Die Umsetzung eines leistungsstarken Vertriebs kann eine Herausforderung sein und setzt voraus, dass Vertriebsleitende genau wissen, wie man ein Verkaufsteam führt.
Zur Führung eines Vertriebsteams ist es nicht nur entscheidend zu wissen, worin die Fähigkeiten und Aufgaben jedes einzelnen Vertriebsmitarbeitenden liegen, sondern es gilt auch sicherzustellen, dass die richtigen Aktivitäten im Vertrieb zur richtigen Zeit ausgeführt werden, um einen Verkauf erfolgreich abzuschließen.
Nur wenn die Customer Journey individuell begleitet wird, lassen sich Umsätze in den vorab dafür prognostizierten Zeiträumen realisieren. Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie man ein Verkaufsteam erfolgreich führt. Bei uns finden Sie die Best Practices für die Führung eines Verkaufsteams.
Vor der eigentlichen Beantwortung der Frage danach, wie man ein Verkaufsteam führt, steht der Aufbau einer leistungsstarken Struktur.
Insbesondere wenn Sie Ihre Vertriebsteams über mehrere Standorte hinweg sowohl vor Ort als auch remote betreuen, gilt eine effiziente Teamstruktur als wertvolle Grundlage um die Teamdynamik zu fördern und Effizienz sowie Konsistenz in die gesamte Vertriebsorganisation zu bringen.
Zur Strukturierung Ihrer Verkaufsteams gibt es unterschiedliche Varianten, die Ihnen zeigen, wie man ein Remote-Verkaufsteam führt, Teams vor Ort oder aber auch hybrid managt.
Bei der sogenannten Inselstruktur handelt es sich zum Beispiel um eine traditionelle Strukturierung, bei der jeder Vertriebsmitarbeitende auf sich selbst gestellt ist.
Dem gegenüber steht die sogenannte Fließband-Struktur, die ein modernes Modell bietet, in dem sich jeder Mitarbeitende auf eine Pipeline-Phase konzentriert und im Rahmen von spezialisierten Gruppen agiert.
Eine weitere Strukturierungsoption bietet der Pod, der in sich geschlossene selbstverwaltete Teams beinhaltet.
Die Wahl Ihrer Teamstrukturierung ist dabei stark von der Größe abhängig und der Form Ihrer Teams sowie den speziellen Rollen und Aufgaben, die Ihre Mitarbeitenden im Rahmen von Projekten übernehmen sollen. Gerade für ein schnelles und effektives Wachstum kann die Fließbandstrukturierung nach Henry Ford besonders hilfreich sein. Dabei werden Vertriebsteams beispielsweise in verschiedene Gruppen unterteilt, jede begleitet eine andere Phase im Verkaufsprozess.
Berücksichtigen Sie immer, dass Ihre Verkaufsteams am besten arbeiten, wenn sie optimal weitergebildet werden und die nötige Unterstützung erhalten. Eine gute Strukturierung ist das A und O für die erfolgreiche Umsetzung des Vertriebs.
Die Art und Weise wie man ein Verkaufsteam führt, steht und fällt mit den richtigen Verkaufszielen. Berücksichtigen Sie an dieser Stelle die Formulierung sogenannter S.M.A.R.T.-Ziele.
Diese müssen Specific (spezifisch), Measurable (messbar), Attainable (erreichbar), Relevant (relevant) und Timely (zeitlich) sein.
Spezifisch bedeutet in diesem Zusammenhang, dass Sie Ihren Teammitgliedern Ziele vermitteln, die für diese auch greifbar und nachvollziehbar sind.
Messbare Ziele verbinden Sie, indem der Fortschritt während des gesamten Verkaufsprozesses jederzeit anhand von fundierten Messgrößen bestimmt werden kann.
Erreichbare Ziele implizieren, dass die Zielsetzungen nicht zu ehrgeizig sind und Ihre Kolleg•innen entmutigen, sondern dass diese als machbar empfunden werden.
Relevante Zielsetzungen untermauern Ziele, die für den Gesamterfolg des Unternehmens entscheidend sind.
