Wenn Sie schon einmal versucht haben, etwas zu verkaufen, dann wissen Sie, wie schwer das sein kann. Vielleicht machen Sie einen Verkauf, aber es ist schwierig, an den Punkt zu gelangen, an dem Sie regelmäßige Einnahmen erzielen können. Erfolgreiche Unternehmen machen nicht nur hier und da Verkäufe. Sie machen Verkäufe beständig und mit einem so hohen Volumen, dass sie bequem Vollzeitmitarbeiter einstellen können. Sie wissen, dass sie trotz regelmäßiger Ausgaben profitabel sein werden.
Wie machen sie das also? Der Schlüssel zu konsistenten Verkäufen ist ein Verkaufstrichter (Sales Funnel). Ein Verkaufstrichter ist ein Schritt-für-Schritt-Prozess, der es Ihnen ermöglicht, Ihren potenziellen Kunden durch eine Reihe von Marketingaktionen wie automatisierte E-Mails, Videos, Artikel und Landing Pages, die den Verkauf für Sie übernehmen, Ihrem Angebot und einer Kaufentscheidung einen Schritt näher zu bringen.
In diesem Abschnitt wird erklärt, warum ein Sales Funnel wichtig ist und was für Vorteile er mit sich bringt.
Ihr Verkaufstrichter veranschaulicht den Weg, den die Interessenten einschlagen.
Das Verständnis Ihres Trichters kann Ihnen helfen, die Löcher im Trichter zu finden - die Stellen, an denen Interessenten aussteigen und nie konvertieren.
Wenn Sie Ihren Verkaufstrichter nicht verstehen, können Sie ihn nicht optimieren. Wir gehen weiter unten auf die Einzelheiten der Funktionsweise des Trichters ein, aber vorerst sollten Sie verstehen, dass Sie beeinflussen können, wie sich Besucher durch den Trichter bewegen und ob sie schließlich konvertieren.
Verkaufstrichter lösen eines der größten Probleme, das Unternehmen haben, nämlich die Schaffung eines Systems zur Gewinnung profitabler Kunden in großem Maßstab.
Verkaufstrichter haben vier Hauptvorteile:
1. Vorhandensein von Prozessen zur systematischen Generierung neuer Leads.
2. Die Möglichkeit, Beziehungen zu Leads automatisch durch Prozesse und Automatisierung mit Hilfe von Wild Mail aufzubauen.
3. Interessenten in zahlende Kunden verwandeln können.
4. Wiederholungsgeschäfte durch den Verkauf weiterer Produkte oder Dienstleistungen an bestehende Kunden erzielen.
Einige zusätzliche Vorteile sind:
1. Sie können so wenig oder so viel Leadgenerierung betreiben, wie Sie wollen.
Sobald Sie Ihr System eingerichtet haben, können Sie Ihr Geschäft skalieren, indem Sie sich auf die Verbesserung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren. Sie wissen, dass Menschen systematisch betreut und von Ihrem System automatisch in Kunden umgewandelt werden.
2. Ihre Gewinne und Einnahmen werden konsistent und vorhersehbar sein, sobald Sie Ihren Trichter getestet haben und er funktioniert.
Die Entwicklung des AIDA-Modells geht auf den amerikanischen Werbefürsprecher E. St. Elmo Lewis zurück. 1898 formulierte er die dreiteilige Formel: Aufmerksamkeit erregen, Interesse aufrechterhalten, Begehren wecken.
Das AIDA-Modell ist ein Akronym - es steht für Awareness (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Wunsch) und Action (Aktion). Es ist ein im Marketing verwendetes Modell, das die Schritte beschreibt, die ein Kunde im Prozess des Produktkaufs durchläuft.
