12 Strategien für Marketing und Vertriebsabstimmung, um schneller zu wachsen

Marketing und Vertrieb sind Arbeitsbereiche, die nur durch enge Zusammenarbeit ihr volles Potenzial entfalten können. Sie tragen gemeinsam die Verantwortung dafür, effektiv Geschäfte mit Kunden abzuschließen, Stammkunden zu generieren und nachhaltiges Unternehmenswachstum zu fördern.

Ein effektives Marketing sorgt dafür, dass der Vertrieb die nötigen Leads erhält, um diese in Käufe umzuwandeln. Die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gestaltet sich in der Praxis jedoch häufig nicht leicht. Bereits geringe Abstimmungsdifferenzen können zu Konflikten zwischen den Abteilungen führen, was ihre Produktivität beeinträchtigt.

Wie sorgen Sie dafür, dass Marketing und Vertrieb voneinander profitieren, indem sie Hand in Hand arbeiten und Aufgaben sowie Ziele aufeinander abstimmen? In diesem Artikel stellen wir Ihnen 12 praxiserprobte Strategien vor, die die Marketing-Vertrieb-Zusammenarbeit in Ihrem Unternehmen nachhaltig verbessern werden.

1. Gemeinsame Ziele formulieren

Die Basis für eine erfolgreiche Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb liegt in der Erkenntnis, dass beide Abteilungen voneinander abhängen. Mit diesem Grundverständnis wird klar, dass das Marketing nur neue Leads sowie damit verbundene Käufe generieren kann, wenn es genau weiß, an welchen Stellschrauben der Vertrieb arbeitet.

Der Vertrieb kann nur zukunftssicher Verträge abschließen, wenn das Marketing die passende Zuarbeit liefert. Die optimale Zusammenarbeit sollte sich darauf fokussieren, was im Vertriebs- oder Marketing-Team benötigt wird, um gut zu funktionieren, und wie beide Abteilungen sich gegenseitig unterstützen können.

• Steigerung der Conversion-Rate von qualifizierten Leads
• Verkürzen des Verkaufszyklus durch bessere Lead-Qualifizierung
• Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts durch gezielte Cross-Selling-Maßnahmen
• Verbesserung der Kundenbindung durch abgestimmte Nachverkaufsaktivitäten

2. Einheitliche Kundenreise entwickeln

Eine nahtlose Kundenreise von der ersten Wahrnehmung bis zur langfristigen Kundenbindung ist entscheidend für den Geschäftserfolg. Marketing und Vertrieb müssen gemeinsam definieren, welche Touchpoints es gibt und wer an welcher Stelle der Customer Journey die Verantwortung trägt.

Dies ermöglicht eine konsistente Kundenerfahrung, bei der jeder Kontaktpunkt wertschöpfend ist und zum nächsten führt. Ein CRM-System dokumentiert alle Kundeninteraktionen transparent und macht sie für beide Abteilungen zugänglich.

• Klar definierte Übergabepunkte zwischen Marketing und Vertrieb
• Abgestimmte Kommunikationsstrategien in jeder Phase
• Trackingmechanismen zur Messung der Effektivität jedes Touchpoints
• Regelmäßige Optimierung basierend auf Kundenfeedback und Leistungsdaten

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3. Kampagnen gemeinsam aufbauen

Die Abstimmung von Marketing und Vertrieb funktioniert am besten, wenn Kampagnen gemeinsam konzipiert werden. Das Marketing sollte sich mit dem Vertriebsteam zusammensetzen und überlegen, welche Ziele mit einer Marketing-Kampagne erreicht werden sollen, wer welche Aufgaben übernimmt und wie diese umgesetzt werden.

Aus dieser Synergie entsteht ein Konzept, das die Verkaufsziele optimal vorantreibt. Oft trifft das Marketing Entscheidungen, die dem Vertrieb nicht dienlich sind, etwa wenn Kampagnen am Kundeninteresse vorbeigehen oder dem Vertrieb Informationen fehlen. Gegenseitiges Feedback ist daher entscheidend für zielführende Prozesse.

Der Vertrieb kann dem Marketing regelmäßig mitteilen, welche Informationen Kunden für Kaufentscheidungen benötigen, um immer häufiger qualitativ hochwertige Leads mit höherer Abschlussrate zu erzeugen.

