Nur mit einem gut funktionierenden Vertrieb können Unternehmen bei steigenden Marktanforderungen und sich ständig erhöhendem Wettbewerbsdruck heute noch bestehen. Ein herausragender Vertriebsleiter ist nicht nur Antrieb, sondern kann auch der Garant für den Geschäftserfolg sein. Seine Rolle in der Führungsstruktur eines Unternehmens ist deshalb von entscheidender Bedeutung.
Der Vertriebsleiter ist bei der strategischen Planung und Umsetzung der wirtschaftlichen Zielstellungen einzubeziehen. Der Vertriebsprozess ist Bestandteil der gesamten Unternehmensstrategie und nicht als separate Aufgabe zu betrachten. Für den Vertriebsleiter bedeutet das, Einblick in vielen Bereichen der Firma zu behalten. Besonders eng ist die Zusammenarbeit mit dem Marketing zu gestalten.
Wie man ein großartiger Vertriebsleiter wird, hängt von vielen Faktoren ab. Erfolg im Verkauf ist eine Mischung aus fachlichem Wissen und Übung. Die 10 wichtigsten Eigenschaften eines Vertriebsleiters werden im folgenden Artikel näher beschrieben. Unter Beachtung dieser Tipps werden Sie bestimmt erfolgreich im Verkauf.
Ein Vertriebsleiter ist verantwortlich für den Verkauf, der im Unternehmen hergestellten Produkte oder angebotenen Dienstleistungen. Seine Arbeit hat maßgeblichen Anteil am wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens. Er trägt die Verantwortung für das Team der Vertriebsmitarbeiter, legt die Umsatzziele für seine Mitarbeiter fest und ist für deren Qualifizierung zuständig.
Zu den wichtigsten Aufgaben eines Vertriebsleiters gehört die Definition der Verkaufsziele. Zum Erreichen dieser Ziele ist er sowohl in der fachlichen Anleitung und Qualifizierung seines Verkaufsteams zuständig, wie für die Kundenberatung. Neben der Vertriebstätigkeit gehören die Motivation des Verkaufsteams und die analytische Auswertung der Ergebnisse der Arbeit zu seinen Aufgaben.
Die guten Produktkenntnisse gehören zu den besonderen Qualitäten eines Vertriebsleiters des eigenen Unternehmens, die Fähigkeiten zur Marktanalyse und die Einschätzung der Leistungsfähigkeit der Mitbewerber. Mit diesem Wissen und der dazugehörigen Leidenschaft für das eigene Produktsortiment entwickelt er die richtige Verkaufsphilosophie für sein Vertriebsteam.
Der B2B-Vertriebsleiter beschäftigt sich mit den speziellen Beziehungen zu den Geschäftskunden. Da es in diesem Bereich in der Regel um die größten Unternehmensumsätze geht, ist der Vertriebsleiter für den Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbindungen zuständig. B2B-Vertriebsleiter sind für die Bestimmung der wichtigsten Vertriebskennzahlen verantwortlich, die die Effektivität des Verkaufsprozesses bestimmen.
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Die Entwicklung einer Vertriebsstrategie ist Grundvoraussetzung für den Verkaufserfolg. Die Fähigkeit, auf der Basis von Daten und Analysen Verkaufsziele zu formulieren und diese in eine Strategie zu integrieren, gehört zu den wichtigsten Eigenschaften eines Vertriebsleiters. Für einen längerfristigen Erfolg ist es notwendig, Vertriebsmaßnahmen und Verkaufsaktionen auszuarbeiten, deren Plattform funktionierende Kundenbeziehungen bildet. Der Vertriebsleiter muss sich dabei mit den Fragestellungen zu den spezifischen Bedürfnissen potenzieller Kunden auseinandersetzen, welchen Nutzen die eigenen Produkte oder Dienstleistungen dem Kunden bringen können und wie sich die Produktpositionierung am Markt darstellt. Zur Beantwortung solcher Fragen bedarf es einer aktuellen und gepflegten Datenbasis. Moderne Customer Relationship Management Systeme (CRM) bieten die Möglichkeit zur Analyse aller wichtigen Vertriebsaktionen, zur Kundenkommunikation und zur Verwaltung von Leads. Auf der Grundlage solcher Daten lassen sich die Vertriebsprozesse dahingehend steuern, dass Zielgruppen identifiziert und klassifiziert werden können und ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Angebot und Nachfrage geschaffen wird.
