Der Begriff Prospecting bezeichnet die Suche nach Nutzern, die an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert sind oder sein könnten. Das Sales Prospecting dient dazu, die Anzahl dieser Interessenten einzugrenzen, sodass sie mit hoher Wahrscheinlichkeit zu potenziellen Neukunden bzw. Käufern werden.
Das Sales Prospecting unterscheidet sich damit grundsätzlich von der reinen Leadgenerierung, da es hierbei nicht um das Sammeln von Kontakten geht, sondern um eine Optimierung des Dialogs mit den Interessenten und um eine effektive Kundengewinnung.
Ein Prospect muss zum Zielmarkt des Unternehmens gehören, über die finanziellen Mittel für einen Kauf verfügen und die Berechtigung haben, eine Kaufentscheidung zu treffen. Als eindeutiger Prospect lässt sich zum Beispiel ein Besucher der Unternehmenswebsite klassifizieren, der sich angemeldet und ein E-Book bestellt oder einen Newsletter abonniert hat. Auch ein Telefonanruf oder eine E-Mail mit der Bitte um einen Termin oder um weitere Informationen gehören eindeutig zu Prospects.
Die folgenden sechs Tipps zum besseren Sales Prospecting helfen Ihrem Unternehmen, das Sales Prospecting auf die nächste Stufe zu heben und die Vertriebseffizienz zu steigern.
Eine wichtige Voraussetzung für den Erfolg des Sales Prospectings ist die Qualifizierung bestehender Kontakte, der Leads. Dazu ist es notwendig, ausreichende Informationen über die potenziellen Interessenten zu sammeln. Durch die Priorisierung der Interessenten wird sichergestellt, dass nur denjenigen die höchste Aufmerksamkeit gewidmet wird, die am ehesten zu Kunden werden.
Im nächsten Schritt, wenn Sie detaillierte Informationen über den Interessenten bereits gesammelt haben, können Sie ihn mit einem persönlichen Pitch zu Unternehmensprodukten kontaktieren.
Kundeninformationen können über Social Media Profile eingeholt werden, im B2B ist es möglich, die Websites oder Blogs der potenziellen Kunden auszuwerten. Mit den gewonnenen Informationen kann man abschätzen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufs ist. Gleichzeitig schafft es eine besondere Bindung und Vertrauen.
Wir leben im Zeitalter der Chatbots und Kommunikation per WhatsApp und E-Mail. In einer solchen Situation können Sie den Wettbewerb gewinnen, wenn Ihre Vertriebsteams weiterhin traditionelle Telefongespräche führen. Gerade weil über 90 % aller Marketing- und Vertriebsaktivitäten digital abgewickelt werden, muss der Erstkontakt mit dem Kunden zwingend telefonisch erfolgen. Im B2B ist das einfach, beim Endverbraucher setzt der deutsche Datenschutz allerdings rasch ein Stoppzeichen. Deshalb sind qualifizierte Leads, die bereits ihr Einverständnis zur Kontaktaufnahme gegeben haben, besonders wichtig.
Sind die Voraussetzungen zur telefonischen Kontaktaufnahme erfüllt, gilt es unbedingt, die richtige Strategie für den Connect Call umzusetzen. Dem Prospect gehört die meiste Redezeit! Diese lässt sich durch gezielte Fragen erreichen, die allerdings so formuliert werden müssen, dass die Interessenten nicht nur mit "ja" oder "nein" antworten können. Die Motivation zum freien Sprechen durch freundliche Nachfragen zum bereits Gesagten unterstützen eine erfolgreiche Kommunikation. Gegenseitige Sympathie ist ein entscheidender Vorteil für den Verkaufsprozess.
Es ist übliche Praxis, nach jedem Connect Call eine persönliche E-Mail zu versenden, in der wichtigste Details des Gesprächs und weitere Verfahrensweisen zusammengefasst werden. Leider ist es aber so, dass nur etwa ein Viertel dieser E-Mails überhaupt geöffnet wird. Als echter Hit zur Steigerung der Öffnungsrate hat sich der Video-Call entpuppt. Videos sind ein besonders wirksames Mittel, um Informationen auf attraktive Weise zu vermitteln. Mit entsprechenden Tools lässt sich ein Video-Prospecting relativ einfach generieren.