4. Käufer-Personas definieren und aktualisieren

Eine wesentliche Grundlage für die Zusammenarbeit ist ein gemeinsames Verständnis der idealen Kunden. Die Entwicklung detaillierter Käufer-Personas sollte eine gemeinsame Aufgabe sein, bei der beide Abteilungen ihr Wissen einbringen:

• Marketing liefert demografische Daten, digitales Verhalten und Marktforschungsergebnisse
• Vertrieb steuert Einblicke aus Kundengesprächen, häufige Einwände und Entscheidungskriterien bei

Diese Personas sollten regelmäßig überprüft und aktualisiert werden, da sich Kundenbedürfnisse und Marktbedingungen ändern. Ein strukturierter Prozess zur gemeinsamen Datenanalyse hilft, die Zielgruppenansprache kontinuierlich zu verfeinern.

5. Richtig gestalteter Übergabeprozess

Hochwertige Leads sollten gepflegt und reibungslos vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden. Dabei gilt es zu klären, an welcher Stelle der Customer Journey sich der Kunde befindet und wann ein Lead an das Sales-Team übergeben wird.

Wenn Marketing und Vertrieb sich über den Zeitpunkt und die Art der Kundenansprache abstimmen, kann der Vertrieb Verträge effektiver abschließen. Ein CRM-System ermöglicht durch Zugriffsrechte die Dokumentation und Pflege aller Vorgänge zu Interessenten und Kunden.

• Klar definierte Lead-Scoring-Kriterien
• Festgelegte Qualifikationsmerkmale für vertriebsreife Leads
• Automatisierte Benachrichtigungen bei Lead-Übergaben
• Detaillierte Informationen zur bisherigen Kundeninteraktion
• Transparente Dokumentation der nächsten Schritte

6. Marketing-First-Ansatz implementieren

Ein „Marketing-First“-Ansatz bedeutet, Leads zunächst durch gezielte Marketingmaßnahmen aufzuwärmen, bevor der Vertrieb aktiv wird. Dies ist besonders in Branchen mit längeren Entscheidungszyklen oder komplexen Produkten wichtig.

Durch Content-Marketing werden potenzielle Kunden schrittweise mit relevanten Informationen versorgt, die Interesse wecken und Vertrauen aufbauen. Der Vertrieb steigt zum optimalen Zeitpunkt ein, wenn der Lead ausreichend qualifiziert ist.

• Reduziert Streuverluste im Vertrieb
• Erhöht die Qualität der Kundengespräche
• Verkürzt Verkaufszyklen durch bessere Vorbereitung
• Steigert die Conversion-Rate durch zielgerichtete Ansprache

7. Für volle Transparenz sorgen

Schnittstellen zur Verbesserung der Zusammenarbeit sollten den Datenaustausch zwischen Marketing und Vertrieb effizient gestalten. Eine Leadmanagement-Lösung realisiert dies durch Tools, die Leads optimal generieren, verwalten und konvertieren.

Kundenprozesse müssen für alle verständlich sein, um die Customer Journey zu optimieren. Dies fördert Transparenz und unterstützt nachhaltige Kundengewinnung sowie -bindung.

• Gemeinsame Dashboards mit Echtzeit-Daten
• Offener Zugang zu relevanten Kundeninformationen
• Regelmäßige Statusberichte über laufende Aktivitäten
• Dokumentierte Prozesse und Verantwortlichkeiten

8. Marketing und Vertrieb mit anderen Augen wahrnehmen

Konflikte zwischen Marketing und Vertrieb entstehen oft durch mangelndes Verständnis für die Aufgaben der jeweils anderen Abteilung. Es ist hilfreich, nachzuvollziehen, wo sich Arbeitsweisen unterscheiden oder überschneiden und welche Herausforderungen beide betreffen.

Beide Abteilungen sollten die Stärken und Schwächen des anderen kennen, berücksichtigen und wertschätzen. Sich die Arbeit des anderen anzusehen hilft, zu verstehen, wie Marketing den Verkauf beeinflusst und umgekehrt. Eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe entsteht erst durch dieses Bewusstsein.

• Job-Rotation oder Hospitationen in der jeweils anderen Abteilung
• Gemeinsame Workshops zu übergreifenden Themen
• Regelmäßige Feedback-Runden zwischen den Teams
• Teambuilding-Aktivitäten außerhalb des Arbeitsalltags

9. Content mit echtem Mehrwert anbieten

Wenn ein Kunde Inhalte des Marketings herunterlädt und sich intensiv damit beschäftigt, bietet dies dem Vertrieb einen wichtigen Einstieg, etwa in ein Kundengespräch. Welche Inhalte bieten der Zielgruppe echten Mehrwert? Wie werden Informationen verständlich und interessant aufbereitet? Was kann ein Kunde mitnehmen?

Beide Abteilungen sollten Inhalte gemeinsam entwickeln oder abstimmen, bevor sie veröffentlicht werden, um sicherzustellen, dass sie optimal für Kunden aufbereitet sind.

