Um Maßnahmen für Kleinunternehmen zu erläutern, die den Vertrieb unterstützen, muss zunächst folgende Frage beantwortet werden: Was ist Verkaufsförderung?
Die in der Fachsprache des Marketings gern auch als Sales Promotion bezeichneten Aktivitäten beziehen sich darauf, den Absatz von Produkten oder Dienstleistungen zu steigern. Darunter sind zeitlich eng befristete Aktionen ebenso zu verstehen, wie Maßnahmen, die sich nachhaltig und positiv auf den Geschäftsumsatz auswirken. Verkaufsförderung wird dafür eingesetzt, Konsumenten direkt anzusprechen oder im B2B-Bereich Aufträge zu generieren beziehungsweise neue Geschäftspartner zu gewinnen.
Die eigentlichen Ziele von Maßnahmen zur Verkaufsförderung können von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Sie sind nicht nur darauf ausgerichtet, den Umsatz durch Neukundengewinnung zu steigern, sondern beziehen die Erhöhung der Kundenbindung und die Verbesserung des Bekanntheitsgrades der eigenen Marke ein.
Kleinunternehmen stehen dabei vor der Herausforderung, mit einem meistens stark limitierten Budget die breit gefächerten Aufgaben zu bewältigen. Das erfordert die Bündelung von Kapazitäten und die Konzentration auf wirklich nutzbringende Aktivitäten.
Im folgenden Artikel werden 10 Maßnahmen erklärt, die Erfolg versprechen, unabhängig davon, in welcher Branche Ihr Unternehmen tätig ist.
Effektive Maßnahmen zur Verkaufsförderung basieren auf zwei grundlegenden Faktoren, der Kenntnis des Zielmarkts und einem zu diesem passenden Kundenprofil. Erst wenn beides analysiert und mit Daten unterlegt ist, lassen sich erfolgversprechende Absatzstrategien entwickeln. Besonders wichtig für Kleinunternehmen: Eine Nische zu finden, um die Produkte oder Dienstleistungen mit einem einzigartigen Leistungsmerkmal, in der Fachsprache als USP, also Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point, bezeichnet – am Markt platzieren zu können. Untrennbar verbunden ist damit die Definition des idealen Kundenprofils. Dabei werden die Produkteigenschaften dem Verhalten von Konsumententypen zugeordnet. Auf Grundlage soziodemografischer Daten wie Alter, Geschlecht und Bildungsgrad, dem Konsumentenverhalten, psychologischen Merkmalen und der Neigung zur bevorzugten Nutzung geeigneter Medien für Marketingaktionen wird die Zielgruppe bestimmt und aus dieser wiederum Buyer Personas gebildet. Nun können die Vertriebsstrategien und Maßnahmen der Verkaufsförderung auf sie ausgerichtet werden. Mithilfe eines performanten CRM-Systems lassen sich Kundendaten analysieren und den erstellten Profilen zuordnen. Dabei ist folgende Frage zu beantworten: Wer sind die profitabelsten Kunden, die den größten wirtschaftlichen Erfolg garantieren?
Marktstrategien für Kleinunternehmen dürfen nicht nur auf die reinen Vertriebsaktivitäten fokussiert sein, sie müssen auch den perfekten ersten Berührungspunkt zum Kunden beinhalten. Je besser dieser gestaltet wird, umso größer sind die Aussichten, aus dem Erstkontakt einen qualifizierten Lead zu gewinnen und diesen schließlich als Käufer zu behalten.
Verkaufsförderung beginnt deshalb immer mit der richtigen Ansprache des Interessenten. Dabei kommt es unabhängig vom gewählten Medium darauf an, den potenziellen Kunden individuell zu beraten. Seine Bedürfnisse bestimmen die Handlungsweise des Vertriebsmitarbeiters. Im Vordergrund steht das Angebot zur Hilfe, zur Lösung eines Problems oder zur Erfüllung eines Wunsches, nicht der Verkauf des Produktes oder der Dienstleistung. Geschäftssteigerungsstrategien beinhalten beim Erstkontakt nicht den unmittelbaren Erfolg durch die begründete Aussicht auf den Verkaufsabschluss. Sie schaffen zunächst einen Mehrwert für den Interessenten und bieten weitere Unterstützung an. Das sichert in den meisten Fällen die einverständliche Erfassung der Kundendaten und die Möglichkeit zur weiteren Kontaktaufnahme unter Einsatz einer leistungsfähigen Leadmanagementsoftware.
