Die Anbahnung von Geschäftsbeziehungen durch Herstellung und Pflege von Kontakten wird unter dem Begriff Business-Networking – auf Deutsch auch als Netzwerken bezeichnet -verstanden. Das Ziel besteht darin, solche Verbindungen mit Entscheidungsträgern anderer Unternehmen dauerhaft zu gestalten. Besonders nützlich sind Kontakte über Branchengrenzen hinweg. Sie ermöglichen einen breiten Wissensaustausch, fördern neue Denkansätze und damit die eigene Kreativität.
In der Wirtschaft wird Networking bereits seit geraumer Zeit dafür genutzt, um erfolgreicher auf einem hart umkämpften Markt bestehen zu können. Erfolgreich Netzwerken bedeutet, sich ein Pool von Fachleuten aufzubauen, der vom Kunden, über Lieferanten bis hin zum Mitbewerbenden reicht. Auf diese Weise lassen sich Ratschläge und Kenntnisse ebenso gewinnen, wie Dienstleistungen oder der Bezug von begehrten Ressourcen. Ein geschäftliches Netzwerk darf allerdings niemals als Einbahnstraße angesehen werden. Grundsätzlich ist darauf zu achten, dass sich für alle Seiten eine gewinnbringende Zusammenarbeit entwickelt.
Kontakte knüpfen, Geschäftspartnerschaften gewinnen und Businesskontakte pflegen, das sind die wichtigsten Kriterien für ein erfolgreiches Networking. Die folgenden 12 Tipps zeigen Ihnen, wie es geht.
Bereits in der Gründungsphase des eigenen Unternehmens heißt eine der Prämissen: Verbindungen aufbauen. Mit der Aktivierung wirksamer Beziehungen schafft man sich ein Netzwerk aus Unterstützern. Richtig Netzwerken bedeutet dabei, dass der Kontakt vor allem mit direkten Entscheidungsträgern oder denjenigen hergestellt werden sollte, die Einfluss auf Entscheidungsträger eines Unternehmens haben. Business-Networking ist als ein kontinuierlicher Prozess zu verstehen. Es gibt keinen Startpunkt und es sollte auch kein Ende einer solchen Geschäftsbeziehung geben. Die ständige Erweiterung und die Pflege von einmal aufgebauten Netzwerken gehört zur gesamten Dauer der eigenen beruflichen Tätigkeit. Jeder Erstkontakt erfordert ein „Nachfassen“. Wurden Vereinbarungen getroffen, müssen diese unbedingt eingehalten werden. Auch wenn es sich beim ersten Zusammentreffen nur um einen Small Talk handelt, sollte man sich in einem Telefonat oder einer E-Mail bedanken und sich damit in Erinnerung bringen.
Wer ein berufliches Netzwerk aufbauen möchte, muss sich zunächst darüber klar werden, welche Ziele er verfolgen möchte. Es gilt herauszufinden, was man von einem Geschäftspartner erwartet und was man ihm im Gegenzug anbieten kann. Einige grundlegende Fragen sind in diesem Zusammenhang zu beantworten. Suchen Sie potenzielle Kunden? Möchten Sie sich mit Fachleuten der Branche austauschen, um neue Ideen zu finden? Sind Sie bestrebt, Ihre Karrieremöglichkeiten zu testen?
Abhängig von der Zielstellung ist der geeignete Personenkreis auszuwählen, der beiden Seiten einen Mehrwert verspricht. Danach gilt es, die richtigen Networking-Veranstaltungen zu finden, um Kontakte zu initiieren. Im dritten Schritt kommt es darauf an, ein Personal Branding aufzubauen, um Eindruck hinterlassen zu können. Dazu gehört neben der Visitenkarte eine starke Geschichte, die die eigenen Werte verkörpert und für den Gesprächspartner einen Nutzen bietet.
Netzwerkveranstaltungen sollten niemals unvorbereitet besucht werden. Eine Recherche über die angemeldeten Unternehmen und die Namen der Teilnehmer gehören zur Planung.