Der Verkaufstrichter beschreibt visuell den Verkaufsprozess vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf. Er verwendet die Metapher eines undichten Trichters, in den ein Verkäufer Verkaufschancen "fallen lassen" kann. Irgendwann werden Verkaufschancen aus dem Trichter entfernt, weil potenzielle Kunden uninteressiert werden oder Sie feststellen, dass sie nicht mehr passen.
Die Phasen eines Verkaufsprozesses beziehen sich auf den Grad der Bereitschaft eines potenziellen Kunden, sich auf ein Geschäft einzulassen (aus der Sicht des Verkäufers). Oder anders ausgedrückt, die Bereitschaft kann als die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs angesehen werden.
Wenn sich eine Verkaufschance den Trichter hinunter bewegt, verringert sich die Zeit bis zum Abschluss und die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkauf stattfindet, steigt. Die Metapher des Verkaufstrichters ermöglicht es Ihnen, ein Portfolio von Opportunities zu analysieren und zu verwalten.
Bei der Verfolgung einer Verkaufschance arbeiten Sie im Wesentlichen daran, Hindernisse für den Verkauf zu beseitigen. Wenn Sie ein Hindernis beseitigen, geht die Verkaufschance in die nächste Phase über. Zu den Hindernissen gehören die Ungewissheit über die Passform und den Wert Ihres Produkts, mangelndes Budget oder der Kaufprozess des Kunden.
Mit zunehmender Erfahrung in der Arbeit mit Kunden und Verkaufsprozessen können Sie Ihre eigene Version des Verkaufstrichters erstellen, komplett mit spezifischen Schritten und Aktionen, um Interessenten von Stufe zu Stufe zu bewegen.
Die fünf Schritte im Sales Funnel sind:
1. Lead (oder, Verdächtiger): Ein Lead (auch als Verdächtiger bekannt) ist jemand, mit dem Sie nicht gesprochen haben. Wenn aber ein Lead ein ähnliches Profil wie Ihr Zielkunde hat, können Sie entscheiden, dass es sich lohnt, ihm nachzugehen. Verfolgen Sie Ihre fruchtbarsten Quellen von Leads (d.h. Leads, die zu Kunden werden).
2. Interessent: Ein Interessent hat Interesse an Ihrem Angebot bestätigt. Sie haben ein Gespräch geführt, der Person Informationen darüber gegeben, was Sie tun, und Sie beide haben sich auf einen nächsten Schritt im Verkaufsprozess geeinigt.
3. Qualifizierter Interessent: Die Qualifikation ist die kritischste und anspruchsvollste Phase des Verkaufstrichters. Im Rahmen des Qualifizierungsprozesses überprüfen Sie, ob der Interessent ein Bedürfnis nach Ihrem Produkt hat, ob der Interessent in Ihrem Angebot einen Wert sieht, ob es ein ausreichendes Budget für ein Geschäft gibt, ob Sie Zugang zum Entscheidungsträger haben und ob es einen vereinbarten Zeitplan für den Verkaufsprozess gibt. Der Qualifizierungsprozess kann komplex und langwierig sein und lässt sich mit einem Sales Call Talk Track und einem Stakeholder-Management-Diagramm verwalten.
4. Engagiert: Im Idealfall möchten Sie das Geschäft abschließen, wenn alle roten Fahnen abgearbeitet sind. In Wirklichkeit schließen die meisten Geschäfte ab, während kritische rote Flaggen noch vorhanden sind. An diesem Punkt haben Sie dem Kunden einen Vorschlag unterbreitet, der die wichtigsten Vertragsbedingungen umreißt. Wenn ein Kunde zugestimmt hat, ein Geschäft voranzutreiben, ist er "verpflichtet" (auch bekannt als "verbale Verpflichtung" oder "verbal"). Was bleibt, ist die Ausarbeitung der Einzelheiten des Vertrags, der Lieferung und der Zahlung, die alle das Potential haben, die Verpflichtung "rückgängig zu machen". Die Verpflichtung kann unter der Bedingung angeboten werden, dass bestimmte Bedingungen erfüllt werden.