.Die Bedeutung des Erstkontakts wurde im vorangegangenen Abschnitt ausführlich erläutert. Kleinunternehmen werden in der Regel nicht über die personellen und finanziellen Ressourcen verfügen, um alle Möglichkeiten der Verkaufsförderung auszuschöpfen. Deshalb ist dem richtigen Mix aus analogen und digitalen Medien ein besonderes Augenmerk zu schenken. Bewährt hat sich dabei die kostengünstige Kombination aus E-Mail und Telefonat. Eine First-Touch-Strategie, wie der Erstkontakt gern bezeichnet wird, kombiniert Voicemail und E-Mail. Ein wiederholter Wechsel zwischen dieser Technik der Informationsübermittlung ermöglicht es Interessenten, die Angebote durch eigene Recherchen zu überprüfen und danach zum geeignet erscheinenden Zeitpunkt zu beantworten.
Die Ansicht, dass E-Mails als wesentlicher Bestandteil der Strategien zur Verkaufsförderung ausgedient hätten, entspricht nicht den Erfahrungen der jüngsten Vergangenheit. Allerdings sind Massenversendungen wirklich aus der Zeit gefallen. Das Verschicken personalisierter elektronischer Post mit einem klaren Bezug auf die Wünsche des Interessenten verspricht hingegen hohe Öffnungsraten. Dabei ist zu beachten, dass alle E-Mails unbedingt für mobile Endgeräte optimiert sein müssen. Denn die meisten Interessenten nutzen ihr Smartphone für diese Art der Kommunikation.
Nach einem erfolgreichen Erstkontakt, wie zuvor im Abschnitt beschrieben, geht es jetzt darum, den Interessenten direkt in geeigneter Form anzusprechen. Jeder Kunde ist einzigartig. Deshalb sind detaillierte Informationen zu seinen Interessen und Vorlieben zu sammeln. Daraus wird ein individueller Pitch erstellt. Handelt es sich um einen privaten Konsumenten, sollten in erster Linie all seine Aktivitäten in den sozialen Medien verfolgt werden. Wurden eventuell bereits Beziehungen zu Ihrem Unternehmen dadurch aufgebaut, dass Feedbacks oder Fragen zu Angeboten vorliegen? Bitrix24 stellt mit seinem zentralen Hub für alle Kommunikationskanäle eine kostengünstige Möglichkeit für Kleinunternehmen zur Verfügung, die Interaktionen von Interessenten zu verfolgen und wertvolle Daten zu sammeln. Im B2B-Bereich lassen sich Erkenntnisse aus der Unternehmenswebsite des potenziellen Kunden gewinnen, seinen eigenen Marketingaktivitäten und den Social-Media-Profilen.
Die recherchierten Informationen dienen zur Vorbereitung des individuellen Telefongesprächs. Um die Verkaufsförderung auf ein höheres Niveau zu bringen, kann ein Entscheidungsszenario entwickelt werden, das mögliche Optionen enthält, wie der Interessent innerhalb des Sales Funnels bis zur Kaufentscheidung geführt wird.
Erstkontakt und das „Nachfassen“ sind wichtige Maßnahmen zur Verkaufsförderung. Sind die Wünsche des Interessenten erfasst und seine Probleme bekannt, gilt es ihn mit umfangreichen Informationen zu versorgen, die seine Kaufbereitschaft stärken. Es gibt eine breite Palette an Möglichkeiten, diese im Rahmen eines Marketingmix bereitzustellen. Unter finanziellen Gesichtspunkten spielt für Kleinunternehmen der Aufbau einer starken Online-Präsenz sicher die wichtigste Rolle. Sie lässt sich vergleichsweise kostengünstig betreiben – die Einrichtung von Instagram-, Facebook- oder X-Accounts ist sogar gratis – und hat im Vergleich zu klassischen Printmaterialien den Vorteil, Aktualisierungen und Anpassungen zeitnah vornehmen zu können.
Mit der Einrichtung eines FAQ-Bereichs auf der eigenen Unternehmenswebsite, der zielgenau ergänzt werden kann, lassen sich viele Fragen potenzieller Kunden beantworten. Die Integration eines KI-gestützten Chatbots hilft auch dann weiter, wenn die FAQs keine ausreichenden Antworten bieten. Feedbacks aus dem Chat fließen direkt in die Wissensdatenbank ein, aus der wiederum die Vorbereitung für Kundengespräche erfolgt. Schließlich sorgt ein integrierter Onlineshop dafür, dass die Verkaufsförderung zu ihrem eigentlichen Ziel führen kann, dem Erwerb eines Produkts oder der Bestellung einer Dienstleistung.
