Eine technische Aufrüstung sowie regelmäßige Weiterentwicklung ist für Unternehmen essenziell. Internet, soziale Medien und Kundenbewertungen verändern den Vertrieb und bringen neue Herausforderungen und Möglichkeiten für Unternehmen und Verkäufer.
Aber was ist Vertrieb 4.0 eigentlich genau? Und wie sollte ein Unternehmen reagieren? Vertiefen Sie Ihr Wissen rund um das Thema Vertrieb und erfahren Sie, wie Sie Ihren Erfolg durch Vertrieb 4.0 B2B nachhaltig steigern.
Die Entwicklung des Vertriebs
Der Vertrieb umfasst den gesamten Verkaufsprozess eines Produktes oder einer Dienstleistung: Die Bestimmung der eigenen Zielgruppe, Steuerung der Außenorganisation, Kundenaufbau und Kundenpflege sowie Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung.
Seit dem digitalen Fortschritt ist es für Unternehmen entscheidend, diesen Vertrieb an den digitalen Wandel anzupassen. Produkte werden heute nicht selten überwiegend im Online-Handel gekauft. Kunden informieren sich vorher im Internet über verschiedene Plattformen, und Entscheidungsprozesse verschieben sich.
Durch die modernen Abläufe entsteht eine steigende Transparenz, worauf sich die Händler und Unternehmen im Vertrieb anpassen müssen. Aber gibt es eine genaue Vertrieb 4.0 Definition? Hierbei müssen wir zunächst einen Blick auf die Entwicklung des Vertriebs werfen.
Vertrieb 1.0: Der verkäuferbasierte Markt
Um auf die Frage «Was ist Vertrieb 4.0?» antworten zu können, ist zunächst eine genauere Betrachtung der Entwicklung sinnvoll. Vor der Zeit des Internets stand das Face-to-Face Marketing an erster Stelle. Der Kunde hatte kaum Möglichkeiten sich vorher über die Produkte zu informieren. Als Informationsquelle war der Kunde gezwungen, dem Verkäufer zu vertrauen. Der Verkäufer übernahm damit eine gewisse Monopolstellung.
Durch die geringe Transparenz auf dem Markt dominierte der Verkäufer die Verkaufsinteraktion. Es gab kaum Wettbewerb und große Nachfrage.
Vertrieb 2.0: Der kundenbasierte Markt
Wie hat sich der Vertrieb in der Zeit der Globalisierung entwickelt? Je mehr Produkte und Konkurrenten auf den Markt kamen, desto höher wurde der Wettbewerb.
Die Globalisierung brachte Vielfalt und zusätzliche Marktangebote. Vergleichbare Produkte kamen auf den Markt und konnten verglichen werden. Somit hatten Kunden einfacheren Zugang zu Informationen. Im Gegensatz zum Vertrieb 1.0 gewannen diese an Macht und die Verkäufer mussten sich an die Bedürfnisse der Kunden anpassen.
Vertrieb 3.0: Der Beginn des Online-Shoppings
Mit dem Beginn des Online-Handels verfügten Kunden über immer mehr Möglichkeiten, sich über Produkte zu informieren und zu vergleichen. Durch den neuen Vertriebskanal wurde der Handel globalisiert und per Knopfdruck wurden Kaufentscheidungen getroffen.
Im Internet begann der Käufer sich umfassend zu informieren, was seine Kaufentscheidung beeinflusste. Nun zählten individuelle Angebote, die zum Kunden passten.
Vertrieb 4.0 Definition: Veränderungen durch die digitale Entwicklung
Das digitale Zeitalter schaffte Transparenz im Handel über das Internet. Über Produktrezensionen, Erfahrungsberichte oder auch Social Media-Plattformen informieren sich und vergleichen Kunden relevante Angebote. Diese Informationen beeinflussen den Kunden bei seiner Kaufentscheidung.
Durch das Internet verliert der Händler seine Rolle als alleinige Informationsquelle. Nicht mehr das Produkt steht im Fokus, sondern die persönlichen Wünsche der Kunden.
Somit müssen Händler und Unternehmen individuelle Angebote schaffen, um die Kunden nachhaltig zu überzeugen. Die Customer Journey, also der Weg bis zur Kaufentscheidung, verkürzt sich oder ist bereits nach wenigen Schritten abgeschlossen. Daher müssen Kundenbedürfnisse schnell identifiziert werden, um maßgeschneiderte Verkaufsoptionen zu generieren. Aber was ist Vertrieb 4.0 und gibt es eine genaue Vertrieb 4.0 Definition?
Unter Vertrieb 4.0 versteht man alle (digitalen) Prozesse im Vertrieb und Marketing, um die Vertriebsziele zu erreichen und Produkte zu verkaufen bzw. auf dem Markt anzubieten.
