Die Zukunft des Vertriebs: Integration von VR in Kundendemonstrationen

Eine der größten Herausforderungen für den Vertrieb stellt die Präsentation großer, ortsgebundener oder komplex konfigurierbarer Produkte dar. Besonders dann, wenn potenzielle Käufer räumlich getrennt einer Verkaufsschau beiwohnen möchten, spielt VR in Kundendemonstrationen ihre ganze Stärke aus. Durch den Einsatz der modernen und innovativen Technologie schaffen Vertriebsmitarbeiter unvergessliche und immersive Erlebnisse, wie diese Form der Produktbeurteilung gern genannt wird. Immersiv bedeutet dabei das Eintauchen und die Bewegung in eine virtuelle Umgebung, die räumliche Betrachtungsweisen gestattet und damit die Erkundung von Funktionen des vorgestellten Produkts ermöglicht. Konfigurationsmöglichkeiten gestatten es zudem, an die eigenen Wünsche angepasste Veränderungen vorzunehmen.

Die faszinierende Welt der virtuellen Realität benötigt zu ihrer Erschaffung einen nicht unerheblichen finanziellen Aufwand, setzt technisches Equipment und geschultes Personal voraus und setzt auf eine Zielgruppe, die technikaffin ist.

Damit Ihre nächste VR-Präsentation ein voller Erfolg wird und sich auch wirtschaftlich in den Vertriebsaktivitäten niederschlägt, sollten Sie den folgenden Artikel unbedingt lesen und die Schlussfolgerungen in Ihre zukünftige Marketing- und Vertriebsstrategie einbeziehen.

Möglichkeiten zur Integration von Virtual Reality in Kundenpräsentationen

Die Integration von VR in Kundendemonstrationen eröffnet völlig neue Facetten der Produktvorstellung und der Customer Experience. Realitätsnahe Simulationen komplexer Erzeugnisse oder Dienstleistungen vermitteln durch VR-Demos ein besseres Verständnis der Funktionsweise. Vielfältige Konfigurationsmöglichkeiten bieten die Option, Produkte individuell anzupassen und das Ergebnis in 3D darzustellen.

Virtuelle Showrooms zur Präsentation schaffen ein ganz spezielles Kundenerlebnis personalisierter Artikel bereits vor der Markteinführung, das heißt, in einer Phase, in der das Produkt physisch noch gar nicht vorhanden ist.

Weitere Beispiele für VR in Kundendemonstrationen sind sehr große und nicht transportable Erzeugnisse, die in ihren tatsächlichen Dimensionen vorgestellt werden und virtuelle Rundgänge als Ersatz von Objektbesichtigungen, wie sie in der Immobilienbranche bereits häufig Anwendung finden. Potenziellen Käufern bietet sich damit die Chance, verschiedene persönlich präferierte Einrichtungsstile und ihre Wirkung bei der Raumgestaltung zu testen.

Auch die Reisebranche profitiert sehr stark von einer Vertriebstechnologie mit VR. Durch sie lassen sich immersive Erlebnisse bei der Vorstellung neuer Reiseangebote schaffen, indem sich der Tourist virtuell durch die Destination bewegt.

Zum Einsatz der Technologie müssen die notwendigen Voraussetzungen geschaffen werden

Der Virtual Reality Vertrieb ist eine innovative Methode für Produkte und Dienstleistungen, verbunden mit unvergesslichen Erlebnissen für den Kunden, erfordert allerdings eine stabile und zuverlässige technische Infrastruktur und interaktive Inhalte, die ein hohes Maß an Kreativität voraussetzen. Immersive Verkaufsdemos werden zudem nur mit guter Zielgruppenabstimmung erfolgreich.

