Vertriebsmanagement ist mit der konsequenten Abwicklung von Aufträgen maßgeblich an der Generierung und Steigerung von Umsätzen in Ihrem Unternehmen beteiligt. Effektive Vertriebsmanagement-Strategien tragen dazu bei, besser zu verkaufen, mehr Abschlüsse zu erzielen und langfristig den Bestand Ihres Unternehmens sicherzustellen.
Sales Teams, die nicht optimal arbeiten, stellen ein nicht zu unterschätzendes unternehmerisches Risiko dar, da Verkäufe und damit verbundene Einnahmen verloren gehen, die Ihr Unternehmen für ein effektives Wachsen braucht.
Die Entwicklung der Vertriebsmanagementstrategie zählt zu den Aufgaben des Vertriebsleiters. Anschließend werden Prozess und Praxis der Vertriebsmanagementstrategie gemeinsam im Team umgesetzt. Damit Ihr Vertrieb mit zuverlässigen Techniken durchstarten kann, haben wir Ihnen hier Tipps für 10 effektive Vertriebsmanagement-Strategien zusammengestellt.
Zu den wichtigsten Verkaufsstrategien zählen die FAB-Strategie (Features - Advantages and Benefits), die “Ich bin auf Ihrer Seite”-Strategie sowie die “Gefallen im Voraus”-Technik. Auch die “Weil...”-Begründung, das Hinterfragen des Status Quo und die AEIIE-Technik (aber es ist Ihre Entscheidung) gehören dazu.
Eine vorausschauende Vertriebssteuerung gelingt mit Hilfe einer gut durchdachten Planung, die mit dem Status Quo und einem Vergleich zwischen Soll und Ist startet. Dabei spielen Quantität wie die Anzahl neuer Kunden und Umsätze ebenso eine Rolle, wie die Qualität der Verkaufszyklen oder die Kundenzufriedenheit. Die Vertriebssteuerung kann durch den Einsatz einer nahtlos integrierten CRM-Software sichergestellt und automatisiert werden.
Als Top-Verkäufer kennen Sie Ihr Produkt bis ins kleinste Detail, können Ihren Kunden nicht nur jede Frage dazu beantworten, sondern liefern passende Informationen mit echtem Mehrwert. Sie benötigen den Ehrgeiz Verkäufe abschließen zu wollen, verhalten sich Ihren Kunden gegenüber ehrlich und hören diesen aufmerksam zu. Je genauer Sie den Kundenwunsch kennen, umso wahrscheinlicher ist ein erfolgreicher Verkauf.
Zu den besten Möglichkeiten, den Verkauf zu verbessern, gehört Ihr gesamtes Sales Team richtig zu schulen, damit jeder Kollege effektiv die passenden Verkaufsstrategien anwenden kann. Widmen Sie sich Ihren Mitarbeitern, erforschen und erkennen Sie deren Stärken und Schwächen. So wissen Sie, wovon Sie im Verkauf profitieren können, beziehungsweise, was es auszubauen gilt.
In der Regel ist die Entwicklung der Vertriebsmanagmentstrategie Aufgabe der Vertriebsleitung. Als Führungskraft des Vertriebs trägt der Vertriebsmanager Sorge dafür, dass das Team effektiv arbeitet und entsprechend der Zielvorgaben Abschlüsse durchführt. Effektive Vertriebsmanagementstrategien führen zu langfristigen Erfolgen des Vertriebsteams.
Studien zum Arbeitsprozess von Verkäufern zeigen, dass sich diese im Schnitt nur zu 25 Prozent tatsächlich mit dem Verkauf beschäftigen. Grund genug, um bestehende Prozesse auf mögliche Optimierungen zu überprüfen.
Prozess und Praxis der Vertriebsmanagementstrategie unterliegen der Vertriebsleitung sowie deren engem Zusammenspiel mit dem Sales Team. Damit sich die Verkäufer intensiv auf den Austausch und die langfristige Kundengewinnung und Kundenbindung konzentrieren können, sollten Aufgaben und Prozesse beispielsweise rund um die Dokumentation oder Rechnungsstellung soweit wie möglich, automatisiert ablaufen.
