Was ist ein Verkaufsprozess
Ein Verkaufsprozess ist Ihr Weg zum Erfolg, der Weg zum Gipfel, der Schritt auf das Podium. Der Preis? - Ein abgeschlossener Vertrag, ein neuer Kunde! Diese 7 Phasen sind die Grundlagen des Vertriebs und sollten die Vorlage für jeden Vertriebsplan im Unternehmen für eine bessere Vertriebsleistung sein. Sie sollten immer als Grundlage für jede Verkaufsinitiative verwendet werden, um den Erfolg zu sichern. Mit genug Wissen und Selbstvertrauen können Sie natürlich immer ein wenig von diesem Prozess abweichen, aber diese 7 Phasen sind schon seit sehr langer Zeit ein Standard und werden als Teil der Automatisierung von Verkaufsprozessen verschiedener Unternehmen eingesetzt.
Warum brauchen Sie einen Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen?
Die Durchführung einer Verkaufsstrategie ohne einen klaren und umrissenen Verkaufsprozess macht den Unterschied zwischen einem gescheiterten und einem erfolgreichen Verkaufsversuch aus. Da ein Verkaufsprozess für Ihr Team einen standardisierten, vorlagenbasierten Ansatz schafft, kann das Fehlen eines Prozesses zu Inkonsistenzen in den Verkaufspraktiken verschiedener Personen in Ihrem Team führen. Sie müssen allen Ihren Kunden die gleiche großartige Erfahrung mit Ihrem Unternehmen anbieten und der Prozess hilft Ihnen dabei. Mit wem auch immer Sie sprechen, nur mit einem strukturierten Verkaufsprozess können Sie ein konsistentes Ergebnis erzielen.
Die korrekte “Definition” des Verkaufsprozesses
Der Verkaufsprozesses beschreibt alle 7 Phasen, die vom ersten Kundenkontakt bis hin zum Verkauf absolviert werden. Die 7 Phasen bilden eine klare Linie, eine Art roten Faden, der den Verkäufer Orientierung gibt. Ein strukturierter Verkaufsprozess bietet Verkaufsteams zusätzlich Sicherheit und Selbstbewusstsein im Verkaufsgespräch. Vor allem für Neulinge auf dem Gebiet Verkauf ist ein geordneter Verkaufsprozess Ablauf das A und O im Arbeitsalltag. Bei einem optimierten Prozess des Verkaufs kommt es nicht nur auf den Verkaufsabschluss an. Im weiteren Sinne sollte die Verkaufsplanung, Organisation und Durchführung des Verkaufsprozesses auf die gewünschte Kundengruppe abgestimmt sein. Bevor man also die Verkaufsprozess Phasen auf sein Unternehmen auslegt, sollte man sich die Frage stellen, ob man Neukunden gewinnen möchte oder die Beziehung der Bestandskunden weiter ausbaut und welche Personengruppe im Fokus des Vertriebs stehen soll. “Ein Verkaufsprozess beschreibt die Verknüpfung einer Reihe von (Verkaufs-)stufen/Aktivitäten zur Erreichung eines definierten Arbeitsergebnisses, in der Regel „x“ (genau definierte) Vertragsabschlüsse. Der Verkaufsprozess im engeren Sinne zielt auf den Persönlichen Verkauf ab und schließt im weiteren Sinne auch den Vertrieb mit ein.” - Wikipedia
Verkaufsprozess in 7 Phasen
Phase 1 – Prospektion / Kontaktaufnahme
In der Prospektionsphase stellt Ihr Team eine Liste potenzieller Kunden für das Unternehmen zusammen. In dieser ersten wichtigen Phase im Verkaufsprozess, müssen Sie und Ihr Team herausfinden, ob Ihre potenziellen Kunden Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistungen benötigen und ob sie es sich leisten können oder nicht.
Sobald Sie eine Liste von potenziellen Interessenten zusammengestellt haben, ist es wichtig sicherzustellen, dass Sie alle notwendigen Kontaktdaten haben. Die Daten dieser potenziellen Kunden sollten dann in einem zuverlässigen, aber geschützten Ort wie z.B. einer Cloud oder einem gemeinsamen CRM-System speichern damit jeder in Ihrem Vertriebsteam jederzeit auf diese Daten zugreifen oder sie aktualisieren kann. Die Prospektionsphase kann auch als Lead- und Demand-Generation-Phase definiert werden.
