Als Unternehmer versuchen Sie, möglichst viele Kanäle zu nutzen, um sämtliche Vertriebsmöglichkeiten optimal auszuschöpfen. In Zeiten der Digitalisierung und dem enormen Wachstum von sozialen Netzwerken spielt hierbei immer mehr der Aspekt des Social-Selling-Techniken eine Rolle.
Social Selling eröffnet vielfältige Optionen, um Geschäftsbeziehungen in sozialen Medien auf- sowie auszubauen, Leads zu generieren und eine nachhaltige Kundenpflege umzusetzen.
Mit unseren 8 Techniken gelingt Ihnen in der Praxis der Aufbau und die systematische Verbesserung des Social Sellings.
1. Bauen Sie Ihre Social-Selling-Strategie und das passende Netzwerk auf
Um Techniken im Social Selling zu etablieren, gilt es in einem ersten Schritt die passende Social-Selling-Strategie zu erarbeiten und geeignete Netzwerke auszuwählen, auf denen Social Selling im B2B-Vertrieb oder im B2C Angebot angewendet werden soll.
Bauen Sie hochwertige Netzwerke auf, legen Sie einen Fokus auf die geeignete Zielgruppenansprache und die Akquise neuer Interessenten. Die Kombination aus verschiedenen Netzwerken bietet Kunden die Option an, sich mit Ihrem Unternehmen zu identifizieren und mehr über Ihre Vision, Werte aber auch Produkte und Dienstleistungen zu erfahren.
Entwickeln Sie lebendige Social-Media-Kanäle, in denen Sie Einblicke in Ihr Unternehmen geben und Ihre Qualifikationen und Erfahrungen präsentieren. Je besser Sie sich mit den geteilten Inhalten identifizieren können, umso authentischer kommen Sie bei den potentiellen Kunden an.
2. Messen Sie den Erfolg geteilter Inhalte und die Zahl der Follower
Zu den Techniken im Social Selling zählt eine Messmethode, über die Sie bestimmen können, wie der Social-Media-Content bei der Zielgruppe ankommt, welche Reichweite und welche Reaktionen er hervorruft. Man spricht dabei auch von der Ermittlung der sogenannten Content-Engagement-Rate.
Zur Verbesserung des Social Selling in Ihrem Unternehmen ist es in diesem Zusammenhang wichtig, dass Inhalte und Themen Ihre potentiellen Kunden tatsächlich interessieren und diesen echten Mehrwert anbieten. Verzichten Sie auf eine Flut an Informationen, die Nutzer eher verwirrt und setzen Sie im Content klare Prioritäten.
Passend zur Content-Engagement-Rate spielt auch die messbare Wirkung auf die Follower oder auch Follower-Engagement-Rate Ihrer Social-Media Kanäle eine wichtige Rolle. Die Menge der Follower ist beispielsweise ein Indikator dafür, ob Sie genügend Interessenten für Ihre Produkte und Ihre Inhalte begeistern können und ob Ihr Social Selling funktioniert.
Die Anzahl Ihrer Follower auf Ihren Social-Media-Plattformen zeigt Ihnen, wie effektiv Ihre Social-Selling-Strategie in der Praxis wirkt. Sobald sich eine Gruppe von Nutzern, d.h. Ihre potenziellen künftigen Kunden, mit Ihren Inhalten identifizieren können, beginnt diese eine Beziehung zu Ihnen aufzubauen. Und echte Beziehungen sind die Grundlage aller Social Selling Initiativen.
3. Integrieren Sie Social Selling in Ihren Sales-Funnel
Im Social Selling Vertrieb gilt es den passenden Sales-Funnel einzubinden. Über den digitalen Trichter erhalten Sie wichtige Daten, um Ihre Social-Selling-Strategie zu optimieren.
So haben Sie die Möglichkeit Kunden individuell auf Ihrer Customer Journey abzuholen und zusätzliche Optionen für den Absatz zu generieren.
Im Social-Media-Sales-Funnel ist es entscheidend die 5 Schritte:
· Aufmerksamkeit,
· Evaluation,
· Kauf,
· Engagement,
· Markenbotschaft abzudecken und praktisch umzusetzen.
4. Nutzen Sie Social Selling, um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein
Zu den Social-Selling-Techniken zählt es außerdem, die Aktivitäten der Konkurrenz stets im Blick zu behalten. In welchen Netzwerken sind Wettbewerber tätig und welchen Content sowie Werbeoptionen nutzen sie?
Die Ausrichtung und kontinuierliche Anpassung auf beobachtete Erkenntnisse dienen als wichtiges Instrument, damit auch Ihr unternehmenseigenes Social Selling funktioniert.
Wichtig dabei, es geht nicht darum Vorgehensweisen zu kopieren. Entwickeln Sie ein individuelles Social Selling im B2B Vertrieb oder im B2C. Es hilft Ihnen dabei einen Schritt voraus zu sein und mit Argumenten zu überzeugen, die Sie und Ihr Angebot einzigartig machen.