Zeitliche Ziele stellen sicher, dass für alle Zielsetzungen Fristen und Fälligkeitsdatum hinterlegt sind, bis wann eine Umsetzung erfolgt werden soll.
Arbeiten Sie mit S.M.A.R.T.-Zielen, um deutlich erfolgreicher bei der Verwaltung und Führung Ihres Verkaufsteams zu sein.
Stellen Sie darüber hinaus in einem zweiten Schritt sicher, dass Sie alle Ziele transparent und Ihren Mitarbeitenden aktuell vermitteln, sodass sie die Möglichkeit haben, alle Zielstellungen zu verinnerlichen, um diese erfolgsorientiert umzusetzen.
Eine maßgeschneiderte Software gehört zu den Schlüsselfaktoren rund um die Frage, wie man ein Verkaufsteam führt und das komplette Vertriebsmanagement umsetzt.
Unter Einsatz einer Vertriebs- und Team-Management-Software wie Bitrix24 fördern Sie Zusammenarbeit, erleichtern die Nachverfolgung und Betreuung von Kund•innen und automatisieren Teile Ihres Verkaufsprozesses.
Realisiert wird dies durch ein nahtlos integriertes Customer Relationship Management (CRM), das es ermöglicht, vollständige Verkaufszyklen abzubilden und passend dazu nicht nur die Kontaktverwaltung, sondern auch die Analytik, Rechnungsstellung, Umsetzung von Währung und Steuersätzen oder die Integration in Ihre Webseite abzubilden.
Bieten Sie Ihren Verkaufsteams den gemeinsamen Zugriff auf Dateien, Aufgaben und Kalender aber auch ein Enterprise Social Network, Online-Meetings, Videokonferenzen und Video-Anrufe, Chats oder auch den Austausch via Activity Stream direkt im CRM.
Über den Einsatz passender Tools stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsteams nahtlos mit Tools und Systemen zusammenarbeiten können. Die Software ermöglicht es Ihren Teams, unabhängig von Standort und Zeit miteinander zu interagieren und stellt wertvolle Werkzeuge bereit, die praktische Antworten auf die Frage, wie man ein Remote-Verkaufsteam führt, liefern.
Entscheidend ist dabei, dass Sie eine Software-Lösung wählen, die sich problemlos in Ihre bestehenden Systeme im Unternehmen einbinden lässt und zu Ihren alltäglichen Herausforderungen im Vertrieb passt.
Mit Bitrix24 können Sie stets die Produktivität Ihrer Mitarbeitenden messen und wissen, wer gerade wie abschneidet
JETZT ANMELDEN
Sogenannte Key-Performance-Indicator (KPIs) zählen zu den wichtigen Bausteinen rund um die Fragestellung, wie man ein Verkaufsteam führt. Sie dienen als quantifizierbares Maß für die Leistung im Zeitverlauf für ein ausgewähltes Ziel.
KPIs ermöglichen es Zielvorgaben, aber auch Meilensteine zur Messung des Fortschritts zu bestimmen, die Sales Manager dabei unterstützen, quantifizierte Entscheidungen zu treffen.
Halten Sie genau im Blick, welche Verkaufsaktivitäten Ihre Teams durchführen und wie viele Anrufe pro Tag oder Leads je Woche bearbeitet werden.
Rund um die Verwaltung Ihrer Vertriebsmitarbeitenden spielen individuelle Unternehmenskennzahlen eine zentrale Rolle. Eine Geschäftsanalytik wie Bitrix24 sie bietet, hilft Ihnen dabei, alle Kennzahlen im Blick zu behalten.
Neben allgemeinen Zahlen liefert das CRM detaillierte Einblicke in die Customer Journey vom Erstkontakt, über die Kommunikation bis zum Kauf und bildet alle Schritte nachvollziehbar in der Historie ab.
Zu den Geheimnissen, wie man ein Verkaufsteam führt, gehören auch lukrative Anreize, die Sie für Ihre Verkaufsteams bereithalten können. Ermöglichen Sie jedem einzelnen Mitarbeitenden eine ansprechende Provision, bei erfolgreich getätigtem Verkaufsabschluss.