Ein wichtiger Faktor, damit Business-Networking zum Erfolg wird, sind die eigenen Soft Skills, die es neben den fachlichen Qualitäten auszuspielen gilt. Bereits bei der ersten Kontaktaufnahme kommt es deshalb auf ein gepflegtes Aussehen, höfliche Umgangsformen, Diplomatie und die Fähigkeit zum aktiven Zuhören an. Nach dem eigenen Elevator Pitch, der in weniger als 60 Sekunden ein Personal Branding vermitteln sollte, ist dem Kontaktpartner genügend Raum für eigene Darstellungen einzuräumen. Dabei darf man auch freimütig einen eigenen Tipp geben, ohne auf Gegenleistungen zu spekulieren.
Wer erfolgreich in der Diskussion sein will und Eindruck hinterlassen möchte, benötigt Authentizität, Leidenschaft und Begeisterungsfähigkeit. Dadurch wird das Interesse bei Gesprächspartnern geweckt.
Der Aufbau von Kontakten ist eine Seite, die zum Business-Networking gehört, die Pflege eine andere, die genauso wichtig ist. Dabei kommt es auf das Timing an. Bereits nach dem Erstkontakt sollten Sie sich zeitnah erneut melden. Das signalisiert Interesse und bietet die Gelegenheit, auszuloten, ob der Gesprächspartner an einer Vertiefung oder Weiterführung der Kommunikation interessiert ist. Es ist besser, wenige qualitativ hochwertige Kontakte zu pflegen, als unzählige Geschäftspartner zu sammeln, mit denen man über einen Small Talk nicht hinausgekommen ist.
Eine gute Möglichkeit bereits bestehende Beziehungen zu festigen, besteht darin, wichtige Geschäftspartner in einen Newsletter mit persönlicher Ansprache einzubinden und damit über die eigene Unternehmensentwicklung zu informieren. Auch Einladungen zu Messeauftritten mit einem Gratisticket bieten gute Chancen zum Ausbau der Geschäftsbeziehungen. Technische Unterstützung bei der Kontaktpflege ermöglicht ein CRM (Customer Relationship Management) mit integriertem Leadmanagement.
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Die Gelegenheiten zum Netzwerken sind vielfältig. In der digitalen Gesellschaft kommt dabei einem Forum besondere Bedeutung zu: Social Media. Für geschäftliche Zwecke eignen sich bevorzugt Xing und LinkedIn. Auf diesen beiden, aber auch auf Facebook und Instagram bieten sich eine Reihe von Möglichkeiten, mit fachlich Gleichgesinnten Kontakte zu knüpfen. Es gibt Newsfeeds und Foren, in denen Sie sich an Diskussionen beteiligen und eigenes Wissen vermitteln können. Durch Teilen, Kommentieren und Liken anderer Beiträge lässt sich Aufmerksamkeit gewinnen. Andere Nutzer werden zur Interaktion motiviert und lassen sich damit auch zum Besuch der eigenen Website motivieren. Dem Aufbau dieser Onlinepräsenz ist hohe Aufmerksamkeit zu widmen. Resultierend aus der Diskussion in den sozialen Medien kann zum Beispiel in einem eigenen Blog Expertenwissen vermittelt und kommentiert werden. Ein zentraler Hub für alle genutzten Social-Media-Kanäle sorgt dafür, dass Sie keine wichtige Diskussion verpassen und alle Kommentare beantworten können.
Der Besuch von Messen und die Teilnahme an Branchenkonferenzen bietet ähnlich gute Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme, wie die Nutzung von Online-Plattformen. Bei solchen Veranstaltungen ist es allerdings etwas aufwendiger, zu einem Fachkontakt zu gelangen. In der Regel muss man bei größeren Unternehmen einen Termin vereinbaren, was sich nicht immer als leichte Aufgabe erweist. In Konferenzen gibt es Pausen zwischen den Vorträgen, die als „Eisbrecher“ genutzt werden können, um mit Teilnehmern ins Gespräch zu kommen. Mit einem eigenen Vortrag beweist man nicht nur Fachkompetenz, es wird sich im Anschluss schnell eine Gesprächsrunde bilden lassen.