Dabei muss in die Videobotschaft nicht die ausgefeilte Präsentation des Unternehmens integriert werden. Es reicht meist aus, dass ein Mitarbeiter des Vertriebsteams, der zuvor das Telefongespräch geführt hat, die Gesprächsdetails nochmals persönlich zusammenfasst, das empfohlene Produkt zeigt und die Hauptmerkmale demonstriert.
Social Media ist gekommen, um zu bleiben, auch wenn Vertriebsteams der alten Schule es immer noch ungern zugeben. Instagram, Facebook, Youtube, Twitter, LinkedIn – um nur wichtige zu nennen – sind Kanäle, die heute fast jeder Endverbraucher nutzt. Natürlich suchen sie zunächst nur nach Informationen. Aber die Informationssuche ist oft der erste Schritt zum Kauf. Ist Ihr Unternehmen noch nicht in wichtigen Social Media Kanälen vertreten? Mitbewerber sind sicherlich schon da und gewinnen erfolgreich neue Kunden. Verwenden Sie Social Media für ein Prospecting im Vertrieb.
Statistiken belegen, dass über 90 % der B2B-Käufer in Social Media aktiv sind, 84 % der Manager Social Media für Kaufentscheidungen verwenden und die Nutzung von Social-Selling-Tools zu einer Gewinnsteigerung von 5 % führt.
Social Selling lässt sich als moderner Beziehungsaufbau betrachten. Das Social Selling ermöglicht es Unternehmen, Interessenten über soziale Medien anzusprechen und Beziehungen zu einem Netzwerk potenzieller Kunden aufzubauen. Der aktive Kontakt mit Interessenten kann diese dazu anregen, bei einer Kaufentscheidung zuerst die Produkte Ihres Unternehmens in Betracht zu ziehen.
Da nur wenige Erstkontakte zu einem Verkauf führen, ist ein weiteres erfolgreiches Follow-up notwendig. Es ist dabei wichtig, dass der Prospect sofort den thematischen Zusammenhang der Folgeinformationen zu Ihrem Erstgespräch erkennt. Zudem muss dem Interessent vor dem Nachfassen eine reale Möglichkeit gegeben werden, selbst aktiv zu werden. Der zeitliche Abstand zwischen Erstkontakt und Folgenachricht muss ausreichend sein. Untersuchungen zu E-Mail-Kontakten zeigen, dass es wichtig ist, nachzufassen, wenn eine Email innerhalb von 24 Stunden nicht beantwortet wird.
Jede Kontaktaufnahme, vom gelegentlichen "Dankeschön" bis zur rechtzeitigen Abgabe eines Vertragsentwurfs, trägt dazu bei, die Verkaufschancen zu erhöhen. Das Follow-up ist eine zuverlässige Strategie für den Aufbau langfristiger Bindungen.
Allerdings kann die Verwaltung von Follow-ups eine logistische Herausforderung darstellen. Das richtige Customer-Relationship-Management-System (CRM) kann ein entscheidender Faktor dafür sein, einmal aufgebaute Kundenkontakte nie wieder zu verlieren.
Marketing und Verkauf sind feste Bestandteile einer Unternehmensstrategie. Eine Aufteilung in zwei verschiedene Bereiche ist nicht zeitgemäß, da diese den gleichen Ansatz beim Prospecting verwenden.
Die Vertriebssuche besteht aus vielen Standardaktionen, bei deren Einstellungen Ihnen ein spezialisiertes CRM hilft. Mit einem ausgereiften Sales CRM-System, wie Bitrix24, können alle Prospecting-Aktivitäten zuverlässig und effizient abgewickelt sowie mit maximaler Transparenz und statistisch unterlegt analysiert und kontinuierlich verbessert werden.
Bitrix24 ist mit kostenlosen Softwaretools für den Vertrieb und das Teammanagement ausgestattet. Neben den klassischen CRM-Funktionen haben Sie die Möglichkeit, E-Mail-Marketing-Kampagnen und eigene Geschäftsprozesse zu erstellen, die Lead-Verteilung zu automatisieren und vieles mehr. Außerdem ist Bitrix24 als Desktop- und mobile App, mit eigenem Server Hosting oder als Cloud-Anwendung verfügbar. Bitrix24 ist genau das, was Sie brauchen – eine komplette Sales Prospecting Software.