Gleichzeitig bildet die Analyse die Möglichkeit zur Anpassung und stetigen Weiterentwicklung der Vertriebsstrategie.
Für den größten Teil der Vertriebsmitarbeiter stellt die Kundenakquise den schwierigsten Teil des Verkaufsprozesses dar. Der Unterschied im Erfolg eines Unternehmens zeigt sich tatsächlich nicht selten darin, wie effektiv der Akquiseprozess gestaltet wird. Zu den bedeutsamen Eigenschaften eines Vertriebsleiters gehört deshalb die Fähigkeit zur Kundengewinnung. Es gibt eine ganze Reihe von Möglichkeiten für die Akquise, die in Kombination erfolgversprechend sind.
Die Kontaktaufnahme zu potenziellen Interessenten sollte alle Möglichkeiten einbeziehen, vom klassischen Telefonmarketing angefangen, über das E-Mailmarketing und die eigene Website, bis hin zur Kundenakquise über Empfehlungen. Bei der Kundengewinnung bedarf es der Entwicklung gewisser Routinen, um eine relevante Erfolgsquote erzielen zu können. Alle Kontakte sind mit den wichtigsten Informationen in einem CRM zu dokumentieren. Mit den geeigneten Tools sind Leads zu gewinnen und zu qualifizieren. Sind Leads generiert, ist bei der folgenden Kontaktaufnahme strategisches Handeln gefragt. Zu den Eigenschaften eines Vertriebsleiters gehört die Vermittlung positiver Energie beim Kundengespräch durch ihn selbst oder seine Mitarbeiter. Dazu sind Selbstsicherheit im Auftreten, Fachwissen, Flexibilität und eine gute Begründung für die Kontaktaufnahme notwendig.
Zu den wichtigen Eigenschaften eines Vertriebsleiters gehört die Aneignung von notwendigem Fachwissen. Um Vertriebsaktivitäten planen zu können, ist es erforderlich, dass sich Führungskräfte des Vertriebs umfangreiche Marketingkenntnisse für die Analyse des Wettbewerbs aneignen. Basis für die Entwicklung der Verkaufsstrategie ist die Marktforschung. Durch diese werden mögliche Absatzmärkte gefunden, Risiken – wie eine eventuell vorhandene große Konkurrenzsituation – erkannt, Möglichkeiten der Innovation für die Entwicklung der eigenen Produkte oder Dienstleistungen gefunden und Risiken minimiert. Mit den Daten der Marktforschung werden wichtige Informationen gewonnen, die für einen erfolgreichen Marketingmix und den Verkaufserfolg der eigenen Produkte von entscheidender Bedeutung sind. Sind die Eigenschaften eines Sales Directors hinsichtlich des Marketings gut entwickelt, wird er die Vertriebsziele an einem klar strukturierten Marketingmix orientieren, der alle Bereiche des Marketings abdeckt. Dieser Mix stützt sich auf vier wichtige Säulen, die nach dem Amerikaner Jerome McCarthy auch als „4P“ für product, price, place und promotion benannt sind und auf Deutsch als Produktpolitik, Preispolitik, Distributionspolitik und Kommunikationspolitik bezeichnet werden.
Die Kommunikation gehört in jeder Führungsposition zu den elementaren Voraussetzungen einer erfolgreichen Teamarbeit. In flexiblen Arbeitsumgebungen und den komplexen organisatorischen Strukturen des Vertriebs nimmt die Kommunikation einen besonders hohen Stellenwert ein. Erfolgreiche Vertriebsleiter nutzen deshalb die vielfältigen Möglichkeiten moderner Technik. Mit den richtigen Kollaborations-Tools lassen sich Einzelgespräche und Gruppenmeetings durchführen, ohne das gesamte Vertriebsteam an einem Ort versammeln zu müssen. Durch Videochats oder Videokonferenzen wird die Abstimmung zwischen Vertriebsleiter und Mitarbeitern praktisch zu jeder Zeit möglich. Bei der Kommunikation gilt es aber, nicht nur die vorhandenen technischen Möglichkeiten zu nutzen. Bestandteil solcher Meetings muss ein Feedback zur Arbeit und den erbrachten Leistungen sein. Aufgabe des Vertriebsleiters ist es, das Team zu motivieren und über die Visionen für den Erfolg zu sprechen. Ebenso wichtig ist es, die Ursachen für verfehlte Ziele zu erforschen. Die Fähigkeit zu einem objektiven Urteil über die Vertriebsarbeit des Teams und jedes einzelnen Mitarbeiters, mit einer guten Abwägung zwischen positiver Stärkung und konstruktiver Kritik gehört zu den Eigenschaften eines großartigen Vertriebsleiters.