Bei einer Provision handelt es sich um einen Prozentsatz eines Verkaufs, der an den Verkäufer•in Ihres Teams geht, der das Geschäft abgeschlossen hat.
Setzen Sie Anreize in Form von Belohnungen, die Ihren Vertriebsmitarbeitenden signalisieren, wie gut ihre Arbeitsleistung ist und die nicht nur finanzielle Vorteile bieten, sondern gleichzeitig einen emotionalen Wert.
Achten Sie dabei darauf, dass es gerecht zugeht und Sie Teamerfolge nicht nur einzelnen Personen zuschreiben, sondern allen Kolleg•innen zu Teil werden lassen, die hart für die Umsetzung des Verkaufs im Einsatz waren.
An dieser Stelle sollten Sie auf Provisionsmodelle setzen, die zu Ihrer Branche und Ihrem Unternehmen sowie den erbrachten Angeboten und Leistungen passen und die Leistungsfähigkeit Ihres Verkaufsteams entsprechend honorieren.
Präsentieren Sie Ihrem Team einen Incentive Plan, der alle Mitarbeitenden langfristig begeistert und zusätzliche Anstrengungen unternehmen lässt, um noch erfolgreicher im Vertrieb tätig zu sein.
Sicher gleichen sich Verkäufer•innen in ausgewählten Persönlichkeitsmerkmalen, vergessen Sie jedoch nie, dass es sich bei Ihren Mitarbeitenden immer um Individuen handelt, die auch als solche behandelt werden möchten.
Eine Kernantwort auf die Frage, wie man ein Verkaufsteam führt, liefert ein persönlicher Umgang und die Wertschätzung jedes einzelnen Charakters.
Berücksichtigen Sie in diesem Zusammenhang, dass jeder Ihrer Vertriebler eine unterschiedliche Persönlichkeit und damit verbundene Lernstile und Präferenzen hat. Diese Erkenntnis setzt voraus, dass Sie nicht alle Kolleg•innen gleich behandeln, sondern deren individuelle Weiterentwicklung fördern.
Passen Sie in diesem Zusammenhang Ihre Führungsstrategie an, um die Chancen zu erhöhen, aus jedem Mitarbeitenden das volle Leistungspotenzial herauszukitzeln.
Regelmäßiges Feedback gehört ebenfalls zu den Strategien, wie man ein Verkaufsteam führt. Für die Umsetzung gelten Einzelgespräche, aber auch Bewertungen als wertvolle Möglichkeiten, vertrauenswürdige Beziehungen zu Ihren Mitarbeitenden aufzubauen und gleichzeitig Feedback zu vermitteln.
So gewinnen Sie gemeinsam neue Erkenntnisse und tragen ganzheitlich zur Verbesserung Ihres Vertriebsprozesses bei.
Stellen Sie in diesem Kontext sicher, dass Sie in Ihrem gemeinsamen Terminkalender regelmäßig Termine festlegen, zu denen Sie zu Feedbackrunden zusammenkommen können. Hören Sie im persönlichen Gespräch Ihren Kolleg•innen genau zu und vermitteln Sie ihnen die aktuellen Entwicklungen sowie Ihre persönlichen Eindrücke.
Entscheidend ist dabei, dass das Feedback immer konstruktiv ausfällt und detailliert begründet wird. Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitenden, worin sie besonders gut sind, und zeigen Sie, wo noch Verbesserungsbedarf besteht.
Äußern Sie Kritik immer respektvoll und wertschätzend. So stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam Sie für Ihre Offenheit schätzt und gleichzeitig durch das erhaltene Feedback die Effizienz und Erfolgsquote im Vertrieb erhöhen kann.
Ihre Verkaufsteams haben möglicherweise mit Problemen zu kämpfen, die sie davon abhalten, die eigentlichen Ziele umgehend zu erreichen. Hürden im Vertrieb zu erkennen und zu beseitigen, gehört zu den entscheidenden Faktoren, wie man ein Verkaufsteam führt.