Wichtige Hardwarevoraussetzungen sind qualitativ gute Headsets und Controller in Verbindung mit leistungsfähigen Computersystemen und einem schnellen, stabilen Internetzugang, um die 3D-Darstellung und Animation flüssig ausführen zu können. Hochwertige dreidimensionale Modelle und digitale Assets sorgen für die realistische Abbildung der vorgestellten Produkte. Zur Erstellung der Inhalte in der virtuellen Umgebung ist eine spezialisierte VR-Entwicklungssoftware erforderlich. Fachlich entsprechend qualifizierte Mitarbeiter müssen für die Entwicklung, Implementierung und Betreuung der Applikationen zur Verfügung stehen.

Neben den spezifischen technischen Voraussetzungen bedarf es für den Erfolg von VR in Kundendemonstrationen unbedingt der Berücksichtigung von Bedürfnissen und Fähigkeiten der Zielgruppe. Gegebenenfalls müssen die Präsentationen an unterschiedliche Kundensegmente angepasst werden. Zudem ist die VR-Lösung in das vorhandene Vertriebs- und CRM-System des Unternehmens einzubinden.

Wesentliche Vorteile im Vergleich zu herkömmlichen Präsentationsmethoden

Die Kombination von visueller Darstellung, Interaktivität und Immersion bietet die großartige Möglichkeit, Kunden ein unvergessliches Erlebnis bei der Präsentation neuer Angebote zu vermitteln. Anhand einiger Fakten sollen die Vorteile von VR in Kundendemonstrationen gegenüber herkömmlichen Methoden herausgestellt werden.

Virtuelle Realität zeichnet sich dadurch aus, dass komplexe Zusammenhänge mit einer hohen Informationsdichte in einer visuellen Form dargestellt werden können, die leicht verständlich ist und ohne fachspezifische Erklärungen auskommt. 360-Grad-Ansichten und Animationen gestatten dem Betrachter ein anschauliches Bild aus jeder Perspektive. Dynamische Datenänderungen ermöglichen es zudem, wechselnde Ausstattungs- oder Farbvarianten, je nach Vorliebe des Kunden, zu erstellen. Softwaregestützte Rundgänge durch virtuelle Welten erlauben das vollständige Eintauchen in die Produktwelt. Die immersive Erfahrung sorgt für eine viel stärkere emotionale Bindung, als es die beste Powerpoint-Präsentation vermag.

Aus Unternehmenssicht bieten VR-Demos besondere Vorteile hinsichtlich Flexibilität und Kosteneffizienz. Präsentationen können ortsunabhängig und ohne physischen Transport durchgeführt werden, was insbesondere bei Messen und Workshops zu erheblichen Kosteneinsparungen führt. Durch den Einsatz in Videokonferenzen lässt sich eine globale Reichweite bei verhältnismäßig geringem technischen Aufwand realisieren.

Kundenbindung durch Markenerlebnisse und Storytelling stärken

Virtual Reality – richtig eingesetzt - besitzt ein großes Potenzial für die Kundenbeziehung. Besonders zur Markenbindung und dem Abheben von vergleichbaren Produkten der Mitbewerber kann VR in Kundendemonstrationen als entscheidender Trumpf eingesetzt werden.

Exklusives Storytelling für treue Kunden, wie zum Beispiel ein Blick hinter die Kulissen bei der Produktentwicklung, schaffen Vertrauen und schaffen eine emotionale Bindung. Dazu gehört unter anderem auch die Darstellung der effizienten Arbeit des Supports im Unternehmen. Besonders jüngere Zielgruppen lassen sich durch Gamification und spielerische Elemente während der Reise durch das Produkt motivieren oder sogar belohnen, indem sie während des Spiels einen Preis gewinnen können. VR-Kundenerlebnisse lassen sich in einer ganz besonderen Form durch Treffen und die Interaktion mit anderen Nutzern innerhalb der virtuellen Welt arrangieren. Dieser als Social VR bekannten Form gehört die Zukunft innerhalb der sozialen Medien.

Wichtige Erfolgsfaktoren für die geschilderte Kundenbindung durch VR sind die hohe grafische Qualität der Animationen, eine einfache Bedienbarkeit bei der Bewegung durch die virtuelle Welt und die genaue Kenntnis des Nutzungsverhaltens der angesprochenen Zielgruppe.

