Der Wandel des Einzelhandelsgeschäfts erfordert angepasste Strategien
Bereits seit einigen Jahren befindet sich der Einzelhandel in einem grundlegenden Wandel. Während Onlineanbieter zweistellige Zuwachsraten bei ihren Umsätzen verzeichnen, kämpfen die meisten Geschäfte, die bisher fast ausschließlich auf den lokalen und stationären Verkauf setzten, um ihr Überleben. Das Internet sorgt dafür, dass jede Art von Einkäufen mit nur wenigen Klicks zu erledigen ist. Für Unternehmen aus dem E-Commerce ist es relativ einfach, international zu expandieren. Dazu benötigt man nur eine in der jeweiligen Sprache aufbereitete Website und Zahlungsbedingungen, die den lokalen Bedürfnissen entsprechen aber nicht unbedingt eine globale Einzelhandel Strategie.
Im Gegensatz zur Expansion des Onlinegeschäfts belegen Studien, dass die Verkaufsfläche im deutschen Einzelhandel bereits seit Jahren stagniert. Für die Händler stellt sich die Frage, wie dieser Trend sich aufhalten lässt.
Neue Marketingstrategien sollen helfen dieser Entwicklung entgegenzuwirken, um vorhandene Kundenbindungen zu stärken und globale Märkte zu erschließen.
Dabei spielen Strategien eine wichtige Rolle, mit denen es gelingt, die Nutzung aller möglichen Kommunikations- und Vertriebskanäle zu verbinden und gleichzeitig zu bedienen. Nicht jeder Einzelhändler träumt davon und ist bereit seine Marke in kürzester Zeit überall auf der Welt zu etablieren. Schließlich stellt eine solche Expansion einen kostenintensiven Prozess dar, der über Monate vorbereitet werden muss und erhebliche Investitionen erfordert.
Die folgenden sechs Strategien werden Ihnen dabei helfen, Ihr globales Einzelhandelsgeschäft zum Erfolg zu führen.
1. Entwicklung fokussierter lokaler Strategien
Um im Einzelhandel global erfolgreich zu sein, müssen spezielle Strategien entwickelt werden, die sich an dem lokalen Markt orientieren, der erschlossen werden soll. Man bezeichnet diese Einzelhandel Strategie gern auch als Glokalisierung (Glocalisaton), ein Wortspiel mit den beiden Begriffen Globalisierung und Lokalisierung. Glokalisierung bedeutet, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung an die konkreten Bedingungen des lokalen Marktes angepasst wird. Menschen in verschiedenen Ländern haben unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche, die es zu beachten gilt. Ein typisches Beispiel dafür ist die Produktanpassung einer großen Fast-Food-Kette, die in Indien bevorzugt vegetarische und vegane Produkte auf der Speisekarte anbietet, während in den USA vegane Gerichte fehlen, da diese derzeit kaum Absatzchancen haben.
Hoch spezialisierte lokale Strategien zielen darauf ab, das einzigartige Potenzial des lokalen Marktes maximal zu nutzen. Zu Beginn der Strategieentwicklung sollte immer eine SWOT-Analyse erstellt werden. Mit einer solchen Bestandsaufnahme werden Maßnahmen definiert, die Chancen identifizieren und Risiken für das Unternehmen vermeiden.
Der Weltmarkt lässt sich nicht auf einmal erobern. Es ist besser schrittweise zu expandieren. Jeder neue Markt besitzt eigene Chancen und Risiken für ein globales Einzelhandelsgeschäft.
2. Multichannel-Strategie Einzelhandel – Vertrieb über parallele Kanäle
Die Nutzung paralleler Vertriebskanäle trägt zur Sicherung des zukünftigen Erfolgs eines globalen Einzelhandelsgeschäfts bei. Bei dieser Strategie nutzt das Unternehmen mehrere Vertriebswege für die Vermarktung und den Verkauf der eigenen Produkte. Neben der lokalen Präsenz durch Einzelhandelsgeschäfte wird beispielsweise der Verkauf über einen Onlineshop oder über eine eigens entwickelte App betrieben. Dabei nutzt jeder Vertriebsweg eigene Kommunikationswege.
Technisch lassen sich solche Verkaufsprozesse über einen Sales Funnel abbilden. Als Sales Funnel (Verkaufstrichter) wird der Prozess bezeichnet, den ein potenzieller Interessent bis zum Kauf durchläuft. Im Verkaufstrichter durchläuft der Interessent mehrere Phasen, die ihn immer näher zum Kauf führen. Effektive Sales Funnels bringen möglichst viele Interessenten zum Kauf.
Bei der Multichannel-Strategie verlaufen die Vertriebswege weitestgehend unabhängig voneinander, die Daten zum Verkaufsprozess werden unabhängig erhoben. Die Daten müssen deshalb in jedem Vertriebskanal einzeln analysiert werden. Diese Strategie wurde nach den zunehmenden Erfolgen großer Onlineshops entwickelt.
Die Omnichannel-Strategie zählt zu den noch effektiveren Strategien im Einzelhandel.