Branchenübergreifende Messen und Events ermöglichen eine andere Sichtweise auf die eigenen Themen. Hier initiierte Kontakte fördern die Kreativität und verhelfen zu neuen Ideen. Sie können zur Bildung strategischer Allianzen genutzt werden.
Als Empfehlungsmarketing wird eine Strategie bezeichnet, die darauf basiert, über positive Feedbacks Neukunden zu gewinnen. Der Vorteil des Empfehlungsmarketings liegt in einer hohen Glaubwürdigkeit, ein Garant zur Unterstützung aller Verkaufstechniken. Zum erfolgreichen Business-Networking gehört es deshalb, Stammkunden zu betreuen und diese für das Empfehlungsmarketing zu gewinnen.
Der erste Schritt dazu beginnt mit der CRM-gestützten Analyse. Anhand der erfassten Daten gilt es Markenbotschafter für Ihr Unternehmen zu identifizieren. Dafür eignen sich besonders Kunden, die bereits wiederholt an Umfragen teilgenommen und Ihre Produkte positiv bewertet haben. Durch Bonussysteme oder Belohnungen wird ein zusätzlicher Anreiz für Weiterempfehlungen stimuliert.
Empfehlungsmarketing wird durch regelmäßige Kommunikation auf Bewertungsplattformen im Internet unterstützt. Die Reaktion auf jede Form von Feedbacks zu den eigenen Produkten ist unerlässlich. Reklamationsfälle müssen freundlich und mit hoher Aufmerksamkeit behandelt werden, denn schnelle Problemlösungen sind nicht selten mit einer Kundenempfehlung verbunden.
Um mit Geschäftspartnern auf Augenhöhe diskutieren zu können, bedarf es einer kontinuierlichen Weiterbildung. Der Aufbau eines eigenen beruflichen Entwicklungsplans unterstützt deshalb das Business-Networking. Digitale Medien helfen sehr effektiv bei der Wissensaneignung. Ein Abonnement der Updates von Sub-Reddits aus der eigenen Branche erzielt einen hohen Informationszuwachs. Reddit ist nicht nur ein favorisiertes Tool für Vermarkter, um Traffic auf die eigene Website zu holen, es werden auch eine Vielzahl von Themen zwischen den Nutzern geteilt. Google Trends zeigt die neuesten Entwicklungen bei der Suche durch andere Nutzer und verweist auf entsprechende Inhalte.
Einen wichtigen Beitrag zum Erhalt der Netzwerkbeziehungen leisten Sie, wenn Sie das neu angeeignete Wissen aktiv innerhalb der Branche kommunizieren. Durch Artikel auf der eigenen Unternehmenswebsite oder Gastbeiträge in Branchenblogs lassen sich Geschäftspartner zu Feedbacks animieren und neue Kontakte gewinnen.
Der Aufbau von Kontakten und eines wirksamen Netzwerkes ist ein langwieriger Prozess und erfordert Ausdauer. Business-Networking basiert auf der Philosophie der Unterstützung des Geschäftserfolgs. Nur leider stellt sich dieser nicht immer ein. Scheitern ist ein Tabuthema, gehört aber zum Unternehmertum und damit auch zum Netzwerken. Scheitert das eigene Projekt, assoziieren viele Entscheidungsträger eine damit verbundene Ablehnung für zukünftige Vorhaben durch die Netzwerkpartner. Doch das stimmt nicht. Es gilt, die richtige Einstellung und eine konstruktive Sichtweise auf eine Niederlage zu finden. Ablehnung lässt sich durch Begeisterung für neue Projekte und durch das Lernen aus Fehlern überwinden. Verwiesen sei in diesem Zusammenhang auf die Einführung der Mercedes-A-Klasse. Nach dem berühmten Elchtest drohte die Entwicklung zu einem Flop zu werden. Der Einsatz des Stabilisierungssystems ESP führte schließlich zum Standard in der PKW-Produktion.