Zu Ihren Aufgaben gehört es, Verkaufshürden herauszufiltern und Ihr Team dabei zu unterstützen, diese zu überwinden.
Zu den häufigsten Hürden zählen die Angst vor Ablehnung, eine schlechte Kommunikation aber auch der Mangel an geeigneten Informationen und Inhalten zur Weitergabe an die Kund•innen.
Arbeiten Sie eng mit Ihren Vertriebsmitarbeitenden zusammen, um beispielsweise deren Perspektiven im Zusammenhang mit Angst vor Ablehnung zu verändern. Mit intensiven Schulungen und grundlegendem Verständnis für Produkte, Dienstleistungen und Kundenanforderungen fällt es Ihren Vertrieblern leichter, mit Kund•innen zu kommunizieren und Ablehnung zu reduzieren.
Schulen Sie Ihre Verkaufsteams darüber hinaus in der allgemeinen Kommunikation mit Kund•innen rund um erfolgreiche Verkaufsgespräche und vermitteln Sie die Wichtigkeit des aktiven Zuhörens.
Zuhören verbindet Verkäufer•innen mit Kund•innen, schafft eine Vertrauensebene und sorgt dafür, dass der Austausch eher zu einem individuellen Gespräch wird, als zu einem reinen Verkauf.
Mit diesem Vorgehen reduzieren Sie nicht nur Hürden wie Ablehnung oder schlechte Kommunikation, sondern sorgen gleichzeitig auch für eine langfristige Kundenbindung.
Inspiration ist ein weiteres Geheimnis, wie man ein Verkaufsteam führt. Erfolgreiche Vertriebsmanager•innen wissen ganz genau, wie wichtig es ist, ihre Teams zu inspirieren. Doch wie lassen sich auch in einem stressigen Arbeitsalltag Inspiration und Motivation gewinnbringend miteinander verbinden?
Als Sales Manager•in sollten Sie immer mit gutem Beispiel vorangehen und eine positive und gewinnende Haltung ausstrahlen. Achten Sie hier stets auf Ihre Gedanken, denn diese werden zu Taten im Vertrieb.
Darüber hinaus sollten Sie echte Dankbarkeit vermitteln und Anerkennung für die Arbeit Ihrer Verkaufsteams zeigen und diese auch entsprechend honorieren. Zur Inspiration beitragen können hier nicht nur Belohnungen, sondern auch anerkennende Worte und ein zugehöriges Lob.
Des Weiteren schaffen Sie eine Umgebung, in der sich Ihre Teams inspiriert fühlen, indem Sie stets ehrlich sind und Ihren Mitarbeitenden immer die Wahrheit sagen. Dabei sollten Sie Verantwortung übernehmen, auch wenn sie möglicherweise mit unangenehmen Folgen verbunden sind. So signalisieren Sie Ihren Kolleg•innen stets, dass Sie für sie da sind und diese auf Augenhöhe wahrnehmen.
Kurzum, schaffen Sie ein Arbeitsumfeld, in dem sich Ihre Verkaufsmitarbeitenden inspiriert fühlen und sich gern ein Beispiel an Ihnen nehmen, um motiviert und erfolgreich im Vertrieb zu sein.
Mit unseren Strategien und Best Practices für die Führung eines Verkaufsteams haben Sie im Detail erfahren, wie man ein Verkaufsteam führt.
Führen Sie sich dabei auch immer vor Augen, dass die Verwaltung von Vertriebsmitarbeitenden keine einfache Aufgabe ist und ein Zusammenspiel aus Fachwissen, passgenauen Software-Tools und Führungsqualitäten ist.
Beginnen Sie damit, unsere 9 Strategien für Verkaufsleitende in Ihrer täglichen Arbeitspraxis zu implementieren und eine ausgewogene Balance zwischen Wirtschaftszielen und zwischenmenschlichen Komponenten zu finden.
So befähigen Sie Ihre Verkaufsteams, erfolgsorientiert zu arbeiten, einen effektiven Arbeitsalltag zu realisieren und jeden Tag topmotiviert ans Werk zu gehen. Viel Erfolg und Freude bei der Umsetzung!