Es gibt Kennzahlen für den Erfolg des Vertriebs. Durch die Leistungsbewertung ihrer Mitarbeiter können Sales Manager Schlussfolgerungen über die Effektivität der Vertriebsmaßnahmen und die Effizienz des Vertriebsteams ziehen. Zu den grundlegenden Eigenschaften eines Vertriebsleiters gehört es, die Fähigkeit zur richtigen Bewertung solcher Key Performance Indicators (KPIs) zu erlangen und diese gezielt einzusetzen.
Eine dieser KPIs ist die Verkaufszeit. Mit dieser wird die Zeitspanne gemessen, die ein Vertriebsmitarbeiter vom Aufbau einer Kundenbeziehung bis zum Abschluss des Verkaufs benötigt. Der Einsatz der richtigen Software-Tools kann diese Zeitspanne erheblich verkürzen. Eine weitere objektive Kennzahl für den Verkaufserfolg ist die Lead-Generierung. Durch die Priorisierung von qualifizierten Leads, die durch den Einsatz eines geeigneten CRMs gewonnen werden, lassen sich qualifiziertere Kundengespräche mit höheren Erfolgsaussichten führen.
Um die Leistung des eigenen Vertriebsteams bewerten zu können, benötigen Vertriebsleiter ausreichende mathematische und analytische Fähigkeiten zum Verständnis der Finanzberichte des Unternehmens. Sie müssen die Zusammenhänge zwischen Umsatz und Gewinn verstehen und aus den vorliegenden Daten Schlussfolgerungen für zukünftige Verkaufsstrategien entwickeln können.
Die besten Vertriebsleiter verfügen über ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz und erkennen damit die Emotionen ihrer Mitarbeiter und ihrer Kunden in gleicher Weise. Ein Vertriebsleiter, der jeden einzelnen Mitarbeiter seines Teams persönlich kennt und versteht, wird erfolgreich sein. Zu den Kenntnissen sollten nicht nur fachliche Aspekte gehören, auch persönliche Ansichten und Einblicke in das Privatleben sind von Bedeutung. Wenn die Produktivität eines Teammitgliedes nachlässt, dann sollte ein hohes Maß an Vertrauen zwischen Vertriebsleiter und seinem Mitarbeiter bestehen, um Problemen auf den Grund gehen zu können. Nur Mitarbeiter mit einer hohen emotionalen Bindung werden sich vertrauensvoll an ihren Teamleiter wenden.
Empathie ist zudem ein wesentlicher Faktor beim Aufbau einer Kundenbeziehung und bei der Kundenbindung. Zu den wichtigen Eigenschaften eines Vertrieblers zählt die Fähigkeit, sich in den Kunden hineinversetzen zu können, seine Bedürfnisse zu erkennen und in der Lage zu sein, Probleme zu lösen. Damit erzeugen Sie Vertrauen und Zufriedenheit, eine wertvolle Voraussetzung für langanhaltende Kundenbeziehungen.
Es ist keine leichte Aufgabe, eine echte Beziehung zu einem Prospect aufzubauen. Zu den Eigenschaften eines Vertriebsleiters gehört aber genau die Bewältigung dieser Aufgabenstellung. Dazu bedarf es einer Definition und genauen Planung der Erwartungen an den Prospect beim nächsten Kontakt. Dabei ist es gleich, ob das nächste Gespräch per Telefon, als Business Chat, Videoanrufe oder Videokonferenz stattfindet, es kommt auf die richtige Vorbereitung an.
Zu Beginn des Meetings sollte die Bestätigung der Notwendigkeit des Termins eingeholt werden. Nur wenn der Prospect davon überzeugt ist, dass dieses Meeting für ihn nützlich ist, besteht die Chance auf einen erfolgreichen Verlauf. Nachdem das Gesprächsthema fixiert ist, geht es darum, Vertrauen aufzubauen. Als guter Vertriebsleiter sollten Sie nie mehr versprechen, als Sie leisten können. Denn richtige Profis stellen die Vorzüge Ihrer Produkte dar, geben aber keine leeren Versprechungen ab. Nach Abschluss des Meetings sind die Ergebnisse zu dokumentieren und für Analysen zu erläutern.