Unter Anwendung einer Prozessautomatisierung werden Verkäufer entlastet und haben die Möglichkeit, Ihre Arbeitszeiten produktiver zu gestalten. Zeitraubende Prozesse laufen mit Unterstützung des CRM im Hintergrund und der Fokus der Vertriebskollegen liegt auf dem Knüpfen von neuen Kontakten, einer individuellen Steuerung der Leads durch den Sales Funnel und der damit verbundenen Steigerung des Umsatzes.
Zur Entwicklung der Vertriebsmanagementstrategie gehört auch, dass Sie mit Ihrem Vertriebsteam herausfordernde aber klare Ziele setzen, die es zum Beispiel monatlich, quartalsweise oder jährlich umzusetzen gilt.
Diese müssen so angelegt sein, dass sie umsetzbar sowie erreichbar sind. Effektive Vertriebsmanagement-Strategien beinhalten eine realistische Zielsetzung und erwarten keine überzogenen Leistungen von Arbeitskräften.
Erreichbare Ziele haben den positiven Nebeneffekt, dass Sie Ihre Mitarbeiter zu einem produktiveren Arbeitsalltag motivieren. Anhand dieser Ziele können Sie auch die Leistung der einzelnen Mitarbeiter überwachen.
Machen Sie jedoch nicht den Fehler, Ihr Vertriebsteam als reines Werkzeug für Ihre Umsatzsteigerung zu sehen. Honorieren Sie gute Leistungen und etablieren Sie einen regelmäßigen intensiven Austausch mit Ihren Kollegen.
Nicht jeder Bewerber bringt die Fähigkeiten mit, die ein erfolgreicher Vertriebler benötigt. Zum Prozess und Praxis der Vertriebsmanagementstrategie gehört auch, die passenden Mitarbeiter zu rekrutieren.
Aus diesem Grund beginnen effektive Vertriebsmanagement-Strategien also bereits beim Bewerbungsgespräch. Stellen Sie Verkäufer ein, die zu Ihrer Zielgruppe passen und die auch in der Lage sind, auf diese maßgeschneidert einzugehen. Sie können die Eignung für den Verkauf feststellen, indem Sie den Bewerber beispielsweise darum bitten, Ihnen eines Ihrer Produkte in Ihrem Büro zu verkaufen.
Ihr Team sollte in der Lage sein, sich unterschiedlichen Gegebenheiten anzupassen und auf verschiedenen Kommunikationskanälen gut zu performen. Dabei ist es wichtig, den Kontakt zum Kunden aus dem Büro heraus ebenso aufrecht zu erhalten wie unterwegs oder auch im Home Office. Fördern Sie Verkäufer, die bereit sind sich weiterzuentwickeln und deren Leistungen herausstechen und verabschieden Sie sich auf Dauer von unmotivierten Kollegen.
Ein stabiles Kernteam sorgt für bessere Erfolge als ein breit aufgestelltes Vertriebsteam mit mittelmäßiger Performance. Stellen Sie neue Mitarbeiter ein, nehmen Sie aber Rücksicht auf Mitarbeiter, die bereits länger im Vertrieb sind. Achten Sie bei Neueinstellungen darauf, dass die neuen Kollegen und langjährige Mitarbeiter Hand in Hand arbeiten und so im Teamwork optimale Vertriebsergebnisse erzielen.
Effektive Vertriebsmanagement-Strategien entwickeln Sie, indem Sie auf bekannte Verkaufstechniken zurückgreifen. Bestimmte Techniken unterstützen Ihren Vertrieb dabei, einen höheren Umsatz zu erzielen. Neben der FAB-Technik, fördern ein scheinbar knappes Angebot und das Interesse von anderen Kunden den Verkauf. Kennen Sie das? Ein Geschäft in Ihrer Nähe ruft zum Restposten Sale auf und existiert trotzdem noch? Hier nutzt das Unternehmen das Phänomen der Knappheit aus. Kunden, die denken, dass ein Angebot später nicht mehr verfügbar ist, neigen dazu, eher einen Kauf abzuschließen.
Die FAB-Technik strukturiert das Verkaufsgespräch und leitet den Kunden durch den Verkaufsprozess, indem ihm eine klare Botschaft über das Produkt vermittelt wird. Ein Beispiel dafür: Viele Nutzer lesen Nachrichten nur auf dem Smartphone, Sie unterstützen sie dabei, dass Ihre Beiträge von jedem Endgerät aus und zu jedem Zeitpunkt optimal abrufbar sind.
