Die Generierung von qualifizierten Leads, also möglichen Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt haben, ist ein wichtiges Teilgebiet des Marketings. Es deckt den gesamten Verkaufstrichter ab - vom Generieren von Bewusstsein bis hin zur Verbesserung der Kundenerfahrung. Die Grundlage hierfür ist immer eine hohe Datenqualität, denn so sprechen Sie Ihre Zielgruppe am richtigen Ort und zur richtigen Zeit an.
Für die Leadgenerierung machen sich Unternehmen den Möglichkeiten künstlicher Intelligenz zunutze. Besonders vorteilhaft ist hierbei die Fähigkeit von KI Texte zu verfassen, Daten zu analysieren, auszuwerten oder viele administrative Aufgaben zu automatisieren. Mittlerweile überlassen auch viele Unternehmen einen Teil ihrer Interaktionen mit Kunden KI-Chatbots.
Im folgenden Artikel sehen wir uns Schritt für Schritt an, was künstliche Intelligenz für die Generierung von Leads schon heute leistet. Wir erläutern auch, welche Möglichkeiten der Automatisierung es mit KI gibt, damit Unternehmen Kosten sparen und Kunden individuell ansprechen können.
Der CRM-Anbieter Bitrix24 hat eine Studie durchgeführt, die belegt, welche Vorteile Unternehmen beim Einsatz von künstlicher Intelligenz haben, auch für die Leadgenerierung. Hiernach stiegen die angeschlossenen Geschäfte bei 2.000 zufällig ausgewählten Nutzern innerhalb eines Jahres um 10 %, wenn sie KI-Funktionen wie den CoPilot von Bitrix24 nutzten. Gleichzeitig erhöhte sich die Anzahl der ausgestellten Rechnungen um 15,8 %.
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Jetzt anmeldenArtificial Intelligence, auf Deutsch künstliche Intelligenz, hat in vielen Bereichen des Lebens und in der Wirtschaft ihren berechtigten Platz. Das europäische Parlament hat eine Richtlinie erlassen, in der die Nutzung von KI-Systemen reguliert wird. Diese Vorschriften geben dem Einsatz von künstlicher Intelligenz und der IT-Sicherheit in Europa einen rechtlichen Rahmen.
Da mit der KI-Entwicklung diese Technologie in vielen Branchen Einzug gehalten hat, bietet sich die Nutzung für Marketing und Leadgenerierung an. Die Vorteile der künstlichen Intelligenz liegen, wie bei den folgenden, auf der Hand:
Diese und weitere Vorteile von künstlicher Intelligenz für die Generierung von Leads nehmen wir in den folgenden Absätzen genauer unter die Lupe.
KI-Systeme können riesige Datenmengen durchforsten und darin bestimmte Muster erkennen. Mithilfe von Machine Learning können Algorithmen dann selbstständig angepasst oder sogar verändert werden, damit die Leistung der gewählten KI-Methoden und die Ergebnisse immer besser werden.
Das hilft beim Marketing und letztendlich bei der Kundenakquise. Wenn ein Unternehmen auf der Suche nach Leads ist, ermöglichen viele KI-Modelle ausführliche Analysemöglichkeiten, die diesen Prozess viel einfacher und genauer machen.
Mit genügend Daten und ausreichender Rechenleistung übernehmen KI-Modelle die Identifizierung von Zielgruppen für Ihr Unternehmen oder Produkt. Diese Daten stammen entweder von Ihrem Unternehmen oder von Drittanbietern wie:
Die KI-Systeme nehmen eine Bereinigung dieser Daten vor - also werden doppelte, falsche und unvollständige Datensätze entfernt. Mit den entsprechenden KI-Modellen können Sie eine Analyse der demografischen Merkmale durchführen. Zur Demografie gehören beispielsweise Alter, Standort, Einkommen oder Geschlecht.