Der Vertrieb wird nicht immer nur erfolgreich sein. Es wird immer wieder einmal Rückschläge geben, zum Beispiel, wenn ein umsatzstarker Kunde zu einem Mitbewerber wechselt, ein hoch qualifizierter Vertriebsmitarbeiter das Unternehmen verlässt, die gesteckten Ziele nicht erfüllt werden und danach das Budget gekürzt wird.
In solchen Zeiten muss ein Vertriebsleiter wirksame Maßnahmen ergreifen können, um das Vertriebsteam wieder auf die Erfolgsspur zurückzuholen. Einige Eigenschaften eines Vertriebsleiters sind für das Management von Krisen von großer Bedeutung. Er muss in der Lage sein, Krisen zu identifizieren und möglichst bereits zu Beginn dieser ein Frühwarnsystem zu implementieren. Krisensituationen dürfen nicht vor dem Team verborgen, sondern müssen transparent erläutert werden. Feedbacks und Vorschläge der Mitarbeiter aus dem Vertrieb sind bei Lösungsvarianten zu berücksichtigen.
Das Vertriebsteam muss sich darauf konzentrieren, was beeinflussbar ist. Dazu gehört die regelmäßige Analyse von Kundenbewertungen. Durch eine effektive Form der Kundenbetreuung kann positiver Einfluss auf die Bewältigung von Krisensituationen genommen werden.
Langanhaltende Krisen im Vertrieb bedürfen einer Neuausrichtung von Projekten und Zielen oder der Definition neuer Unternehmenswerte.
Um ein wirklich herausragender Vertriebsleiter zu werden, müssen Sie die eigenen Coaching-Fähigkeiten entwickeln. Dabei sind zwei Ebenen zu beachten. Einerseits muss das eigene Lernpotenzial stetig hinterfragt werden und die Bereitschaft bestehen, sich coachen zu lassen und andererseits gilt es, das angeeignete Wissen den Mitarbeitern des Vertriebs als Trainer zu vermitteln.
Die Coachbarkeit des Vertriebsleiters bedeutet, dass dieser einer produktiven Kritik gegenüber der eigenen Leistung aufgeschlossen bleibt. Durch Feedbacks aus dem Vertriebsteam oder aus eigenen Kundengesprächen entwickelt sich ein guter Salesmanager weiter und verbessert die eigenen Fähigkeiten.
Die Weitergabe des eigenen Wissens verbunden mit starken Coaching-Fähigkeiten sind unentbehrlich zum Aufbau des Respekts innerhalb des eigenen Vertriebsteams und ein Grundbaustein für den dauerhaften Erfolg. Das Coaching der Vertriebsmitarbeiter gehört zu den maßgebenden Eigenschaften eines Vertriebsleiters, mit denen er direkten Einfluss auf die qualitative Entwicklung seines Teams nehmen kann. Dabei kann die Aufzeichnung von Kundengesprächen und die nachfolgende Auswertung in Einzel- oder Gruppencoachings Aufschlüsse über die individuellen Fähigkeiten der Verkäufer geben. Die Einbeziehung von Feedbacks aus diesen Auswertungen liefern wichtige Erkenntnisse für das Coaching.
Zweifellos gehört sie zu den unentbehrlichen Eigenschaften eines Vertriebsleiters: die Kunst der Präsentation. Eine ansprechende Produktpräsentation kann die Basis für den Verkaufserfolg sein. Besonders in einem umkämpften Markt mit vielen Mitbewerbern gilt es, Alleinstellungsmerkmale des eigenen Produktes geschickt darzustellen. Die erste Voraussetzung für eine exzellente Präsentation ist die Aneignung des nötigen Produktwissens. Sachkenntnis und eine gute Vorbereitung verhindern, dass bei Zwischenfragen der Präsentationsfluss verloren geht. Das Lesen der eigenen Tutorials und das Gespräch mit dem Supportteam, welches die aktuell häufigsten Kundenanfragen kennt, ist eine gute Präparation. Der Aufbau einen unternehmenseigenen Wissensdatenbank, der die wichtigsten FAQs zu den eigenen Produkten speichert, kann eine großartige Hilfe bei der Vorbereitung von Präsentationen sein.
Eine gute Idee für den Vertriebsleiter ist es, den Vortrag vor seinem Vertriebsteam als Probelauf durchzuführen. Hier sind Profis Zuhörer, die gezielt Fragen stellen können. Haben Sie als Vortragender stets eine Antwort parat, werden Sie ruhigen Gewissens zur Kundenpräsentation gehen können.