Der Aufbau einer starken Internetpräsenz dient als gute Grundlage für die Contentpromotion. Die Bereitstellung relevanter Inhalte ist eine sehr effektive Maßnahme der Verkaufsförderung und bietet die besten Voraussetzungen dafür, potenzielle Kunden tatsächlich zu erreichen. Um eine möglichst große Reichweite zu erzielen, kommt es beim Content - ebenso wie bei der Produktentwicklung – darauf an, sich von der Masse abzuheben. Für Kleinunternehmen mit einem beschränkten Marketingbudget ist die Schaltung von Werbung über große Plattformen wie Google oder Facebook nur bedingt geeignet.
Hier gilt es alternative Strategien zu entwickeln. Die meisten Inhalte konzentrieren sich auf die Vorstellung eigener Produkte mit Beschreibungen und der Darstellung besonderer Produkteigenschaften. Solche oft „sterilen“ Werbebotschaften gibt es millionenfach. Es geht aber auch anders, denn Menschen kaufen von Menschen. Den aktuellen Trend der Beliebtheit von TikTok, Instagram und Co. nutzend, kann ein selbstgefertigter Videoclip mit einer authentischen Produktberatung oder durch die Hilfestellung von einem Servicemitarbeiter ein breites Publikum erreichen. Also, warum nicht diesen Trend nutzen?
Neben den zuvor beschriebenen Maßnahmen der Verkaufsförderung gibt es eine Reihe von Aktivitäten, die zur kurzfristigen Steigerung des Umsatzes beitragen und damit auch die Aufmerksamkeit der Kunden gewinnen können. Die folgenden Strategien werden bevorzugt im Einzelhandel und für private Konsumenten eingesetzt.
Sonderangebote und Rabatte. Zeitlich begrenzte Aktionsangebote zu reduzierten Preisen erzielen schnelle Umsätze. Stammkunden können durch extra Bonussysteme zusätzlich belohnt werden.
Treueprogramme. Durch Bonuskarten, Treuepunkte oder Geschenke werden Konsumenten zur Bindung an das Unternehmen animiert.
Artikelverknappung. Mit sogenannten Blitzverkäufen wird ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt, den Artikel vor dem Ausverkauf zu erwerben.
Empfehlungsprogramme. Die häufig in Onlineshops genutzte Maßnahme ermöglicht die Einlösung eines digitalen Gutscheins beim nächsten Einkauf, wenn Freunde oder Bekannte auf Empfehlung shoppen.
Cross-Promotions. Durch die Zusammenarbeit lokaler Unternehmen und gemeinsame Marketingaktionen erhalten Kunden, die bei beiden Anbietern einkaufen, einen besonderen Rabatt.
„Kaufe-2-zahle-1“. Die aus dem Amerikanischen stammende BOGO-Strategie (Buy One, Get Two – im Deutschen als Ausdruck nicht gebräuchlich) meint, dass man für einen gekauften Artikel einen weiteren gratis erhält.
Auch für kleine Unternehmen sind sie im harten Wettbewerb am Markt unverzichtbar: digitale Werkzeuge zur Verkaufsförderung. Es gibt eine ganze Reihe von Softwaretools, die Marketing und Vertrieb produktiver und effizienter gestalten. An erster Stelle ist ein CRM-System zu nennen, welches nicht nur alle Kundendaten verwaltet, sondern gleichzeitig als integraler Bestandteil eines digitalen Arbeitsplatzes fungiert. Bitrix24 bietet ein solches Komplettsystem an. Die Leistungen reichen von der Unterstützung der Kundenakquise mit dem systemeigenen Contact Center, über die Leadverwaltung, die Abbildung des gesamten Sales Funnels, also des Vertriebskanals, bis hin zur automatischen Generierung von personifizierten E-Mails, die an einen auslösenden Trigger gebunden sind. Hohe Konvertierungsraten im E-Mail-Marketing sind die logische Konsequenz, die zudem für Kundenzufriedenheit und überdurchschnittliche Bindungsraten sorgen.