In digitalen Zeiten ist die Analyse konsumbezogener Informationen wichtig. Durch die Analyse dieser Daten können Sie den Vertrieb effektiv aufstellen und zum Beispiel eine genaue Zielgruppe ermitteln.
Vertrieb 4.0 B2B: 3 Tipps für Unternehmen
Der Vertrieb 4.0 und die Digitalisierung verändern unsere Welt. Alles ist vernetzt und jeder Bereich im Unternehmen ist von technologischen Änderungen betroffen, ebenso der Vertrieb.
Zwar unterscheidet sich der Geschäftskundenvertrieb zum Vertrieb zum Konsumenten, doch heutzutage erwarten B2B Vertriebskunden digitale B2C-Standards. Aus einer Vertrieb 4.0 Studie der Ruhr-Universität geht hervor, dass heutzutage in 80 Prozent der Fälle der Beschaffungsprozess im B2B-Vertrieb online stattfindet.
Ebenso seien digitalisierte Vertriebe erfolgreicher und steigern ihre Umsatzrendite durchschnittlich um drei Prozent. Wir geben Ihnen drei Tipps, mit welchen Strategien Sie durch Vertrieb 4.0 erfolgreich werden.
1. Kombinieren Sie Marketing und Vertrieb als eine Einheit
Zur Kundengewinnung und -begeisterung müssen Marketing und Vertrieb im B2B Vertrieb zusammenarbeiten. In diesen Fällen geht es darum, dass Sie ein Buying-Team begeistern. Dieses Buying-Team besteht in der Regel nicht nur aus einer Person, sondern aus mehreren Kunden, die im Unternehmen durch Fachkräfte unterstützt oder ersetzt werden.
Im Vertrieb 4.0 B2B informieren und erkundigen sich Ihre Kunden bereits vorher über die Produkte. Die Kaufentscheidung fällt in den meisten Fällen bereits vor dem Kontakt zum Anbieter, wodurch das Marketing ebenfalls eine wichtige Rolle spielt.
Bei 53 Prozent der Kunden ist die Kaufentscheidung dennoch abhängig vom Verkaufserlebnis. Dies stellte die CEB und Forrester in einer Vertrieb 4.0 Studie fest.
Als Vertriebler müssen Sie somit Ihre Kunden von Ihrem Produkt überzeugen. Nach der Vertrieb 4.0 Studie ist eine Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing essentiell. Dies lässt sich in der Praxis optimal mit unserer Bitrix24 kostenlosen Vertriebssoftware realisieren, in der Lead Management, Kundenverwaltung, CRM, Berichte über Aufträge, Produkte, Leads etc. abteilungsübergreifend zentral zur Verfügung stehen.
2. Setzen Sie Social Media ein
Neben den zahlreichen Onlineshops kaufen viele ihre Produkte noch bei Firmen, die mit Charakter und ihrer eigenen Art überzeugen. Daher ist es wichtig, dass Sie Online-Präsenz zeigen und Social-Media-Kampagnen starten.
Ebenso ist Social Media hilfreich, um Kundenbeziehungen aufzubauen und zur Kundenpflege beizutragen. Nur wenn Sie regelmäßig mit Ihren Kunden im Kontakt bleiben, entsteht eine loyale und langfristige Kundenbeziehung. Ebenso besteht die Möglichkeit, dass sich digitale Communitys aufbauen.
3. Kennen Sie Ihre Kunden
Um Ihre Produkte gezielt und individuell an Ihre Kunden zu verkaufen, müssen Sie Ihre Kunden kennen. Analysieren Sie die Daten Ihrer Kunden und erfahren Sie mehr über ihre Bedürfnisse. Beispielsweise können Sie unser Bitrix24 CRM-System einsetzen, um alle Daten Ihrer Kunden optimal zu verwalten.
Durch eine Datenanalyse können Sie als Vertriebler Ihre Angebote individuell und passend zum Kunden vorbereiten. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass seine Bedürfnisse für Sie im Fokus stehen.
Resumée: Was ist Vertrieb 4.0
Vertrieb 4.0 dürfen Sie als Unternehmer nicht ignorieren, eine Digitalisierung des Vertriebs ist relevant. Trotz der Herausforderungen bietet der Vertrieb 4.0 für Sie als Vertriebler neue Möglichkeiten, die sich auszahlen.
Der wichtigste Punkt im Vertrieb 4.0 ist die Synergie zwischen Marketing und Vertrieb. Seien Sie sich bewusst, dass der Kunde seine Kaufentscheidung im Zweifel bereits gefällt hat, noch bevor dieser mit Ihnen in Kontakt tritt. Lernen Sie Ihre Kunden kennen, bauen Sie Kundenbeziehungen auf und planen Sie erfolgreiche Marketing-Kampagnen, um Ihr Unternehmen mit dem Vertrieb 4.0 zukunftssicher zu machen.