5. Abgeschlossen: Ein Verkauf ist erfolgt, wenn ein Vertrag von beiden Parteien unterzeichnet wird. Aus der Sicht eines Verkäufers liegt die Erfüllung des Vertrags in der Verantwortung anderer Teile der Organisation, und der Verkäufer kann sich nun auf die nächste Gelegenheit konzentrieren. Bei Neugründungen in einem frühen Stadium ist jedoch häufig auch die Person, die verkauft, an der Vertragserfüllung beteiligt. Ein unterzeichneter Vertrag kann aus buchhalterischer Sicht als Erlös verbucht werden.
Ein Conversion Funnel ist ein E-Commerce-Begriff, der die verschiedenen Etappen auf dem Weg eines Käufers bis zum Kauf beschreibt. Die Trichter-Metapher veranschaulicht den allmählichen Rückgang der Anzahl potenzieller Kunden, während sie durch den Konversionspfad geführt werden.
Eine Verkaufspipeline (Sales Pipeline) ist eine organisierte, visuelle Möglichkeit, mehrere potenzielle Käufer zu verfolgen, während sie verschiedene Phasen des Kaufprozesses durchlaufen.
Häufig werden Pipelines als horizontaler Balken visualisiert, manchmal auch als Trichter, der in die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses eines Unternehmens unterteilt ist. Potenzielle Käufer werden auf ihrem Weg durch den Verkaufsprozess von einer Phase zur nächsten bewegt, z.B. bei der Kontaktaufnahme oder bei der Qualifizierung eines Interessenten.
Auf diese Weise lässt sich veranschaulichen, wo sich Interessenten auf ihrem Weg vom Interessenten zum (hoffentlich) Kunden befinden; bei einer Pipeline können die Verkäufer jederzeit genau sehen, wo sich ihr Geld, ihre Geschäfte und andere Verkaufsbemühungen befinden. Es ist ein wichtiges Instrument für Vertriebsmitarbeiter, die oft mit vielen Verkaufsprospekten und Geschäften jonglieren und es sich nicht leisten können, dass einer davon durch die Maschen rutscht.
Es ist auch ein wichtiges Werkzeug für Vertriebsleiter, die mehr Daten darüber haben wollen, wie gut ihr Vertriebsprozess funktioniert; da eine Pipeline die Aktivitäten eines Verkäufers verfolgt, bietet sie mehr Transparenz darüber, welche Vertriebsaktivitäten einem Unternehmen den größten Ertrag bringen.
Verkaufstrichter haben vier Hauptvorteile:
1. Vorhandensein von Prozessen zur systematischen Generierung neuer Leads.
2. Die Möglichkeit, Beziehungen zu Leads automatisch durch Prozesse und Automatisierung mit Hilfe von Wild Mail aufzubauen.
3. Interessenten in zahlende Kunden verwandeln können.
4. Wiederholungsgeschäfte durch den Verkauf weiterer Produkte oder Dienstleistungen an bestehende Kunden erzielen.
Einige zusätzliche Vorteile sind:
1. Sie können so wenig oder so viel Leadgenerierung betreiben, wie Sie wollen.
Sobald Sie Ihr System eingerichtet haben, können Sie Ihr Geschäft skalieren, indem Sie sich auf die Verbesserung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen konzentrieren. Sie wissen, dass Menschen systematisch betreut und von Ihrem System automatisch in Kunden umgewandelt werden.
2. Ihre Gewinne und Einnahmen werden konsistent und vorhersehbar sein, sobald Sie Ihren Trichter getestet haben und er funktioniert.
Vermarkter sind so gut wie die Metriken, die sie verfolgen und messen. Es gibt eine Menge Daten zur Analyse der Wirksamkeit eines Leadgenerierungstrichters. Wenn man sich jedoch zu sehr auf die Metriken konzentriert, kann das für den Vermarkter nachteilig sein.
