das Angebot nicht akzeptiert wurde. Das hilft bei der nächsten Angebotserstellung.
Die Annahme des Angebots zieht die Vertragserstellung nach sich. Diese ist rechtssicher zu erstellen und bei kleinen Agenturen, die über keinen juristisch ausgebildeten Mitarbeitenden verfügen, einem Rechtsanwalt zu überlassen.