5. Arbeiten Sie mit dem Social Selling Index von LinkedIn
Beim Social Selling Index (kurz auch SSI) handelt es sich um einen Indikator zur Messung der Social-Selling-Aktivitäten Ihrer Marke. Das Netzwerk, dass den SSI etabliert hat, ist LinkedIn.
Als Allround Netzwerk, das Ihnen einen Einblick in den Erfolg Ihres Social Selling Vertriebs bietet, steht Ihnen der LinkedIn Social Selling Index (SSI) zur Verfügung.
Dieses Tool zählt zu den wichtigsten Techniken im Social Selling, um aus der Vogelperspektive Ihre Social-Selling-Strategie im Blick zu behalten und entsprechende Erfolge ablesen zu können.
Viele Unternehmen, die Social Selling im B2B Vertrieb nutzen, haben den SSI von LinkedIn für sich entdeckt. Denn hier können Sie Ihre persönliche Marke aufbauen, die richtigen Ansprechpartner für Ihr Netzwerk finden, sich mit den optimalen Kooperationspartnern oder Interessenten verknüpfen und Beziehungen zu Entscheidungsträgern entwickeln.
Allerdings versteht sich von selbst, dass Ihnen dieser Index nur als Indikator für das Netzwerk LinkedIn dient, die Erfolge auf Ihren anderen Plattformen, wie beispielsweise Facebook oder Instagram lassen sich damit nicht ermitteln.
6. Prüfen Sie welche Verlinkungen besonders hohe Klickraten generieren
Die Überprüfung und Nachverfolgung der Klicks, die auf Links erfolgen, dient als wertvolle Grundlage, um nicht nur die Reichweite zu untersuchen, sondern auch zu bewerten, wie sich Ihre potenziellen Kunden während der Phase des Beziehungsaufbaus mit Inhalten über Link-Klicks verbinden.
Link-Klicks vermitteln, dass Ihre potenziellen Kunden sich mit den Inhalten, die Sie in den sozialen Netzwerken online stellen und verlinken, auseinandersetzen.
Eine hohe Klickrate von Links zeigt, dass Ihr Publikum den Wert der angebotenen Inhalte schätzt. Hingegen können niedrige Klickraten auf Links verdeutlichen, dass die angebotenen Inhalte nicht relevant genug sind.
7. Sammeln Sie Reputation über Bewertungen und Empfehlungen
Viele Konsumenten kaufen Produkte aufgrund von guten Rezensionen. Ein wichtiger Grund, weshalb Sie diesem Teil der Social-Selling-Strategie besondere Aufmerksamkeit zukommen lassen sollten. Diese Referenzen dienen Ihnen, Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten als Aushängeschild und optimale Werbung.
Die Online-Reputation erfolgt anhand von positiven Bewertungen und Empfehlungen, die Kunden erstellen sie in den sozialen Netzwerken und teilen mit ihren Freunden und Bekannten. In diesem Zusammenhang ist auch ein konstruktiver Umgang mit negativen Bewertungen essenziell, um Kunden, die vielleicht nicht zufrieden waren, abzuholen.
8. Pflegen Sie Kundenbeziehungen und reagieren Sie auf Probleme
Zur Kundenpflege und -bindung gehört es, Kunden zufriedenzustellen und immer wieder auf deren Bedürfnisse einzugehen. Dann sind Kunden auch gern bereit die positiven Erfahrungen, die sie mit Ihrem Unternehmen gesammelt haben mit anderen online zu teilen.
Möglich wird dies mit einem gut strukturieren und persönlichen Web Kundenservice, der Kunden dort abholt, wo Sie sich in Ihrem Kaufzyklus gerade befinden.
Zur Kundenpflege zählt es auch, dass Probleme nicht ausgesessen werden, sondern dass Sie proaktiv Lösungen anbieten. Damit zeigen Sie, dass Sie krisenfest sind und als Marke und zugehöriges Unternehmen auch in problematischen Situationen der richtige Ansprechpartner sind.
So gelingt es Social-Selling-Techniken völlig in den Vertrieb integrieren!
Nachdem wir zu Beginn bereits die Frage: Was ist Social Selling? beantworten konnten, haben Sie mit unseren 8 Social-Selling-Techniken wertvolle Ideen und Hilfestellungen erhalten, anhand derer Sie Ihren Social Selling Vertrieb zukunftsorientiert aufbauen und weiterentwickeln können.
Ihr Social Selling funktioniert am besten, indem Sie Schritt für Schritt potenzielle Kunden erkennen und den optimalen Weg finden, mit ihnen online in Verbindung zu treten. So haben Sie die Gelegenheit den Bedarf Ihrer potenziellen Kunden detailliert zu erkennen und ihnen gezielt Hilfestellungen während des gesamten Kaufprozesses anzubieten.
Bleiben Sie im persönlichen Kontakt und analysieren Sie Handlungen und individuelle Wünsche Ihrer Kunden. Mit unseren Social-Selling-Techniken haben Sie die besten Voraussetzungen, Interessenten in den sozialen Netzwerken zu Käufern zu machen, deren Vertrauen auch über den ersten Kauf hinaus zu gewinnen, eine optimale Kundenkommunikation umzusetzen und langfristig Ihre Bekanntheit zu steigern.