Metriken und Daten werden nur dann nützlich sein, wenn sie im richtigen Kontext präsentiert werden und wertvolle Informationen über Ihre Leads bieten. Wie wählen Sie die richtigen Metriken aus? Verfolgen Sie genau die Effektivität aller Phasen Ihres Leadgenerierungstrichters?
Es gibt verschiedene Arten von Metriken, denen Sie folgen können, und es ist fast immer die beste Idee, einige von ihnen auszuwählen.
Dies sind einige der wichtigsten Kennzahlengruppen zur Messung der Leistung Ihres Leadgenerierungstrichters:
· Interaktionsmetriken: Wie reagieren Ihre Leads auf Ihre Kampagnen und Ihre Inhalte? Interaktionsmetriken liefern Informationen darüber, wie Menschen mit Inhalten interagieren, und umfassen Metriken wie Besuche auf Ihrer Website, Klickraten oder Abmelderaten. Die Interaktionsmetriken sind für den gesamten Trichter relevant, aber sie sind nur Indikatoren für den Erfolg.
· Leistungsmetriken: Leistungsmetriken eignen sich hervorragend zur Bewertung der Effektivität Ihres Trichters als Ganzes. Sie umfassen mehrere Metriken, wie z.B. qualifizierte Leads für das Marketing, Verkaufschancen und die Dauer des Verkaufszyklus.
· ROI-Kennzahlen: sind die Statistiken und das Preis-Leistungs-Verhältnis, die Ihre Marketing-Bemühungen generiert haben. Dazu gehören Metriken wie die Kundenakquisitionskosten, die Konversionsrate, der Lebenswert des Kunden und das generierte Gesamteinkommen.
Von allen Metriken, die Sie für Ihren Trichter messen können, sind dies die KPIs, die normalerweise die meisten Informationen liefern und für die Optimierung des Trichters zur Lead-Generierung am nützlichsten sind.
Die Optimierung des Leadgenerierungstrichters basiert auf Zeit und kontinuierlicher Verbesserung. Der Fortschritt kann langsam sein, aber kleine Verbesserungen können im Laufe der Zeit zu exponentiellen Umsatzsteigerungen führen. Indem Sie die wichtigsten zu befolgenden Metriken, wie die in diesem Beitrag beschriebenen, identifizieren, können Sie eine solide Methodik für die kontinuierliche Trichteroptimierung schaffen, die einen echten Einfluss auf Ihr Unternehmen hat.
Hier sind die fünf grundlegenden Schritte zur Herstellung eines gesunden und profitablen Verkaufstrichters
Schritt 1: Erstellen Sie Lead-Capturing-Landingpages.
Schritt 2: Fahren Sie Traffic auf Ihre Landing Pages.
Schritt 3: Entwickeln Sie Ressourcen, die E-Mail-Adressen sammeln.
Schritt 4: Richten Sie eine E-Mail-Marketingkampagne ein.
Schritt 5: Verfolgen und optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter.
Haben Sie immer im Hinterkopf: ein gut gestalteter und korrekt ausgeführter Verkaufstrichter hat vier Stufen: Bewusstsein, Interesse, Wunsch und Aktion. Es ist sehr wichtig und nicht gerade einfach, einen großen Verkauftrichter zu bauen. Einer, der Ihnen hilft, den richtigen Käufer frühzeitig zu identifizieren, und der den Kauf Ihres Produkts zu einem glücklichen Kauferlebnis für den Kunden macht.
Bitrix24 Sales Funnel Tool
Bitrix24 bietet ein 100% kostenloses CRM mit Sales Funnel und Pipeline-Management an. Verfolgen Sie Konversionen, identifizieren Sie Engpässe, steigern Sie Ihren Umsatz. Cloud und Open Source.
Bitrix24 ist eines der wenigen kostenlosen CRM-Systeme, die mit einem Verkaufstrichter ausgestattet sind. Und die neue Version von Bitrix24 kommt mit mehreren Verkaufstrichtern.