Die KI-Anwendungen können auch Analysen des Verhaltens der Nutzer durchführen. Hierbei bewerten die Systeme das Online-Verhalten wie Klicks oder Interaktionen. Basierend darauf ergibt sich dann ein Bild von Interessenten und deren Kaufabsichten. Eine Cluster-Analyse und das Erstellen von Personas sind weitere Schritte, mit denen KI ein Bild der Zielgruppenvertreter zeichnen kann.
Einer der Bereiche, der sich durch die Anwendung von Sensoren, sozialen Medien oder Transaktionen im Zuge der Digitalisierung enorm vergrößert hat, ist Big Data. Hiermit sind große Mengen an Daten gemeint, die durch herkömmliche Datenverarbeitung nicht verwendet werden können. Big Data hat 3 Merkmale, die als "3V" bezeichnet werden. Der Umfang ist riesig (Volume), die Geschwindigkeit der Datenerzeugung und -verarbeitung ist hoch (Velocity) und sie treten in verschiedenen Formaten (Variety) auf.
KI-Systeme sind durch Forschung und Wissenschaft mittlerweile ebenfalls in der Lage, diese Datenmengen zu bearbeiten und zu strukturieren. Durch die Muster, die künstliche Intelligenz erkennt, lassen sich diese ausgewerteten Daten den Zielgruppen zuordnen und für das Marketing bzw. die Leadgenerierung nutzen.
Der nächste Schritt ist die Vorhersage mithilfe von künstlicher Intelligenz, wie vielversprechend die Leads sind und welches Potenzial sie haben. Kurz gesagt, es geht darum, dass Unternehmen anhand verschiedener Merkmale und Verhaltensweisen beurteilen, wie wahrscheinlich es ist, dass Interessenten ihre Produkte kaufen.
Predictive Analytics (Vorhersagemodelle) haben historische Daten als Grundlage. Oder sie bewerten Informationen von ähnlichen Kundentypen (“Lookalike Audience”) auf die Kaufwahrscheinlichkeit. KI-Systeme können durch ihre Fähigkeit, komplexe Muster erkennen und besser als Menschen feststellen, ob eine Person später Kunde wird oder eher nicht.
Dabei kommen häufig die folgenden beiden Vorhersagemodelle zur Anwendung:
Lead-Scoring ist eine weitere Aufgabe im Bereich der Leadgenerierung, die KI-Systeme übernehmen können. Hierbei geht es darum, zu ermitteln, wie vielversprechend ein Interessent ist. Das wiederum ist notwendig, um ihn später passend anzusprechen oder mit ihm zu kommunizieren. Zum Lead-Scoring gehören beispielsweise folgende Vorgänge:
Für Interessenten und Kunden ist es wichtig, dass sich ein Unternehmen ganz auf sie einstellt. Das heißt auch, individuell auf ihre Bedürfnisse einzugehen. Dabei wird der Kunde, sofern bekannt, nicht nur mit dem Namen angesprochen, sondern auch mit der richtigen Sprache, dem Ausdruck und dem Tonfall. Künstliche Intelligenz hilft mit dynamischen Inhalten und passgenauer Kommunikation dabei, dieses Ziel der Personalisierung zu erreichen.
Der Begriff dynamische Inhalte bezieht sich auf Content auf Webseiten oder in den sozialen Medien, der sich an die Kunden anpasst. KI-Anwendungen ermöglichen dies beispielsweise bei der Preisgestaltung von Reiseplattformen.
Anhand der Suchbegriffe können KI-Systeme auch Landingpages oder sogar Layouts für Webseiten dynamisch erstellen. Das erfolgt in Echtzeit, sodass der Nutzer genau die auf ihn zugeschnittenen Inhalte präsentiert bekommt.
Zielgerichtete Kommunikation bedeutet, die Leads dort zu treffen, wo sie sind. Und ihnen Botschaften zu vermitteln, die an ihre Demografie und ihr Verhalten angepasst sind.