Empathie spielt gerade in der Verkaufsbranche eine große Rolle, denn wer Empathie für sein Gegenüber empfindet, strahlt Anziehung aus und sorgt für eine harmonische Atmosphäre. Neben Empathie sollten Sie auch mit nonverbalen Signalen wie zum Beispiel der Körpersprache arbeiten. Auch der Augenkontakt ist von großer Bedeutung. Ein Verkäufer, der keinen Augenkontakt mit seinem Gesprächspartner hält, wirkt unprofessionell und desinteressiert. Mit Empathie, Körpersprache und Augenkontakt gewinnen Sie den Käufer für sich und können in Verkaufsprozess Phase zwei starten.
Phase 2 – Vorbereitung und die Bedürfnisse des Kunden ermitteln
In der zweiten Phase des Verkaufsprozesses beginnen bereiten Sie sich darauf vor Ihren Interessenten anzusprechen und für Ihr Produkt und/oder Ihre Dienstleistung zu werben. Recherchieren Sie zusätzlich zu Ihrem potenziellen Kunden, um sicherzustellen, dass alles in Ihrer ersten Kontaktaufnahme (Pitch) auf die Bedürfnisse und Prioritäten des potentiellen Kunden abgestimmt ist.
Achten Sie genau auf Ihre Präsentation, um sicherzustellen, dass sie zu dem passt, was Ihre Interessenten suchen. Planen Sie auch, was Sie sagen werden. Dies bedeutet nicht, ein Skript zu schreiben, da Sie beim Lesen eines Skripts möglicherweise wie ein Roboter klingen - es ist aber von Vorteil einen Überblick über die Gesprächsthemen sowie mögliche Fragen zu haben.
Führen Sie eine genaue Bedarfsanalyse durch. Oft ist es so, dass der Käufer seine Wünsche und Bedürfnisse selbst nicht richtig deuten kann. Hier liegt es an Ihnen, denn Kunden die richtige Lösung zu präsentieren.
Phase 3 – Kontaktaufnahme & Präsentation
Die Phase, in der Sie Ihren ersten Eindruck machen, die Kontaktaufnahme, stellt die erste Verbindung und spätere Beziehung zum potenziellen Kunden her.
Hier stellen Sie sich vor, begründen Ihre Absicht und bauen mit Rapport und Empathie Vertrauen auf. In der Annäherungsphase des Verkaufszyklus erlauben Sie dem Kunden Sie kennenzulernen, indem Sie Smalltalk führen, Fragen stellen und allgemein erklären, wer Sie sind und was Ihr Unternehmen macht.
Sie präsentieren Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung; Heben Sie seine Funktionen und Vorteile in Übereinstimmung mit den Bedürfnissen und Prioritäten Ihres potenziellen Kunden sowie seinem Budget hervor.
Denken Sie daran, dass Ihr potenzieller Kunde in dieser Phase auch eigene Recherchen zu Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung durchführt. Sie durchforsten das Internet nach ähnlichen Produkten und vergleichen die Preise mit den Funktionen und Vorteilen.
Phase 4 – Umgang mit Einwänden
Sie denken wahrscheinlich, dass die Kontaktaufnahme oder die Präsentation die wichtigste aller Phasen ist, aber alle sind gleich wichtig. Der wichtigste Wendepunkt zwischen einem Verkauf und einem verlorenen Lead ist jedoch der Umgang mit Einwänden.
Einige Verkäufer lehnen einfach ab, nachdem sie einen Einwand erhalten haben, während andere Verkäufer gerne widersprechen, was den potenziellen Kunden stattdessen verärgert. Um Einwände erfolgreich zu überwinden, müssen Sie Folgendes tun:
● Bestätigen – Seien Sie offen für die Einwände des Kunden. Stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was der Kunden meint und versetzen Sie sich in seine Lage. Sobald Sie sich auf menschlicher Ebene mit dem Kunden und seinen Einwänden identifizieren können, sind Sie in der Lage entsprechend zu reagieren.