Spezifische Metriken für VR im Vertrieb zur Erfolgsmessung

Um den Erfolg einer Vertriebstechnologie mit VR messen zu können, sind Kennzahlen zu analysieren, die das Nutzerverhalten und die Effektivität von Inhalten bewerten, um damit den ROI – siehe dazu nächstes Kapitel – zu optimieren.

Zu den wichtigsten Metriken beim Einsatz von VR in Kundendemonstrationen gehören:

• Verweildauer (Time Spent in VR) - ein guter Indikator, da aufgrund immersiver Inhalte der Nutzeraufenthalt länger sein sollte, als bei herkömmlichen digitalen Inhalten.

• Interaktionsrate (Interaction Rate) - misst die Anzahl der aktiven Handlungen, wie das Anklicken von Objekten oder die Navigation innerhalb der virtuellen Welt.

• Blickverfolgung (Gaze Tracking) – erfasst die Blickrichtung und Dauer. Zeigt Details über die höchste Aufmerksamkeit des Betrachters.

• Konversionsrate (Conversion Rate) – misst den Abschluss einer gewünschten Aktion und ist für den kommerziellen Erfolg bedeutsam.

• Abbruchrate (Drop-off Rate) – weist auf vorzeitiges Verlassen der Demonstration wegen mangelndem Interesse, schlechter Benutzererfahrung oder technischer Probleme hin.

• Rückkehrquote (Return Rate) – gibt die Nutzeranzahl an, die nach guten Erfahrungen die VR-Demos erneut aufsuchen.

• Social Sharing und Virality – Wert für das Teilen oder die Weiterempfehlung in sozialen Medien, was zu einer Erhöhung der Reichweite und verbessertem Markenbewusstsein führt.

Die Analyse der relevanten Metriken muss kontinuierlich erfolgen und sollte dem gesamten Marketing- und Vertriebsteam über das unternehmenseigene Dokumentenmanagementsystem zur Verfügung stehen.

Den Return on Investment (ROI) von VR-Marketingmaßnahmen messen

Die Messung des ROI von VR im Vertrieb oder im Marketing insgesamt erfordert einen datengetriebenen Ansatz. Aufgrund der neuartigen Methodik, die der VR-Einsatz darstellt, und derzeit oft noch fehlender Vergleiche, bedarf es einer komplexen Betrachtungsweise zur Bewertung.

Um die Herausforderungen bei der Optimierung des ROI zu meistern, sind zunächst klare Ziele für den Vertrieb zu definieren, die an messbare KPIs (Kennwerte) gebunden sind – siehe dazu Kapitel zuvor. Darauf basierend ist die richtige Strategie zu erarbeiten, wie VR in Kundendemonstrationen und insgesamt in die Marketingkampagnen des Unternehmens eingebunden werden kann. Während der Marketing- und Vertriebsaktivitäten müssen die Nutzererfahrungen einer ständigen Analyse unterzogen werden. Positive Bewertungen sind entscheidend für den Erfolg von VR-Marketing-Tools. A/B-Tests können dabei helfen, aus verschiedenen VR-Versionen, die erfolgreichsten Elemente herauszufinden. Langfristiges Denken ist beim Einsatz neuer Technologien grundsätzlich angebracht. Virtual Reality macht in dieser Beziehung keine Ausnahme. Gegebenenfalls müssen Strategien angepasst werden, sollten sich Zielstellungen kurzfristig nicht erreichen lassen.

Ein wichtiges messbares Kriterium für den ROI stellt die Konversionsrate dar. Dabei darf nicht ausschließlich die Fixierung auf Kaufabschlüsse erfolgen, es muss vielmehr auch die Leadgenerierung, die im CRM entsprechend gekennzeichnet werden sollte, betrachtet werden.