In diesem Zusammenhang kann mit KI-Modellen eine Multi-Channel-Integration durchgeführt werden. Die Leads werden so über verschiedene Kommunikationskanäle erreicht. Hierzu gehören E-Mail, soziale Medien, SMS oder die Website.
Die Art der Kundenansprache können KI-Systeme ebenso personalisieren. Hierbei bedient sich die künstliche Intelligenz den ausgewerteten Daten und angelegten Personas.
Leads zu generieren, ist auch mit Marketingkampagnen möglich. Hierbei bieten sich KI-Modelle für die Optimierung dieser Kampagnen an. Sie helfen nicht nur dabei, verschiedene Tests durchzuführen, sondern auch, die Marketingkampagnen an die Zielgruppen anzupassen.
A/B-Tests oder Split-Tests helfen beim Marketing, weil sie die Version ermitteln, die Kunden besser anspricht. Eine Teilgruppe bekommt einen veränderten Inhalt gezeigt, die andere sieht die ursprüngliche Version. Diese Tests sind unerlässlich, wenn Unternehmen ihre Marketingkampagnen optimieren wollen. A/B-Testing zeigt, welche Gruppe besser auf einen bestimmten Inhalt, Angebot oder Layout angesprochen wird.
Manchmal sind es nur die Schriftgröße, Farben oder Bilder, die Interessenten mehr oder weniger zu einer Marketingkampagne hinziehen. Künstliche Intelligenz kann diese Art von Tests durchführen und die Ergebnisse analysieren.
Einerseits hat sie das Potenzial der Segmentierung, andererseits lassen sich entsprechende Inhalte oder Änderungen einfach erstellen und veröffentlichen. Am Schluss helfen KI-Modelle noch bei der Auswertung der Tests, wobei die Ergebnisse dann Grundlage für die Optimierung einer Kampagne sind.
Dieselben Vorteile von KI-Anwendungen zeigen sich bei der automatisierten Anpassung der Kampagnen. Sie können die passenden Inhalte in Echtzeit auswählen, erstellen und veröffentlichen, wenn ein Interessent einen Suchbegriff eingibt. Dabei kann ein KI-System abgleichen, zu welcher Zielgruppe der potenzielle Kunde gehört und dann Beschreibung oder ein Angebot individuell anpassen. All das geschieht in Echtzeit, direkt bei der Suche.
Die Marketingkampagne kann auch in Bezug auf das Budget mit künstlicher Intelligenz optimiert werden. Hierzu zählen bei kostenpflichtigen Anzeigen die Abgabe von Geboten nach Kennzahlen oder die automatisierte Erstellung eines Angebots zu einem bestimmten Preis.
Chatbots sind ein immer wichtigeres Thema, auch bei der Leadgenerierung. Sie werden oft auf der Unternehmenswebseite eingesetzt, häufig zusätzlich zu einem Hilfebereich.
Der Vorteil von Chatbots ist die Interaktion mit Kunden oder Interessenten in Echtzeit, auch wenn gerade niemand im Unternehmen vorhanden ist, um Fragen zu beantworten. Diese KI-Modelle werden anhand verschiedener öffentlicher und unternehmenseigener Daten trainiert.
So lassen sich rund um die Uhr Kundenfragen beantworten, zu denen sie keine Informationen auf der Webseite gefunden haben. Manche Menschen kostet es auch Überwindung, sich an einen echten Mitarbeiter zu wenden, weshalb sie Chatbots bevorzugen.
Diese Technologie stellt auch im Kundendienst einen großen Fortschritt dar. KI kann einfache Fragen beantworten oder Hinweise auf Problemlösungen geben, wenn gerade kein Mitarbeiter verfügbar ist. Da auch Chatbots ihre Grenzen haben, besteht bei einer unzureichenden Lösung für den Kunden die Möglichkeit, eine E-Mail zu senden oder sich an den Live-Chat zu wenden.