● Fragen – Verwenden Sie Fragen, um den Einwänden auf den Grund zu gehen. Manchmal ist ein Einwand nicht direkt auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezogen, sondern basiert auf einem Problem des potentiellen Kunden. Stellen Sie also Fragen und hören Sie zu.
● Vermitteln – Um zwischen Kunden und Unternehmen zu vermitteln brauchen Sie einen Plan und eine gewisse Autorität und verkäuferische Freiheiten. Welche Zugeständnisse dürfen Sie, oder sind Sie bereit machen? Ist der Deal zeitkritisch?
Phase 5 – Kaufmännisches Verhandeln
Nachdem die Bedürfnisse des Kunden klar sind, Sie Ihr Angebot abgegeben haben und alle Einwände beseitigt wurden, kommt es zu der Verhandlungsphase. Die Verhandlungsphase ist die schwierigste Etappe des Verkaufsprozesses, denn nun liegt es an Ihnen, ein Kaufangebot festzulegen, welches nicht nur den Käufer glücklich macht, sondern im Vordergrund auch Sie.
Beim Verhandeln sollten Sie auf die Fragen bezüglich Preises und Leistung eingehen, die Bedürfnisse des Kunden erfüllen und Ihre Anforderungen mit denen des Gegenübers abstimmen.
Scheuen Sie sich nicht vor Ablehnungen. Nicht alles, was wie ein Verlust aussieht, ist auch einer. Denken Sie daran, Ihrem potenziellen Kunden ein wenig Luft zum Atmen zu geben. Niemand mag Impulskäufe und es ist nie gut, wenn ein Kunde einen Deal mit dem Gefühl verlässt, als wäre er dazu überredet worden. Wenn Sie also das Gefühl haben, dass Ihr Kunde ein wenig “Raum” braucht, geben Sie ihm Zeit zum Nachdenken und planen Sie ein Folgegespräch in ein oder zwei Tagen in dem er seine endgültige Entscheidung treffen kann.
Phase 6 – Verkaufsabschluss (Closing)
Nun, nachdem alle schwierigen Verkaufsprozess Phasen durchlaufen wurden, kommt es auch schon zum Geschäftsabschluss. Hier ist es nochmals wichtig, alle nötigen Informationen für den Käufer gesammelt zusammenzufassen und weitere Anliegen zu klären.
Das Vertrauen des Kunden gewonnen zu haben, die Begeisterung für das Produkt zu wecken und die Wahl des richtigen Zeitpunkts zählen zu den Grundvoraussetzungen eines erfolgreichen Closings.
Verkaufsprozess Phase 7 – Aufbau von Kundentreue
Phase 7 ist für den weiteren Aufbau des Kundenstammes von großer Bedeutung. Sie und Ihr Team sollten es schaffen, den Kunden mit Freude dazu zu bewegen, ein weiteres Mal in Ihrem Unternehmen zu kaufen. Ein großes Ziel der Kundenbindung sollte es sein, den Kunden zu Wiederholungskäufen anzuregen und die Bindung somit noch mehr zu stärken.
Glückliche und erfüllte Kunden kommen gerne wieder zu Ihnen und bringen zu dem vielleicht noch weitere potenzielle Kunden mit. Der Schlüssel für zufriedene Kunden liegt ganz klar an der Vermittlung der gemeinsamen Werte.
Wenn Sie nun die alle sieben Verkaufsprozess Phasen in Ihrem Unternehmen etablieren und die einzelnen Abläufe in die Tat umsetzen, gelingt es Ihnen, mehr Neukunden zu generieren und Stammkunden zu binden. Beides ist für Ihr Business nur von Vorteil, da durch erfolgreiche Verkäufe oder Unterzeichnungen von Verträgen das Wachstum Ihres Unternehmens weiter angeregt wird. Natürlich ist es Ihnen frei, ob Sie zwischen die einzelnen Etappen weitere Zwischenschritte einbauen. Der Grundstein für Ihren Verkaufsprozess mit 7 Phasen ist somit gelegt.