VR effektiv in die bestehende Marketingstrategie integrieren

Erfolgreiche Marketingstrategien setzen auf einen Mix aus verschiedenen Aktivitäten und nutzen alle zur Verfügung stehenden Kanäle, um die Zielgruppe zu erreichen. Die Integration von VR in Kundendemonstrationen muss deshalb als fester Bestandteil des Contentmarketings betrachtet werden. Mit dem Einsatz der innovativen Technologie können solche Zielstellungen wie die Verbesserung des Produktverständnisses, eine Erhöhung von Kundeninteraktionen, die Steigerung der Markenidentifizierung und die Verkürzung der Kaufentscheidung durch virtuelle Produkttests verbunden werden.

VR-Inhalte sollten unter Berücksichtigung der genannten Zielstellungen nicht ausschließlich in Präsentationen eingesetzt werden. Innerhalb einer Cross-Channel-Marketingstrategie können Kunden auf unterschiedlichen Plattformen mit VR-Demos in Kontakt kommen. Als zentraler Anlaufpunkt eines Messestandes wirkt die virtuelle Produktvorstellung als Besuchermagnet. Über VR-fähige Websites oder Landingpages werden Nutzer direkt in die neue Erlebniswelt eingeführt. Schließlich bietet auch die Installation von VR-Stationen – ein Beispiel dafür sind modern ausgestattete Autohäuser – die Möglichkeit zur Ausstattungskonfiguration oder einer „Reise durch das Produkt“ im Ladengeschäft.

Eine weitere wichtige Marketingmaßnahme ist die Vermarktung der VR-Events selbst. Auf der unternehmenseigenen Website, den Social Media Auftritten - VR-Erlebnisse können durch 360-Grad-Videos oder interaktive Demos geteilt werden - und E-Mail-Kampagnen werden Kunden auf die herausragenden Eigenschaften der neuen Technologie hingewiesen und dazu ermutigt, sie zu nutzen. Durch ein Angebot von Incentives lässt sich die Teilnahme an VR-Präsentationen zusätzlich fördern.

Herausforderungen bei der Erstellung virtueller Welten

Obwohl der Einsatz von VR in Kundendemonstrationen sehr viel Potenzial besitzt, ist er auch mit einigen Herausforderungen und Risiken verbunden. Die Implementierung der Technologie ist in der Regel mit hohen Investitionskosten verbunden, wenn die Lösung einen wirklichen Mehrwert darstellen und zur Kundenbindung durch VR führen soll. Neben den Hardwarekosten für Headsets, Controller und leistungsstarke Computertechnik ist in diesem Zusammenhang besonders auf den softwaretechnischen Entwicklungsaufwand bei komplexen Inhalten hinzuweisen.

Zu den organisatorischen Herausforderungen zählen die Bereitstellung der benötigten Logistik für die Präsentation und die Schulung. Letztere betrifft nicht nur die Präsentatoren, sondern auch Kunden, denen der Umgang mit der Handhabung des technischen Equipments vertraut sein muss. Psychologische Risiken beim Eintauschen in die Virtual Reality bestehen in der sogenannten Cybersickness. Nutzer beklagen in diesem Fall Übelkeit oder Schwindelanfälle. Zu starke Immersion kann bei manchen Menschen zum Realitätsverlust führen. Bei der Entwicklung von VR-Demos ist der Zugänglichkeit für alle Nutzer Beachtung zu schenken, das heißt, auch Menschen mit Behinderung sollen sich die Erlebniswelt öffnen können.

Nicht zuletzt muss auf die Einhaltung der Bestimmungen des Datenschutzes hingewiesen werden. Immer dann, wenn Kunden persönliche Daten preisgeben oder die reale Umgebung abgebildet wird, ist die sichere Verwaltung der Informationen zu gewährleisten.