Was ist ein Sales Funnel? Die Definitionen variieren, aber im Wesentlichen ist ein Sales Funnel eine Visualisierung der verschiedenen Phasen, die zum Abschluss eines Verkaufsprozesses erforderlich sind. CRM mit Sales Funnel zeigt Ihnen sofort, welche Verkaufsphasen verbessert werden sollten und wie viele Leads oder Kunden Sie in den verschiedenen Geschäftsphasen haben. Mit Letzterem können Sie zukünftige Verkäufe genau vorhersagen und entsprechend planen.
In Bitrix24 sind keine Vorlagen für den Sales Funnel erforderlich, Sie müssen nur die für Ihren Verkaufsprozess relevanten Lead- und Geschäftsphasen festlegen, den Rest erledigt Bitrix24.
Was ist das Problem mit CRM-Software oder kostenlosen Sales Funnel-Tools, die nur einen Sales Funnel bieten? Angenommen, Sie verkaufen Baumaschinen. Ihr Geschäft könnte aus vier deutlich unterschiedlichen Teilen bestehen. Zunächst verkaufen Sie die Ausrüstung. Zweitens vermieten Sie die gleiche Art von Ausrüstung auf kurzfristiger Basis. Drittens führen Sie Reparaturen durch, und die meisten Reparaturen werden für Kunden durchgeführt, die die Geräte nicht bei Ihnen gekauft haben. Viertens verkaufen Sie Teile an jeden, der sie benötigt, online und offline.
Es liegt auf der Hand, dass diese Einnahmequellen unterschiedliche Geschäftsprozesse erfordern - unterschiedliche Zielgruppen, unterschiedliche Marketingkampagnen, unterschiedliche Stadien, unterschiedliche Preispunkte usw. Wenn Sie darüber nachdenken, Ihr Geschäft zu diversifizieren, benötigen Sie ein CRM, das dies berücksichtigen kann, und leider gibt es nur sehr wenige Systeme, mit denen Sie mehrere Verkaufstrichter aufbauen können.
Wichtig zu erwähnen ist, dass der Sales Funnel nur eines von vielen Tools zur Vertriebsautomatisierung ist, die Bitrix24-Benutzern zur Verfügung stehen.
Bei Bitrix24 kann man wichtige, aussagekräftige Report ziehen wie:
· Benutzerdefinierte Berichte
· Dashboards
· Vertriebs-Pipeline
· Verkaufstrichter
· Erwartete Verkäufe
· Berichte über Agentenaktivitäten
· Unbezahlte Rechnungen
· Lead-Quellen (Marketingkanäle)
Der Schlüssel zu konsistenten Verkäufen ist ein Verkaufstrichter (Sales Funnel). Ein Verkaufstrichter ist ein Schritt-für-Schritt-Prozess, der es Ihnen ermöglicht, Ihren potenziellen Kunden durch eine Reihe von Marketingaktionen wie automatisierte E-Mails, Videos, Artikel und Landing Pages, die den Verkauf für Sie übernehmen
Wie in diesem Artikel ausführlich beschrieben wurde, ist ein funktionierender Sales Funnel unabdingbar. Dieser bringt wie oben ins Detail beschrieben viele Vorteile mit sich.
Es ist keine leichte Aufgabe einen funktionierenden Sales Funnel zu bauen. Bitrix24 kann Sie dabei unterstützen. Bitrix24 ist eines der wenigen kostenlosen CRM-Systeme, die mit einem Verkaufstrichter ausgestattet sind. Und die neue Version von Bitrix24 kommt mit mehreren Verkaufstrichtern.
In Bitrix24 sind keine Sales Funnel Templates erforderlich, Sie müssen nur die für Ihren Verkaufsprozess relevanten Lead- und Deal-Stufen festlegen, den Rest erledigt Bitrix24.
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