3. Einführung und Nutzung einer Omnichannel-Strategie
Globale Omnichannel-Lösungen zählen zu den erfolgreichsten Strategien im Einzelhandel, wenn es um die Internationalisierung des Geschäfts geht. Durch diese Strategie wird es möglich ein globales Einzelhandelsgeschäft auf allen Online- und Offline-Kanälen zu betreiben.
Was genau verbirgt sich hinter dem Begriff Omnichannel? An diesem Beispiel lässt sich der Begriff einfach erklären: Ein QR-Code auf einem Werbeplakat führt zur App mit den Produktinformationen und damit zum direkten Einkauf in die Filiale vor Ort. Diesen Ansatz verfolgt die Omnichannel-Strategie. Ziel der Strategie ist es, dass Kunden beliebig zwischen unterschiedlichen Verkaufskanälen wechseln können, ganz gleich, ob sie den lokalen Einzelhandel zum Kauf nutzen möchten, mobile Endgeräte, Onlineshop oder das Angebot auf sozialen Medien.
Ziel ist es dem Kunden eine medienbruchfreie Kommunikation zu ermöglichen. Zu jeder Zeit des Kaufprozesses muss es möglich sein den Kanal zu wechseln und trotzdem auf dem gleichen Informationsstand zu bleiben.
Kunden wollen Kaufprozesse durchlaufen können, bei denen sie wiedererkannt werden. Um dies zu ermöglichen, müssen alle Kanäle im Omnichannel-Prinzip vernetzt sein. Wenn Kunden personalisierte Kaufprozesse durchlaufen – bei denen sie selbstverständlich selbst entscheiden dürfen – wollen sie wiedererkannt werden.
Um einen Informationsstand über alle Kommunikationswege und Vertriebskanäle synchronisiert zu halten, bedarf es Tools, wie ein Customer-Relationship-Management -System (CRM) und der „CRM Strategie Einzelhandel“, die beispielsweise von Bitrix24 zur Verfügung gestellt werden.
4. Präsenz in den sozialen Medien stärkt nicht nur die Online Strategie im Einzelhandel
Erfolgreiche Strategien im Einzelhandel können auf eine Präsenz in sozialen Medien nicht mehr verzichten. Für die Internationalisierung des Geschäfts bedeutet dies eine spezielle Kampagne in sozialen Medien zu entwickeln, die sich direkt auf ausländische Nutzer fokussiert. Die Arbeit mit Social-Media-Influencern, die besonders viele internationale Follower haben, kann dabei besondere Vorteile bringen. Die Verwendung lokaler Bezeichnungen für Produkte sichert eine erfolgreiche Ansprache an Kunden – ein Beispiel ist der Verkauf eines „tank tops“ in den USA, während es in Großbritannien besser als „vest“ bekannt ist und vermarktet wird – so werden Missverständnisse vermieden. Werbekampagnen auf Facebook oder Instagram können die Präsenz in den sozialen Medien ebenso unterstützen, wie das Ranking in großen Suchmaschinen, das die organische Produktsuche pusht und zur Online Strategie im Einzelhandel beiträgt.
5. Eine große Anzahl an Zahlungsoptionen und 24-Stunden-Betreuung sorgen für Kundenbindung
Unterschiedliche Länder bevorzugen verschiedene Zahlungsoptionen. In den USA gehört die Kreditkartenzahlungen zum Zahlungsstandard, andere Länder bevorzugen PayPal, Google Pay oder Apple Pay. In China ist AliPay eine gängige Zahlungsmethode, eine in Europa noch weitestgehend unbekannte Zahlungsmethode. Je nach Ausrichtung auf die einzelnen Märkte muss die entsprechende Zahlungsmöglichkeit für die eigenen Produkte angeboten werden.
Ein großes Problem für ein globales Einzelhandelsgeschäft und die Internationalisierung stellen die unterschiedlichen Zeitzonen dar. Die Erreichbarkeit während festgelegter Geschäftszeiten wird für den Kunden erschwert. Chatbots können bereits heute einen Teil der Kundenbetreuung übernehmen. Die Weiterentwicklung künstlicher Intelligenz wird in naher Zukunft eine Betreuung rund um die Uhr noch weiter verbessern. Für ein globales Einzelhandelsgeschäft muss diese Entwicklung Teil der Strategie sein.
6. Nutzung von Supply Chain Management
Das Supply Chain Management (SCM) übernimmt die aktive Gestaltung aller Prozesse von der Logistik bis hin zur Auftragsabwicklung und den Zahlungsflüssen, um Kunden wirtschaftlich mit Produkten oder Dienstleistungen zu versorgen.
Zu den Aufgaben im SCM gehören:
● Ein Customer Relationship Management (CRM) mit einer genauen Ausrichtung an die Kundennachfrage und hoher Flexibilität.
● Eine bedarfsgerechte Produktion mit Ressourcenoptimierung und Kostenkontrolle über den gesamten Wertschöpfungsprozess.
● Zeitliches Abgleichen und Anpassungsfähigkeit der Lieferkette
Das Ziel des Supply Chain Managements ist die Optimierung der Leistungen in Bezug auf die einzusetzenden Kosten, wie Material-, Lagerhaltungs- und Prozesskosten. Die Reduzierung der Produktions- und Lieferzeit und die Erhöhung des Qualitätsniveaus spielen ebenfalls eine zentrale Rolle.