Chatbots können jedoch weit mehr, als lediglich proaktiv zu kommunizieren. Sie analysieren das Gespräch mit dem Interessenten und erfassen dabei wichtige Merkmale, die für die Vorqualifizierung von Leads wichtig sind. So kann ein KI-Chatbot durch Spracherkennung die Stimmung oder Entscheidungsfreudigkeit des Nutzers feststellen und ihn darauf basierend in bestimmte Segmente einordnen.
Diese Form von KI-Technologie kann durch die Interaktion auch Angaben des Nutzers erfassen, ohne dass dieser ein langes Formular ausfüllen muss. Da die Gesprächsführung offener ist als mit einer E-Mail, sind viele Kunden bereit, mehr über sich und ihre Absichten preiszugeben.
Das Leben von Interessenten spielt sich nicht nur in der Arbeitswelt ab, sondern vielfach in den sozialen Netzwerken. Dort sind die Zielgruppen unterschiedlich verteilt. Mithilfe von künstlicher Intelligenz erfahren Unternehmen, wo sie ihre Leads in Social Media finden und wie sie sie am besten ansprechen.
Social Listening gehört zu den Themen, die immer wichtiger für Unternehmen werden. Bei diesem Teilgebiet des Marketings werden Online-Gespräche überwacht, wenn Unternehmen wissen wollen, worüber ihre Zielgruppe spricht oder in welcher Stimmung (positiv, negativ, neutral) sie bezüglich eines Produkts ist. Social Listening wird immer wichtiger für Teams im Marketing, Vertrieb, der Produktentwicklung oder dem Kundendienst.
Bei diesem Marketingbereich werden Daten von den sozialen Medienplattformen oder mit bestimmten Tools gesammelt. Das können Erwähnungen und Keywords sein oder auch Trends und Stimmungen. Neben der Erfassung dieser Daten helfen KI-Systeme bei der Analyse und Auswertung, um Berichte zu erstellen und wichtige Schlussfolgerungen zu ziehen.
Auch bei der auf die Zielgruppen abgestimmte Werbung zeigen sich die Fähigkeiten von KI. Je nach Konzept kann eine Auswahl erfolgen, wo und wem Werbung angezeigt wird.
Vielfach wird das in Social Media schon praktiziert. KI-Systeme wählen anhand von demografischen und verhaltensbasierten Merkmalen sowie Interessen Zielgruppen aus, denen dann die jeweilige Werbung angezeigt wird. Gleichzeitig kann auch der Tonfall und die Art der Zielgruppenansprache in Echtzeit optimiert werden.
Die Kompetenzen von künstlicher Intelligenz sind beim E-Mail-Marketing und der Automatisierung deutlich sichtbar. Einerseits bieten KI-Modelle die Möglichkeit, individuelle Kampagnen personalisiert durchzuführen und andererseits können sie an jedem digitalen Berührungspunkt mit dem Unternehmen automatisiert darauf reagieren. All das erhöht die Chancen, Leads zu generieren und die Konversionsraten zu steigern.
Es können bestimmte Triggerpunkte im KI-System eingerichtet werden. Sobald der Kunde an diesem Touchpoint ankommt, löst das den Versand einer E-Mail aus. Beispiele hierfür sind:
Die Anwendung von KI-Systemen in der Gesellschaft geschieht häufig unbemerkt für Kunden, vor allem wenn sie mit dem Marketing von Unternehmen in Berührung kommen. Für Unternehmen ergeben sich daraus riesige Chancen, denn sie können Interessenten personalisiert ansprechen und durch Automatisierung Kosten sparen.
Die Fähigkeiten von künstlicher Intelligenz liegen nicht nur im Schreiben von Texten oder Generieren von Bildern. Der Hauptvorteil ist, dass KI im Gegensatz zum Menschen gewaltige Datenmengen in erstaunlich kurzer Zeit analysieren kann. Sie kann Muster und Zusammenhänge erkennen, die Menschen verborgen bleiben. Das wiederum macht Marketing und Vertrieb effizienter, besonders die Leadgenerierung.
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