Der Aufbau eines Netzwerkes aus geschäftlichen Kontakten zur eigenen Präsentation und die Verwirklichung seiner Ziele widerspricht dem Anliegen derartiger Beziehungen. Wer das Wissen und die Ideen Anderer nutzt, muss der Gemeinschaft auch etwas zurückgeben. Freiwilligenarbeit ist ein gutes Beispiel dafür. Sie bietet zugleich die Chance, gleichgesinnte Menschen zu treffen, die sich ebenfalls für das Gemeinwohl engagieren und damit auf der gleichen Wellenlänge agieren, wie Sie selbst. Besonders geeignet sind für solche Arbeiten, Projekte in der eigenen Gemeinde oder die Unterstützung von Start-ups. Jungen Unternehmen zu helfen, den ersten Businessplan zu erstellen oder ein Crowdfunding ins Leben zu rufen, erzeugt Sympathien und sorgt für Anerkennung in der eigenen Branche. Diese Anerkennung ist wiederum eine gute Grundlage für neue Kontakte.
Werden Sie Mitglied in einem Verband. Solche Gremien stellen eine großartige Möglichkeit dar, sich als Fachmann zu positionieren. Gleichzeitig wird man automatisch Teil eines Teams. Verbände veranstalten Kongresse. Zunächst wird man vielleicht nur in die Organisation einbezogen, später bietet sich die Chance eines eigenen Vortrags. In beiden Fällen kommt man automatisch mit weiteren Fachleuten in Kontakt. Bei der Organisation tritt man als Helfer auf und gibt der Gemeinschaft etwas zurück. Das Sprechen auf einer großen Bühne bietet eine einmalige Chance zur Profilierung. Sind Entscheidungsträger unter den Kongressteilnehmenden anwesend, werden sie aufmerksam und suchen im besten Fall im Anschluss an den Vortrag selbst das Gespräch. Darüber hinaus werden die Redner auf der Event-Website mit ihren Kontaktdaten veröffentlicht, die von anderen Besuchern geteilt werden können.
Als Meetup wird ein Zusammentreffen von Menschen mit gleichen geschäftlichen Interessen verstanden. Ein solches Treffen sollte immer thematisiert sein und Fachleute aus verschiedenen Unternehmen zusammenführen. Gut organisiert, stellt es ein sehr wirksames Instrument für das Business-Networking dar. Für ein erfolgreiches Meetup ist eine gute Planung – ein Online-Veranstaltungsplaner kann dies unterstützen - und Werbung notwendig. Über Social-Media-Kanäle, die eigene Website und ein gut gepflegtes CRM lassen sich Gäste einladen. Meetups besitzen keine feste Agenda. Die typische Erwartungshaltung der Gäste besteht darin, dass der Veranstalter durch das Meeting führt. Diese Rolle muss man als Gastgeber annehmen, die Teilnehmer begrüßen und Themen skizzieren. Ein eigener kurzer Vortrag dient als Einstimmung und bildet die Basis für erste Diskussionen. Erfahrene Besucher dieser Art von Veranstaltungen kommen vorbereitet. Nach einer gewissen Eingewöhnungsphase gibt es deshalb meistens gut fundierte Statements.
Richtig Netzwerken ist mit Engagement und Ausdauer verbunden. Die Definition der eigenen Zielstellung bildet eine Grundlage für stabile Beziehungen. Als erfolgversprechende Plattformen für den Aufbau von Geschäftsverbindungen eignen sich unter anderem Branchentreffen, Meetups, Social-Media-Dienste und die Mitgliedschaft in Verbänden. Bei der Anbahnung von Kontakten entscheidet oft der erste Eindruck. Gute Vor- und Nachbereitung gehören zum Standard für ein ergebnisorientiertes Networking.
Damit die Arbeit mit Ihrem Netzwerk zu einer Erfolgsgeschichte wird, müssen Sie sich aus der Masse von Gesprächspartnern herausheben. Neue Kontakte werden sich an Sie erinnern, wenn Sie Fragen stellen, die sonst keiner aufwirft und Gedanken äußern, die sich abseits des Mainstreams bewegen.
Beginnen Sie nicht erst mit dem Aufbau Ihres Netzwerkes, wenn das Unternehmen in Schwierigkeiten steckt, sondern sofort nach der Gründung.