VR in Kundendemonstrationen fördert den Vertrieb, insbesondere mit Unterstützung durch ein leistungsfähiges CRM

Die Integration virtueller Realität eröffnet völlig neue Möglichkeiten für den Vertrieb, verbunden mit einer einzigartigen Customer Experience. Eine stabile technische Infrastruktur und speziell aufbereiteter Content sind wichtige Voraussetzungen für den Erfolg von Produktpräsentationen, die gegenüber herkömmlichen Darstellungen besondere Vorteile für den Interessenten durch immersive Erlebnisse bieten. Richtig eingesetzt, besitzt VR mit einem exklusiven Storytelling ein hohes Potenzial zur Kundenbindung. Um den Erfolg des Vertriebs zu messen, müssen Metriken eingesetzt werden, die den speziellen Charakter der Technologie widerspiegeln. Dazu gehören Verweildauer, Interaktionsrate, Blickverfolgung, Abbruchrate, Rückkehrquote, Social Sharing und Virality sowie die Konversionsrate, eine wichtige Kenngröße zur Bestimmung des ROI (Return of Investment). Vertriebs- und Marketingstrategien setzen zur Erzielung positiver Resultate auf einen Mix aus verschiedenen Aktivitäten und nutzen alle zur Verfügung stehenden Kanäle, um die Zielgruppe zu erreichen.

Für den wirtschaftlichen Erfolg benötigt eine Vertriebstechnologie mit VR zusätzliche Softwareunterstützung durch ein leistungsfähiges KI-betriebenes CRM, wie es Bitrix24 bereitstellt. Die Software bietet zahlreiche Möglichkeiten zur Leaderfassung. Neben der manuellen Eingabe gibt es die automatische Übernahme aus Formularen oder Social-Media-Kanälen. Feedbacks zu VR-Präsentationen können auf diese Weise erfasst und bereits bestehenden Kundenkonten zugeordnet werden. Auf diese Weise lässt sich eine für die neue Technologie affine Zielgruppe erstellen. Kunden unterscheiden sich darin, über welche Medien sie Werbung wahrnehmen. Bitrix24 gestattet es, durch integrierte Tools, E-Mail-Marketing-Kampagnen direkt aus dem CRM zu starten, um auf die nächsten VR-Produktdemonstrationen hinzuweisen. Schließlich lässt sich mit dem Aufbau eines speziellen Sales Funnels eine Übersicht über Leads erzeugen, die zu Aufträgen führten, ein wichtiges Kriterium zur Ermittlung des ROI für Ihre VR-Vertriebsaktivitäten. Damit Sie nicht nur perfekte Kundenpräsentationen mittels Virtual Reality erstellen, sondern auch deren konkrete Wirkung erfassen können, sollten Sie sich noch heute bei Bitrix24 registrieren und alle Vorteile des CRMs mit den integrierten Marketing-Tools nutzen.

FAQs:

Wie kann VR in Kundendemonstrationen genutzt werden?

VR kann in Kundendemonstrationen auf vielfältige Weise genutzt werden, zum Beispiel durch:

• Virtuelle Produktpräsentation in 360-Grad-Ansicht

• Simulationen komplexer technischer Anwendungen mit Funktionstests

• Immersive Erlebnisdemonstrationen, bei denen Kunden in realistische Szenarien eintauchen, wie bei Testfahrten neuer Automodelle

• Storytelling, das Markenbotschaften in der virtuellen Welt vermittelt

Was sind die Vorteile von VR im Vertrieb?

Es gibt viele Vorteile von VR im Vertrieb. Als wichtigste zu nennen sind:

• Immersive Präsentation, die eine emotionale Kundenbindung erzeugt

• wirkungsvolle Funktionsdemonstration, auch für schwer zugängliche Produkte

• Individuelle und maßgeschneiderte Erlebnisse durch Produktkonfiguration und simulierte Nutzungsszenarien

• Erhöhung der Abschlussraten aufgrund überzeugender Produktdarstellung

Welche Technologie wird für VR-Demos benötigt?

Für VR-Demos wird eine Technologie benötigt, die aus einer Kombination von Hardware, Software und Plattformen zur Darstellung besteht. Die wichtigsten Hardwarekomponenten sind VR-Headset, Motion Controller, Audio-System und VR-tauglicher PC. Zur Softwareentwicklung werden Systeme wie Unity oder Unreal Engine genutzt, zur interaktiven Demonstration cloudgestützte Plattformen.