Einen ähnlichen Effekt können auch Give-Aways oder Proben erzielen. Ein soziales Phänomen, das sich Vertriebsmitarbeiter zunutze machen können ist, dass ein Gefallen im Voraus gerne zurückgegeben wird. Das heißt, dass bei Kunden ein kleines Give-Away und Probierpackungen dazu führen, dass der Kunde sich revanchiert, indem er das Produkt kauft.
Die Weil-Technik greift mögliche Einwände auf und nutzt das Konkurrenzverhalten aus, indem Sie den Kunden zum Beispiel darauf hinweisen, dass ein anderer Kunde, möglicherweise sogar ein Konkurrent bereits Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat und es genau deshalb so wichtig ist, dass der Kauf jetzt getätigt wird. Der Kunde ist dann bereit die Konkurrenz auszustechen, wenn Sie ihm ein gutes Angebot machen.
Überzeugen Sie sich selbst und verwalten Sie Ihre Leads, Projekte und Kunden im Bitrix24 CRM
JETZT ANMELDEN
Erfolgreiche Vertriebsmanagementstrategien vermeiden den Fehler, Kunden nicht richtig zuzuhören und Produkte schlichtweg zu aggressiv zu verkaufen, ohne auf die Bedürfnisse des Interessenten einzugehen.
Dabei besteht die Gefahr, am Bedürfnis des Kunden vorbeizuargumentieren. Ein guter Verkäufer nutzt die Kundenbedürfnisse dazu, um sein Produkt attraktiv zu machen. Oft fragen Kunden sich, wozu Sie ein bestimmtes Produkt kaufen sollten. Gehen Sie auf Aussagen des Kunden ein und nutzen Sie diese zu Ihrem Vorteil.
Versuchen Sie nicht auf Zwang etwas zu verkaufen, achten Sie vielmehr auf die Stimmung Ihrer Kunden. Wirkt er gerade gestresst? Effektive Vertriebsmanagement-Strategien setzen auch auf den passenden Zeitpunkt. Versuchen Sie es zu einer späteren Gelegenheit erneut und bleiben Sie hartnäckig aber freundlich, indem Sie stets ein offenes Ohr für die Wünsche Ihrer Kunden haben.
Effektive Vertriebsmanagement-Strategien setzen ein gut geschultes und produktives Team voraus. Nutzen Sie die Erfahrung von älteren Kollegen in Ihrer Sales Struktur, um jüngeren Mitarbeitern zu besseren Leistungen zu verhelfen und so wertvolles Know How innerhalb des Unternehmens weiterzugeben.
Ein Mentoring-Programm unterstützt den Einstieg ins Unternehmen und den Aufbau von neuen Kollegen zu effektiven Vertriebsmitarbeitern. Achten Sie darauf, welcher Mitarbeiter sich als Mentor eignen könnte und animieren Sie ihn dazu, sich jüngeren oder neuen Kollegen anzunehmen.
Davon können beide Mitarbeiter profitieren - ältere Kollegen haben die Chance, ihre bisherigen Abläufe zu überprüfen und die Ideen von jüngeren Mitarbeitern zu übernehmen. Neue Mitarbeiter erfahren mehr über Vertriebsabläufe sowie etablierte Vertriebstechniken und generieren so in kürzerer Zeit schneller erfolgreiche Abschlüsse.
Effektive Vertriebsmanagementstrategien basieren nicht zwingend auf dem Credo „der Kunde hat immer Recht“. Bei der Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsmanagementstrategie sollten Sie die Wahrnehmung Ihrer Marke beachten.
Einige Unternehmen begehen den Fehler, den Kunden auf ein zu hohes Podest zu stellen und bringen sich dadurch in eine passive oder gar unterwürfige Position.
Sie sollten jedoch stolz auf Ihr Unternehmen und die damit verbundenen Produkte und Leistungen sein. So können Sie den Kunden durch Ihr Produkt und den Mehrwert überzeugen und weniger damit, dem Kunden ausschließlich immer nach dem Mund zu reden.