Dabei orientiert sich die Software an der Unternehmensgröße und bietet auch Soloselbständigen und kleinen Firmen eine bezahlbare Lösung. Und das Beste: Die Software wächst mit. Expandiert das Unternehmen, sorgen erweiterte Features und Preispläne dafür, dass die Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens und mit allen Kunden jederzeit reibungslos fortgesetzt werden kann.
Es liegt auf der Hand, wird jedoch von vielen Vertriebsmitarbeitern immer noch unterschätzt: die Macht der Empfehlung. Nach dem Verkaufsabschluss ist vor dem (nächsten) Abschluss. Deshalb sollte sich jeder Verkäufer darauf konzentrieren, den eben gewonnenen Kunden zur Verkaufsförderung zu nutzen, indem er ihn bittet, das eben erworbene Produkt und natürlich den Hersteller weiterzuempfehlen. Voraussetzung: Der Kunde ist zufrieden mit dem gesamten Sales-Prozess.
Durch Empfehlungen gewonnener Kontakte sind in der Regel deutlich hochwertigere Leads als solche, die aus der Kaltakquise resultieren. Untersuchungen belegen, dass die Chance zum Vertragsabschluss um etwa zwei Drittel steigt.
Empfehlungen beschränken sich nicht auf den Konsumentenbereich. Ganz im Gegenteil, sie spielen in den B2B-Geschäftsbeziehungen eine fast noch größere Rolle. Auch dazu gibt es Untersuchungen. Mehr als 70 % der Führungskräfte verlassen sich bei der Anbahnung von Geschäftsbeziehungen, wie zum Beispiel bei der Suche nach einem neuen Lieferanten, auf die Empfehlungen anderer Geschäftspartner. Diese Chance sollte sich kein Kleinunternehmer entgehen lassen. Schließlich stellt die Methode aus finanzieller Sicht eine der effektivsten Möglichkeiten zur Verkaufsförderung dar.
Ein unverzichtbarer Bestandteil aller Vertriebsstrategien ist die Nachverfolgung jeder Kundenaktivität innerhalb des Sales Funnels. Nur so lässt sich erkennen, ob die Maßnahmen zur Verkaufsförderung erfolgreich verlaufen oder ob Anpassungen notwendig sind. Die wenigsten Interessenten werden ein Angebot bereits nach der ersten oder zweiten Kontaktaufnahme akzeptieren. Einen Kontakt in einen heißen Lead zu verwandeln, erfordert oft Geduld und zuweilen ein wenig Hartnäckigkeit. Die Belohnung ist schließlich der Vertragsabschluss.
Wie sieht ein Follow-up konkret aus? Nach dem Erstgespräch wird ein Folgetermin oder die Rückmeldung durch den Interessenten vereinbart. Erfolgt Letztere nicht, muss der Vertriebsmitarbeiter aktiv werden. Statistiken belegen, dass mehr als 40 % der Käufer erst nach einem Rückruf positiv reagierten. Oft ist ein solcher mit der Bereitstellung zusätzlicher Informationen verbunden. Manchmal bedarf es auch eines verbesserten Angebots, zum Beispiel durch zusätzliche Funktionalitäten oder einen günstigeren Preis, um den Kunden zu überzeugen.
So wichtig die Nachverfolgung aller Aktivitäten ist, der Verwaltungsaufwand sollte nicht unterschätzt werden. Ohne Customer Relationship Management, respektiv die Nutzung eines CRM-Systems, wird diese Herausforderung kaum zu bewältigen sein.Die effektivsten Verkaufsförderungsstrategien für Kleinunternehmen sind diejenigen, die genau auf die Zielgruppe zugeschnitten und wegen des meistens geringen Budgets kostengünstig, und zur Erhöhung der Aufmerksamkeit originell sind. In diesem Kontext ist digitales Marketing über soziale Medienplattformen besonders wirkungsvoll. Ebenso kann die Integration von Kundenrezensionen und Erfolgsgeschichten in Werbekampagnen das Vertrauen der Zielgruppe fördern und einen wesentlichen Beitrag zum Verkaufserfolg leisten.
Durch die Entwicklung einer klaren Vertriebsstrategie, die auf die Identifikation und Ansprache eines idealen Kunden ausgerichtet ist, sowie durch die Optimierung des Verkaufsprozesses, können Kleinunternehmen ihren Umsatz steigern. Eine starke Betonung auf Kundenservice und Nachverkaufsbetreuung kann zudem die Kundenbindung erhöhen und zu wiederholten Käufen führen.