• Adressieren konkrete Probleme und Herausforderungen der Zielgruppe
• Bieten praktische Lösungsansätze und Handlungsempfehlungen
• Demonstrieren den Mehrwert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen
• Sind auf verschiedenen Kanälen und in unterschiedlichen Formaten verfügbar

10. Gemeinsame KPIs und Erfolgsmessung

Um die Zusammenarbeit nachhaltig zu verbessern, ist es entscheidend, gemeinsame Leistungskennzahlen (KPIs) zu definieren und zu verfolgen. Dies schafft eine gemeinsame Verantwortung und verhindert Silodenken.

• Marketing-generierte Pipeline und deren Umwandlungsrate
• Durchschnittliche Lead-zu-Kunde-Konversionszeit
• Kosten pro qualifiziertem Lead
• Kundenwert über die gesamte Lebensdauer
• Umsatz aus Cross- und Upselling-Maßnahmen
• Retentionsraten und Kundenzufriedenheit

Regelmäßige Reviews dieser Kennzahlen ermöglichen beiden Abteilungen, ihre Strategien kontinuierlich zu optimieren.

11. Interdisziplinäre Kommunikation fördern

Regelmäßige Kommunikation ist die Basis für eine aktive Zusammenarbeit. Eine Kommunikations-Software erleichtert dies via E-Mail, Messaging, Telefon oder Videokonferenz. Ein integriertes CRM-System stellt sicher, dass alle Vorgänge und Informationen für Marketing und Vertrieb jederzeit nutzbar sind.

Beide Abteilungen sollten Zielgruppen und Kommunikationswege gemeinsam definieren, um auf Kaufabschlüsse und optimalen Kundensupport hinzuarbeiten. Fragen wie eine einheitliche Sicht auf Produkte oder die Relevanz bestimmter Produktaspekte für Kunden sind zentral.

• Wöchentliche Stand-up-Meetings für operative Updates
• Monatliche Strategy-Sessions für langfristige Planung
• Quartalsweise Review-Meetings zur Erfolgsmessung
• Digitale Kollaborationsplattformen für den täglichen Austausch

12. Kundenfeedback gemeinsam nutzen

Sowohl Marketing als auch Vertrieb erhalten wertvolles Feedback von Kunden, das für die jeweils andere Abteilung nützlich ist. Ein strukturierter Prozess zur Erfassung, Analyse und Umsetzung dieses Feedbacks ist essenziell.

Der Vertrieb erfährt in Kundengesprächen, welche Einwände auftreten, welche Funktionen geschätzt werden oder wo Verbesserungsbedarf besteht. Das Marketing kann diese Erkenntnisse nutzen, um Botschaften zu schärfen, Content-Strategien anzupassen oder Kampagnen zu optimieren. Umgekehrt liefert das Marketing Einblicke in Markttrends, Kundenbedürfnisse und Wettbewerbsaktivitäten, die der Vertrieb für Kundengespräche nutzen kann.

• Regelmäßige, strukturierte Erfassung von Kundenrückmeldungen aus allen Kanälen
• Gemeinsame Analyse und Priorisierung der Erkenntnisse
• Konkrete Aktionspläne zur Umsetzung von Verbesserungen
• Messung der Wirksamkeit durchgeführter Maßnahmen
• Kontinuierliche Optimierung basierend auf neuen Erkenntnissen

Zusammenarbeit zukunftssicher stärken

Unsere 12 Strategien zeigen, wie Ihr Unternehmen von einer reibungslosen Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb profitieren kann. So lassen sich die Stärken beider Abteilungen langfristig nutzen, um höhere Verkaufserfolge zu erzielen und Käufer zu Stammkunden zu machen.

Mit der Bitrix24 CRM Software werden Daten optimal verwaltet, Aufgaben und Projekte gemeinsam bearbeitet, Prozesse automatisiert und Erfolgsberichte erstellt. Die Plattform bietet:

• Integrierte Kommunikationstools für nahtlosen Austausch
• Marketing-Automatisierung zur Lead-Generierung und -Qualifizierung
• Vertriebspipeline-Management für transparente Verkaufsprozesse
• Umfassende CRM-Funktionen für 360-Grad-Kundensicht
• Analysetools zur gemeinsamen Erfolgsmessung
• Benutzerfreundliche Mobile-Apps für Teams unterwegs

Begleiten Sie Ihre Zielgruppe individuell auf ihrer Customer Journey und optimieren Sie nachhaltig Ihren Sales-Funnel. Dies gelingt am besten, wenn Marketing und Vertrieb auf Augenhöhe Hand in Hand interagieren.

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