Ein guter Verkäufer schafft Vorteile für beide Seiten. Langfristig haben Kundenbeziehungen nur dann Erfolg, wenn Sie selbstbewusst in das Gespräch einsteigen und Ihre Kunden auf Augenhöhe wahrnehmen und entsprechend mit ihnen interagieren.
Ein zu hoher Verkaufsdruck führt nicht selten dazu, dass Verkäufer weniger Leads zum erfolgreichen Abschluss bringen. Effektive Vertriebsmanagementsstrategien sehen vor, dass der Verkäufer ohne übergroßen Druck verkaufen kann.
Das heißt im Zweifel auch zu erkennen, wann es besser ist, von einem Kunden abzusehen. Nicht jeder Interessent wird zum Käufer. Gute Vertriebler können erkennen, ob ein Produkt für einen Kunden geeignet ist oder nicht. Sollten Sie das Gefühl haben, dass Ihr Produkt nicht zum Kunden passt, dann kommunizieren Sie das auch. Dadurch gewinnen Sie Vertrauen und können zu einem späteren Zeitpunkt mit einem passenden Produkt an den Kunden herantreten. Vertrauen ist die wichtigste Ressource für den Verkauf, die Sie besser nicht verspielen.
Jeder hat Stärken und Schwächen, die Sie auch zugeben sollten. Wenn Sie sich bei einem Detail zu Ihrem Produkt unsicher sind, dann zögern Sie nicht, die Expertise von einem Kollegen in Anspruch zu nehmen.
Effektive Vertriebsmanagement-Strategien nutzen unterschiedliche fachliche Expertisen im Unternehmen, führen diese zusammen, um so gemeinsam das beste Kundenerlebnis zu bieten.
Spielen Sie Ihrem Kunden kein Wissen vor, das Sie in Wahrheit nicht besitzen, ansonsten kann es auch an dieser Stelle zu einem Vertrauensverlust kommen, der später nur schwer auszumerzen ist.
Weisen Sie den Kunden zum Beispiel einfach darauf hin, dass ein Fachkollege ihn zu seiner speziellen Frage oder Problemstellung besser beraten kann und übergeben Sie Ihren Kunden persönlich an den neuen Ansprechpartner. Dadurch vermitteln Sie den Eindruck, bemüht um Ihre Kunden zu sein und bieten gleichzeitig eine gute Lösung an.
Damit Ihnen effektive Vertriebsmanagement-Strategien zu mehr Erfolg verhelfen können, sollten Sie regelmäßig evaluieren, welche Prozesse bereits gut laufen und wo Sie noch Stolpersteine entdecken.
Welche Abläufe dauern zu lange? Wie gut funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing? Wo mangelt es an Ressourcen? Wird die Arbeit im Vertrieb durch eine passende Softwarelösung unterstützt? Welche Änderungen braucht es, damit Ihr Team gut performt?
Nutzen Sie auch die Möglichkeit, Ihre Mitarbeiter um Feedback zu bitten, was Ihnen dabei behilflich ist, besser zu verkaufen. Dieses Feedback können Sie dazu nutzen, erfolgreiche Vertriebsmanagmentstrategien weiter auszubauen.
Nutzen Sie unsere Tipps dazu, um erfolgreiche Vertriebsmanagmentstrategien in Ihrem Unternehmen zu etablieren, sie in der täglichen Arbeit zur Anwendung zu bringen und damit dauerhaft höhere Umsätze zu erzielen.
Die Prozesse und Praxis zu optimieren ist Teil der Vertriebsmanagmentstrategie. Mentoring-Programme, Kenntnisse über bekannte und erfolgreiche Verkaufstechniken, ein aktives Zuhören und ein stabiles Verkaufsteam erhöhen die Erfolgschancen für einen Abschluss.
Ein gut funktionierendes Kernteam ist dabei besonders wichtig. Setzen Sie in diesem Fall lieber auf Qualität statt Quantität und stellen Sie nur Personen ein, die als Verkäufer erfolgreich sein werden.
Vergessen Sie dabei im Personalmanagement nicht, die Resultate Ihrer Mitarbeiter regelmäßig zu überprüfen und mögliche Probleme im Auge zu behalten, um diesen frühzeitig entgegenzuwirken und Ihr Sales Team optimal zu unterstützen.